Теория и практика холодных звонков. Вячеслав Шумилин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ продавцы разделяют собеседников только на две категории: секретарь и клиент (лицо, принимающее решения).

      На самом деле данный вопрос несколько сложнее.

      Первый участник холодного звонка – это секретарь. Секретари бывают нескольких категорий.

      Личный секретарь руководителя сидит в приемной и фильтрует звонки, поступающие директору. Такой секретарь знает:

      – расписание руководителя и составляет его;

      – всех ключевых партнеров, друзей, членов семьи;

      – потребности компании;

      – имена заместителей;

      – мобильный номер директора.

      Общий секретарь компании находится на ресепшене и переключает звонки на всех сотрудников. Такой секретарь:

      – реально не знает о расписании руководителя;

      – не знает имен всех ключевых партнеров, друзей, членов семьи директора;

      – иногда не знает имен и отчеств некоторых руководителей;

      – иногда может знать мобильный номер директора.

      Оператор работает на многоканальном телефоне, например 8—800. Как правило:

      – не знает расписания ЛПР, иногда и ФИО;

      – не знает имен заместителей;

      – научен информировать клиентов о продукте компании, работает по скриптам;

      – не сможет даже при желании переключить на директора;

      – никогда не знает мобильный номер директора.

      Второй участник холодного звонка – это один из прочих неруководящих сотрудников компании. Он может поднять трубку в том случае, если в компании нет секретаря или в базе был номер какого-то отдела.

      Сотрудники, работающие в продажах, часто знают о холодных звонках. Они понимают, что руководитель не обрадуется продавцу. Специалиста отдела продаж преодолеть сложнее.

      Сотрудник из отдела кадров не знает, что такое холодный звонок. Пройти такого сотрудника проще.

      От должности сотрудника также во многом зависит, как пойдет диалог.

      Руководитель отдела будет в меньшей степени слушаться вас, чем рядовой специалист. А сотрудник, работающий с людьми, проще в коммуникации, чем специалист IT.

      Если трубку вдруг возьмет сторож, то не ждите какой-либо конкретной информации. Напугать такого человека проблемами из-за того, что он не переключит, также не получится, т. к. это вообще не относится к его обязанностям.

      3. Участники холодного звонка: лица решающие и влияющие

      Третий и самый главный участник холодного звонка – это лицо, принимающее решения (ЛПР). Это человек, который уполномочен решать о совершении сделки с вами. Им может быть как генеральный директор, так и человек уровнем ниже. Это зависит от размера бизнеса и предмета обсуждения.

      На крупном предприятии генеральный директор не будет решать вопросы о мелких закупках. Этим может заниматься начальник отдела. В маленькой СКАЧАТЬ