Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость. Олег Агабабов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость - Олег Агабабов страница 13

СКАЧАТЬ скорее партнёрскими.

      Возможна ли дружба продавца и клиента?

      Возможна. Но ровно до того момента, когда у вас классное предложение. С вами готовы поддерживать тесный контакт, у вас готовы заказывать товар, сливать информацию от конкурентов, идти на уступки и соглашаться на не очень выгодные условия. Как только что-то меняется – вы уже не нужны. Причём работает это в обе стороны: у вас, как у торгующей организации, выросла цена, а у конкурентов ещё нет – давай до свидания! Вы начали меньше покупать или уже третий месяц не можете расплатиться с долгами – давай до свидания!

      Плюсы и минусы дружбы с покупателями

      Плюсов больше, чем минусов:

      • возможность получать информацию о делах конкурирующих компаний; цены, условия, кадровые перестановки и тому подобное;

      • более выгодные условия сотрудничества для вас и вашей компании;

      • проще и быстрее решать вопрос с браком или неликвидным товаром;

      • помощь в выполнении ваших качественных задач;

      • проще продвигать новый товар;

      • различные плюхи: подарки, приглашение отдохнуть вместе и т. п.

      Минусов всего два:

      1) всё это перестает работать, если что-то пошло не так:

      • изменилась политика компании в отношении клиентов;

      • ваше неосторожно брошенное слово, которое задело клиента;

      • ваши цены выше, чем у конкурентов, или условия работы стали хуже.

      Всё классно, когда всё классно. Вы нравитесь тогда, когда привлекательны.

      2) клиенту вас проще прогнуть.

      «Дай скидку, а? Ты же можешь». Можете же. А если манипулятор с опытом, то вряд ли вы сможете устоять. Будьте начеку. Правда, это работает и в обратную сторону – вы тоже можете манипулировать покупателями. Первым сломается тот, кто будет слабее.

      Нужно ли строить дружбу с покупателями?

      Однозначно нужно. Но помните о минусе – расставание может быть очень болезненным. Конечно, идти вешаться или резать вены никто не будет, но вы потеряете намного больше. Покупатели найдут способ, как выкрутиться, вы – вряд ли.

      Как предлагать дружбу

      Можете так и сказать: «Давайте дружить!» Серьёзно, это работает. Этап перехода от чисто деловых отношений к более простым можно начать с того, что вы начинаете общаться с ЛПР на «ты». Это уже сближает и повышает градус доверия. Мы живем в современном свободном «европейском» обществе, поэтому не стесняйтесь переходить на более близкое общение – вас не примут за неотесанного и необразованного, конечно, если вы не будете фамильярничать.

      Как развивать отношения?

      Поэтапно. Не стоит форсировать события. Видите, что можете помочь покупателю (дать совет, предложить СКАЧАТЬ