Стратегії геніїв. П’ять найважливіших уроків від Білла Ґейтса, Енді Ґроува та Стіва Джобса. Майкл Кусумано

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ систему, наприклад, OS/2 від IBM, DR DOS від Novell або одну з версій UNIX. Департамент юстиції США заборонив цю практику 1994 року саме через те, що вона зміцнювала позиції Microsoft як монополіста на ринку програмного забезпечення.[90]

      Стратегія ціноутворення також допомогла Microsoft завоювати та втримати покупців на ринку настільних (стаціонарних) комп’ютерів, куди компанія зайшла досить пізно. Протягом 1980-х років програми Microsoft Word і Excel пасли задніх і не встигали за такими лідерами продажів, як Lotus 1-2-3 і WordPerfect. Щоб наздогнати їх, Microsoft поєднала Word, Excel і PowerPoint в єдиний офісний пакет програмного забезпечення під назвою Microsoft Office і запропонувала на нього великі знижки. (Пізніше до пакету додали інші програми, такі як Outlook і Access.) Обсяги продажів застосунків підскочили від 567 мільйонів доларів 1990 року до 4 мільярдів доларів 1995 року.

      Силу пакетної пропозиції демонструє простий приклад. Уявіть собі світ лише з двома користувачами ПК – репортером і фінансовим аналітиком. Репортер готовий заплатити найвищу ціну – хай це буде 100 доларів – за чудовий текстовий редактор, але він заплатить не більше ніж 20 доларів за програму для створення електронних таблиць, яку він використовує вкрай рідко. Фінансовий аналітик, навпаки, мріє про гарну програму для роботи з таблицями, і за неї він віддасть 100 доларів, а от за текстовий редактор – не більше ніж 30 доларів. Якщо ви представляєте Lotus і домінуєте в сегменті табличних процесорів, вам вигідніше орієнтуватися на фінансового аналітика та встановити ціну в 100 доларів; якщо ж ви продаєте WordPerfect і лідеруєте на ринку текстових редакторів, ваша оптимальна ціна – також 100 доларів. Така цінова стратегія добре працює, доки не з’являється Microsoft і не поєднує аналогічні текстовий і табличний процесори в один продукт за ціною 120 доларів. Для обох потенційних покупців така угода є набагато вигіднішою за покупку двох окремих продуктів у конкурентних продавців.[91] Оскільки додаткові витрати для програмного забезпечення майже відсутні, така стратегія максимально збільшує прибутки. Упродовж тривалого періоду Microsoft неодноразово використовувала цей підхід; часто покупець отримував ключові застосунки, як, приміром, Internet Explorer у пакеті з Windows без додаткових витрат.

      На відміну від Microsoft, Apple не вважала цінову політику головним козирем у грі. Продукти Apple зазвичай продавалися за завищеними цінами, знижок майже не було. Проте Джобс докладав зусиль не менше за Ґейтса, щоб не допустити на свій ринок конкурентів і завадити копіюванню продуктів іншими компаніями. Скільки існувала Apple, стільки він реєстрував патенти з широким обсягом прав, часто зазначаючи себе як одного з правовласників, і позивався з усіма, кого підозрював у копіюванні дизайну своєї продукції, зокрема з партнерами (наприклад, Microsoft), постачальниками (наприклад, Samsung) і навіть з клієнтами.

      Але кращим способом утримати споживачів, ніж цінова політика, на думку Джобса, було привчити покупця до добре інтегрованих, зручних у використанні продуктів. Вдалим прикладом є його стратегія у сфері музики. Джобс сам визнавав, що він надто довго не усвідомлював СКАЧАТЬ