Теория и практика холодных звонков. Вячеслав Шумилин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ деньги за базу, но в сэкономленное время сходить покурить и выпить кофе, то экономически этот поступок неоправдан.

      8. Ведение базы

      Что делать с теми контактами, где вам отказали? Как не забыть о тех, кому нужно перезвонить?

      Если каждый контакт, где вам отказали, удалять, то будут потрачены лишние силы и время на формирование новой базы. После любого отказа нужно дать базе «отдохнуть». Но срок отдыха будет разным в каждой ситуации. Разберем их.

      Секретарь сказал: «Нет, нам ничего не нужно». Если перезвонить даже через пять секунд, можно преодолеть данный барьер. Но есть риск получить негатив. Дайте такому контакту «отдохнуть» пару дней и попробуйте преодолеть секретаря другим способом, когда о вас уже забудут. Но обязательно сделайте пометку в базе, каким образом вы пробовали пройти секретаря в этот раз, чтобы подобрать другую технику в следующий раз.

      ЛПР отказался от общения примерно уже через 10—15 секунд общения. У человека могло быть плохое настроение или не было времени. Не стоит огорчаться. Дайте такому контакту «отдохнуть» неделю – две и позвоните повторно, используя другой скрипт.

      ЛПР внимательно вас выслушал и даже задал вопросы, после этого четко аргументировал свой отказ. Советую взять паузу больше. Маловероятно, что ситуация в жизни клиента кардинально изменится через неделю или две. Перезвоните ему через несколько месяцев.

      Если у вас база, в которой тысячи компаний, не перезванивайте туда, где вам уже осмысленно отказали. Звоните в новые компании и ищите заинтересованных клиентов.

      Результаты звонков необходимо фиксировать либо в CRM, либо в Exel.

      В такой простой форме можно вести базу.

      По дате последнего звонка можно понять, как долго клиент «отдыхает» от нас, могла ли измениться у него ситуация. Тип следующего действия ограничен тремя вариантами и не допускает отправку писем на почту.

      Настроив фильтр по дате следующего звонка, можно быстро и легко понять, кому позвонить именно сегодня.

      9. Ресурсы в холодных звонках

      При совершении холодных звонков вы тратите два ресурса: время и энергию. Когда вы услышали 50 отказов подряд и устали, то энергия исчерпана. Времени еще полдня, но звонить больше вы не можете.

      Если в компьютерной мышке из двух батареек убрать одну, то работать мышка перестанет. Если у менеджера много времени, но упал дух, то результата не будет. Важно следить, чтобы оба ресурса были в достатке.

      В большинстве случаев именно вопрос энергии является более важным. У любого сотрудника в любой сфере продаж есть время, чтобы совершать холодные звонки. За три-четыре часа их можно совершить 50—70.

      Холодный звонок – это задача эмоционально сложная, т. к. связана с высокой динамикой, постоянными отказами и борьбой с сопротивлением. СКАЧАТЬ