Теория и практика холодных звонков. Вячеслав Шумилин

Чтение книги онлайн.

      первая группа – это те, кто попробовал, у них не получилось, и они больше не звонят;

      вторая группа – это те, кто бьется до последнего с каждым клиентом, дожимает максимально, но потом устает и тоже перестает звонить.

      В мире природы есть подсказки. Например, тигр. В десяти попытках охоты он добивается результата только в одном случае. Однако мало кто из нас встречал тигров со взглядом неудачника. И вряд ли хотя бы одному тигру на планете пришла в голову мысль: «Если не получилось догнать зебру уже три раза подряд, это просто не мое». Он продолжает охотиться. А многие менеджеры после нескольких неудачных попыток сдаются.

      Но представьте себе, что тигр гнался бы за каждой зеброй до победного. Даже за той, которая увеличивает дистанцию и убегает от него. Что будет далее? Тигр просто потеряет все силы и останется голодным. И в кредит ему никто мяса не даст, и от родственников отстанет. Думаю, что именно поэтому природа заложила в зверя механизм, тормозящий расход энергии в ситуации без перспектив.

      Часто подобного механизма нет в нас. И мы продолжаем уговаривать секретаря или клиента тогда, когда уже пора звонить следующим. Мы тратим энергию, получаем отказ, затем грубость, теряем мотивацию и звоним еще хуже.

      В каждом бизнесе и ситуации будет своя точка, где пора сказать «стоп». Это будет зависеть и от количества звонков, которые вы должны совершать в день, и от важности конкретного клиента. Но для начала просто задумайтесь об этом и поймите, что вы имеете право остановить расход энергии там, где вы ее тратите напрасно.

      10. Звонки и закон больших чисел

      Советую запомнить одну истину: вы не обязаны побеждать каждый раз. Вы не обязаны назначать встречу в каждом звонке. Есть клиенты, которым вы никогда ничего не продадите.

      Представьте, что перед вами такое поле, как в лотерейном билете. Вам нужно стереть любую клетку и узнать, что там. В каких-то клетках есть приз, в других нет. С какой клетки вы начнете?