Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость. Олег Агабабов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость - Олег Агабабов страница 12

СКАЧАТЬ с покупателями на этом не заканчивается. Каждый будет вести себя по-разному в силу разных причин, поэтому побороться вам всё же придётся. Чтобы эффективно взаимодействовать с покупателями, вам будет нужна как стратегия, так и тактика.

      По модели поведения покупателей их можно разделить на четыре группы:

      1) Нерешительный;

      2) Разговорчивый;

      3) Дотошный;

      4) Доминирующий.

      Для эффективной коммуникации с каждой из групп воспользуйтесь следующими рекомендациями.

      Глава 7. Переговоры

      Переговоры начинаются в тот момент, когда заканчивается процесс продажи. Вы привлекли внимание покупателя, превратили интерес в желание и договорились с ним о покупке. Ваш покупатель говорит «да» и понимает, какую пользу ему принесёт ваше предложение. Теперь самое время обсудить, каким сиропом заправить мороженое. Переговоры ведутся о том, как, где и когда, а не о том, как, почему и если.

      На данном этапе уже достигнуто принципиальное решение вести дела друг с другом, поэтому переговоры должны проходить в дружественном тоне. Чтобы вам было проще достичь понимания с покупателем, воспользуйтесь следующими рекомендациями.

      Фиксируйте ключевые моменты на бумаге

      Это не пункты финального договора, а ваш черновик. Фиксируйте все уступки, на которые идет каждая из сторон, и договорённости. Сюда же относятся и финансовые расчеты.

      Расписывайтесь на заметках

      Это документальное подтверждение ваших слов и слов покупателя. Лишний раз это напоминает обеим сторонам о согласованных условиях. Рекомендация особенно актуальна в том случае, если вы ведёте переговоры не с собственником бизнеса, а с лицом, принимающим решение. Такие предварительные подтверждения дадут меньше поводов начальнику покупателя оспорить договор позднее или внести в него изменения.

      Чаще подводите промежуточные итоги

      В процессе длительного общения что-то может ускользнуть мимо вас и вашего собеседника. Так будет проще оставаться сосредоточенными. Также это лишний повод убедиться в том, что обе стороны понимают друг друга и принимают условия другой стороны.

      Расставляйте приоритеты

      Сперва нужно договориться о наиболее критичных моментах для каждой из сторон. После этого второстепенные будут казаться уже не такими значительными и по ним будет проще договориться.

      Будьте гибким

      Это вовсе не означает, что вам нужно уступать каждый раз, когда это нужно покупателю. Это значит закрыть глаза не некоторые малозначимые пункты. Делая уступки в некоторых моментах, покупатель почувствует себя вынужденным ответить вам взаимностью. Его уступки вполне могут иметь СКАЧАТЬ