Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ фразы смягчать, иначе оппонент может обидеться. Перед применением ехидного давления вы можете посочувствовать ему и сказать: «Я прекрасно вас понимаю, сам был в такой ситуации. В прошлом месяце мы покупали мебель. То, что нам было нужно, стоило 200 тыс. рублей, а бюджет был 150 тыс. Я на своем опыте знаю, что означает не уложиться в бюджет».

      А после выражения сочувствия можно сказать: «Мне очень жаль, что вам не хватает бюджета. А как вы собираетесь решать эту проблему? Где собираетесь брать недостающие деньги? Часто бывает, что бюджета не хватает, но люди находят деньги в других местах».

      Другой пример: «Я знаю, что это такое – работать в рассрочку. У нас одно время шеф тоже сходил с ума и говорил, что мы не будем делать предоплату. Я сам был на этом месте и прекрасно вас понимаю. А как вы собираетесь решать эту проблему, ведь мы работаем только по предоплате?»

      Зеркальное давление

      Следующий вариант давления называется «зеркальный». Допустим, вы хотите что-то купить. Продавец долго рассказывает вам о товаре и говорит, что хочет получить за него $12 тыс., а у вас только $7 тыс. В качестве подхода к переговорам вы можете выбрать зеркальное давление. Как оно работает?

      Скажите: «Дорогой мой продавец, ты хороший парень. У меня есть предложение за $5 тыс., есть предложение за $6 тыс., есть и за $7 тыс. Я согласен и на $7 тыс., но ты просишь $12 тыс. Имейте совесть. Что бы ты делал на моем месте?»

      Это и есть зеркальное давление. Думаем, что вы хотя бы раз в жизни встречали такого человека, который говорил: «Что бы ты делал на моем месте?»

      Вы также можете пользоваться этой фразой, например: «Шеф сказал, что по предоплате мы не работаем. А мне надо поставить товар. Я понимаю, что вы никому не даете его в рассрочку, но у меня особая ситуация. Давайте подумаем, что можно сделать для того, чтобы мы получили рассрочку. Как бы вы поступили на моем месте?»

      Рассказывает Николай Мрочковский:

      «Как-то я отдал в ремонт свою машину. Была небольшая вмятина на бампере, требовались шлифовка и покраска. Когда я пришел ее забирать, то увидел, что цвет, которым покрасили бампер, отличается от цвета кузова. Персонал стал меня уверять, что это ничего страшного и почти незаметно.

      При разговоре с менеджером я сказал, что выбрал их автосервис, так как знаю, что он один из лучших в городе. Заплатил вперед ту сумму, которую они озвучили, и получил разноцветную машину. Затем я его спросил: «Как бы вы поступили на моем месте?»

      Итог: мне перекрасили бампер, поменяли масло в машине и починили барахливший кондиционер за счет автосервиса».

      Эмоциональное давление

      Чем характеризуется эмоциональный вариант давления? Приведем пример: «Умоляю вас, не заставляйте меня знакомиться с другими поставщиками. Что вы делаете? Я буду вынужден пойти на рынок, начать собирать данные, сравнивать и выбирать. Наши юристы уже 100 раз все согласовали, мы обсудили все нюансы, и вы не хотите дать мне всего лишь 20 % скидки? Пожалуйста, пожалейте и свое, и мое время!»

      Допустим, мы хотим СКАЧАТЬ