Помогай потреблять. Аморальный и эффективный маркетинг для продвижения малого бизнеса. Родион Кадыров

Чтение книги онлайн.

      Мы можем манипулировать этим, чтобы склонить его к более дорогому варианту, введя еще более дорогой продукт. Под дешевым продуктом понимается такой продукт, который будет иметь легкую точку входа. Попробовав этот продукт, человек должен познакомиться с вами и начать доверять.

      Дешевым продуктом вы переводите покупателя из одного состояния в другое, в маркетинге это называется «прогревание». Установление хорошей связи, доверительных отношений, получение контактной информации от покупателя это еще не все, еще один важный момент – вы должны вызвать привыкание.

      Если вы развиваете интернет-сервис, то можно давать бесплатный тариф пользователям с ограниченным функционалом. Эта модель называется Freemium и очень подробно описывается в книге Александра Остервальдера «Построение бизнес-моделей». Вот несколько примеров из российской действительности. Платформа для управления компанией БИТРИКС24 предоставляет бесплатный доступ компаниям до 10 сотрудников.

      Я сам лично переводил две компании на эту CRM. После того как мы привыкли к системе и компания вырастает, мы расширяем пакет и уже начинаем платить деньги. Таким образом, платформа БИТРИКС обходит конкурентов и получает огромное преимущество на рынке, получая новые компании с потенциальным ростом. Те, кто уже переходил на CRM, понимает, что это наркотик – соскочить с них тяжело, муторно и невыгодно.

      Что же касается офлайн-бизнесов, давайте возьмем в пример установку пластиковых окон. Сейчас уже никого не удивить бесплатной консультацией, но еще лет десять назад это было самое настоящее ноу-хау. Да, если с фантазией тяжело, то можно начать предоставлять выездные консультации, но самая большая проблема такого продукта – канал тяжело масштабируем.

      Лучше всего выбирать канал коммуникации, в котором вы сможете за один раз взаимодействовать сразу с большим количеством людей. Это может быть канал на YouTube с видеороликами, где вы описываете проблему, либо другой информационный канал. Видео – это тоже часть продуктовой линейки, вы позволяете понять свой продукт бесплатно и в массовом порядке.

      Важной задачей дешевого продукта является вызвать чувство необходимости купить более дорогой продукт. Крупные фастфуд-сети очень активно используют дешевые продукты, выпуская специальные промокоды по типу «бургер + картошка за 69 рублей» от KFC. Такие промокоды в индустрии быстрого питания называются трафиковыми. Ну или «все за 50» от «Макдоналдс», суть такая же. Покупатель заходит купить картошку + напиток по выгодной цене, но уже в момент выбора поддается соблазну и берет бургер, а после дополняет свой обед еще и соусом, который стоит 30 рублей. В итоге платит 170 рублей вместо 69.

      Еще раз: создавая дешевый продукт, помните, что его задача это продажа более дорогого продукта. Для того чтобы сократить издержки, многие компании осознанно сокращают СКАЧАТЬ