Название: Психология управления продажами. Учебное пособие
Автор: Елена Николаевна Скрипачева
Издательство: Автор
isbn:
isbn:
Контрольные вопросы
1. Перечислите организационные структуры.
2. Какие функции управления продаж Вам известны?
3. На какие требования по мотивации указывает В.А. Вертоградов?
ЛЕКЦИЯ 3. ВИДЫ ПРОДАЖ. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ. ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖИ
Продажи исключительно разнообразны. На сегодняшний день существует несколько классификаций продаж, это связано с тем, что многие авторы выделяют разные критерии. Так, для примера, различают методы продаж по предмету – психологических услуг или продажи запчастей.
Рассмотрим подробнее общеизвестные классификации:
1. По взаимодействию:
– Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров или услуг клиенту, в которой продавец первый проявляет инициативу для контакта. При этом потенциальный клиент мог ранее не проявлять интереса к товару или услуге. В активных продажах для клиента контакт с продавцом является неожиданностью, а осознание потребности товара или услуги происходит во время контакта. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов.
– Пассивные продажи – продажи, которые не требуют от продавцов никаких активных действий. Практически всю инициативу проявляет сам клиент. Яркими примерами пассивных продаж можно представить продуктовые супермаркеты, гастрономы, разного рода магазины, в том числе интернет и другие. Главным отличием пассивных от активных продаж является уже имеющаяся заинтересованность клиента в приобретение
товара или услуги.
2. По направленности:
– Прямые продажи – это разновидность продаж, нацеленная на прямых потребителей. Хорошим примером прямых продаж являются продажи в торговом зале, выезд к клиенту для проведения продажи, выставки и демонстрации. Главное различие прямых продаж состоит в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую взаимодействуют с клиентами без посредников.
– Непрямые продажи – разновидность продаж, встречающаяся в многих компаниях. Ими может считаться реализация товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчендайзинг (стандарты выкладки, презентации и ассортимента товаров) тоже считается непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж, мы реализуем товар или услугу, проводим мероприятия для роста продаж, не контактируя при этом напрямую с покупателем.
3. СКАЧАТЬ