Теория и практика холодных звонков. Вячеслав Шумилин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ быть выполнение конкретных задач, поставленных собственником: закупка техники ил снижение текучки кадров. В решении подобных вопросов время может быть гораздо более ценным, чем деньги. Деньги такой ЛПР тратит не свои, поэтому торговаться будет меньше и потратит больше необходимого минимума при наличии личной заинтересованности. В работе с ЛПР первого и второго типа потребности и мотивы могут быть более очевидными. Мотивы принятия решения наемного директора могут идти вразрез с интересами бизнеса. Учитывайте это при построении диалога.

      ЛПР, не заинтересованный в финансовых показателях компании. Начальник отдела маркетинга не отвечает за прибыль компании, но является ЛПР в вопросах сотрудничества с рекламными агентствами. Начальник отдела обучения персонала не отвечает за прибыль, но принимает решения о взаимодействии с тренинговыми компаниями. Каждый из них действует в рамках утвержденного бюджета, но тратят они чужие деньги и окупаемость вложений считают не всегда. Поэтому тратят деньги легче и иногда бывают ориентированы на личные выгоды больше, чем на выгоды компании.

      Четвертый тип участников холодного звонка – лицо, влияющее на решения (ЛВР). Здесь есть две принципиально разные ситуации.

      ЛВР имеет свои интересы. Это могут быть интересы материальные и интересы иного порядка. Например, ЛВР не хочет менять ситуацию, т. к. это принесет ему дополнительную работу. Следовательно, такой человек будет всячески мешать проведению сделки.

      ЛВР служит интересам компании. Такой человек реально переживает, чтобы сделка прошла выгодно для компании. Он будет помогать, если убедится в выгоде сделки.

      4. Цели звонка: продажа по телефону или назначение встречи

      В холодных звонках две главных цели: продажа продукта и продажа встречи. В некоторых сферах можно продать по телефону, а в других только на встрече. Рассмотрим факторы, которые определяют выбор цели.

      Первый фактор – сложность продукта.

      При продаже бумаги для принтера сказать о продукте почти нечего. Бумага отличается брендом, плотностью, размером и ценой. Вряд ли клиент захочет встречаться, чтобы обсуждать данный вопрос. Встреча будет для подписания договора, а основные параметры клиент потребует озвучить по телефону.

      При продаже оборудования или финансового продукта сделка сложная. Это невозможно обсудить по телефону. Цель звонка в таком случае – назначить встречу.

      Если продукт можно показать и дать потрогать, то лучше так и сделать. Это всегда будет более эффективно, чем просто о нем рассказать.

      Второй фактор – возможность купить сразу.

      Есть смысл продавать продукт по телефону, если клиент его может оплатить моментально. Если решение о покупке будет вынашиваться несколько дней, то без личного контакта вас могут быстро забыть. Сделка не состоится.

СКАЧАТЬ