Теория и практика холодных звонков. Вячеслав Шумилин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ и сферы бизнеса вашей целевой аудитории.

      Если вы продаете зарплатные проекты в банке, то вам не нужны компании с 5—7 сотрудниками в штате. Если вы продаете элитные кабинеты для руководителя за 250 тыс. руб., то вам не нужны компании с годовым оборотом до 10 млн руб. Если вы продаете металл, то вам не нужны все компании города. Вам нужны те, кто металл использует.

      При скачивании базы из первого попавшегося источника вы получаете до 90% «мусора».

      Полнота и удобство использования. База должна содержать следующие сведения:

      – название компании;

      – сфера деятельности;

      – телефон;

      – имя ЛПР;

      – регион или район города.

      Электронная почта, срок работы на рынке, подробный перечень услуг почти всегда бывают лишними на этапе холодного звонка. Исключением будут сферы, где у вас всего 300—500 клиентов на рынке. Тогда к каждому звонку нужно готовиться основательно.

      Актуальность. Если вы работаете по крупному бизнесу, то вопрос актуальности будет стоять менее остро. Малый бизнес характеризуется своей нестабильностью. База прошлого года будет давать плохой результат, так как многие компании уже прекратили свое существование. Чем старше база, тем больше времени и сил вы тратите на звонки в компании, ушедшие с рынка.

      7. Поиск контактов для базы

      Если вы проводите более 10 встреч в месяц и работаете в крупном городе, то необходимо задуматься над маршрутами.

      Если просто скачать базу, то компании будут располагаться хаотично в разных районах города. Вы потратите лишнее время на дорогу.

      Используя картографические сервисы «Яндекс. Карты» или 2GIS, вы можете назначить встречи в тех районах, куда вам удобнее добираться. Вы сэкономите время на дороге, которое можно потратить на поиск новых клиентов.

      Стоит отметить закономерность, связанную с расположением компаний на карте города. Компании, которые расположены в центре, чаще подвергаются атакам в виде холодных звонков. Всем менеджерам хочется поехать в удобный район и сэкономить время.

      В компании в отдаленных районах или в пригороде звонят реже. Поэтому там будут реже отказы, а продажа будет более простой. Конкурентов будет меньше либо не будет совсем.

      После формирования базы с контактами необходимо найти имена ЛПР. Это сделает этап прохождения секретаря более простым.

      Чтобы найти имя ЛПР, есть несколько способов.

      Ввести в поисковике фразу «директор + название компании». Часто вы попадете на один из сайтов, где упоминается имя директора, например http://www.rusprofile.ru/.

      Зайти на сайт компании и посмотреть разделы «О нас» или «Руководство».

      По ИНН или юридическому названию на сайте nalog.ru можно скачать выписку по компании, где будет указан генеральный директор и все учредители.

      Предварительным СКАЧАТЬ