Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ у кого нет. Если вы сразу скажете об этом, то потеряете важный козырь. С этого момента начнутся «наезды» по поводу цены и всего остального. Вот правильный диалог:

      – У вас это есть в наличии?

      – Я даже не знаю, есть у меня или нет.

      – У меня все горит, посмотрите, пожалуйста.

      – Скажите, пожалуйста, если бы я все-таки смог найти этот товар, то цена была бы не так важна для вас, верно?

      – Да черт с ней, с ценой, у меня все горит.

      – Понятно. Могу предложить один вариант: полгода назад клиент оплатил этот товар, но до сих пор не забрал. Я вам его отдам, а через 2 недели привезут новый, и никто ничего не узнает.

      Таким образом, вы скрываете козырь и получаете ответ, что оппоненту цена не важна.

      Надеемся, что по поводу торга вам все понятно. У нас появляется много параметров, вокруг которых мы и танцуем: определяем, который хотим отстоять, где будем «падать» и что будем просить взамен.

      Подход к переговорам № 2: давление

      Что такое давление?

      Второй подход к переговорам называется «давление». Его нужно применять, когда у вас есть решающее объективное преимущество перед оппонентом либо когда вы думаете, что у вас такое преимущество есть. Чем интересен этот подход? При давлении не обязательно двигаться в сторону оппонента, он сам может пройти все расстояние к вам навстречу.

      К сожалению, обычно давят клиенты. Им кажется, что они имеют на это право: «Или идите на уступки, или мы выберем другого поставщика». Когда может давить производитель? Когда он знает, что ни у кого нет того, что есть у него, например, высокого качества продукции. Только в этом случае он может сказать: «Не хотите – не берите».

      Рассказывает Евгений Колотилов:

      «Когда я занимался рекламой, было огромное количество желающих разместить рекламу в газетах «Московский комсомолец» и «Экстра М». Чтобы подписать контракт и стать аккредитованным агентством, нужно было выполнить большое количество условий и заплатить огромную сумму.

      Скидки были маленькие, а условия драконовские. Почему они давили? Потому что все хотели разместить рекламу именно в этих газетах. Сегодня ситуация в отрасли несколько изменилась, так как многие рекламодатели ушли в Интернет. Но в те времена подобный подход был вполне оправдан – конкурентов мало, у нас есть преимущество, места под рекламу в газете хватит не всем. Вывод: будем применять давление».

      Еще одна история в тему. Однажды мы наблюдали, как поставщик разговаривает с дилером. Дилер сильно зависел от него, потому что у первого был контракт с клиентом на поставку того, что было только у него. Разговор поставщика и дилера:

      – Ты понимаешь, жизнь у нас тяжелая. Я не могу делать продукты для склада, поэтому ты должен их очень быстро забирать по графику. Напиши, сколько штук ты у меня возьмешь и вывезешь.

      – Я могу вывезти столько.

      – Нет, ты не угадал СКАЧАТЬ