Теория и практика холодных звонков. Вячеслав Шумилин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Теория и практика холодных звонков - Вячеслав Шумилин страница 4

СКАЧАТЬ от качества работы с секретарем, от навыков работы с ЛПР будет зависеть итоговый результат. На каждом из этапов взаимодействия что-то теряется, просеивается. Этот процесс описывает такой инструмент, как «воронка продаж». Модель получила свое название благодаря внешнему виду. Если зафиксировать потери в продаже на каждом этапе, то получим «воронку».

      Рассмотрим на примере холодного звонка.

      Менеджер набрал за день 60 номеров, получил 50 ответов и в 20 случаях вышел на ЛПР, назначил 2 встречи. Соединив эти показатели, получили «воронку».

      Первая возможность использования данной модели – это анализ своей эффективности. Можно видеть, какой этап самый проблемный. Усилия по улучшению необходимо прилагать точечно на том этапе, где есть проблема. Если из 60 контактов только 20 взяли трубку, то проблема в качестве базы. Необходимо поменять базу, и результат будет лучше.

      На каждом этапе воронки есть конверсия.

      Конверсия – это отношение числа случаев перехода на следующий этап разговора к предыдущим.

      На рисунке выше из 60 набранных номеров получено 50 ответов. Данный этап характеризует качество базы. Конверсия на данном этапе равна:

      50/60 = 83%

      Конверсия на следующем этапе характеризует качество работы с секретарями и прочими сотрудниками компании. Из 50 ответов в 20 случаях удалось услышать ЛПР. В 30 других случаях секретарь не соединил либо не дал мобильный номер. Конверсия данного этапа будет:

      20/50 = 40%

      После проведенного анализа становятся понятны слабые места.

      На рисунке мы видим, что произведена работа только на одном этапе: конверсия набранных номеров в дозвоны. Если более тщательно поработать над подготовкой базы и взять самые актуальные данные, то количество дозвонов вырастает. На остальных этапах конверсия не изменялась, но количество назначенных встреч уже увеличилось в два раза.

      Если провести работу над скриптом по прохождению секретаря, над уверенностью и голосом, то можно увеличить конверсию и на следующем этапе.

      Для увеличения количества назначенных встреч потребуется усовершенствовать навыки презентации выгод встречи и отработку возражений.

      В итоге воронка может измениться следующим образом:

      Вторая возможность – это анализ возможностей рынка, базы или скриптов. У одного менеджера назначается 1 встреча из 10 разговоров с ЛПР. У другого только 1 из 30. Очевидно, что проблема не в продукте и не в компании, а именно в этом втором менеджере. Если никто из отдела продаж не может назначить больше 1 встречи из 50 разговоров с клиентом, то проблема именно в продукте, цене или скрипте.

      Когда вы звоните по одной базе, то имеете определенную статистику (воронку). Смете базу либо сферу бизнеса, и вы можете увидеть разницу. Так можно понять, в какой сфере сейчас проще всего работать, СКАЧАТЬ