Психология управления продажами. Учебное пособие. Елена Николаевна Скрипачева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ или снижению нервно-психической напряженности могут способствовать, следующие меры:

      – чередование работ, где задействованы разные анализаторы.

      – чередование работ умственного и физического характера.

      – исключить монотонную работу.

      – изменение в течении дня нагрузки и интенсивности работы

      – перерывы и пр.

      Для активизации четвертого компонента многие авторы предлагают вырабатывать новые привычки. Для этого сегодня существует много технологий, такие как «привычка за 30 дней», «Изменить жизнь за 24 часа». В этом действии заложено смещение акцента не на выполнение упражнений, а на стремление выполнения обязательных сознательных действий, что позволяет работать с внутренним сопротивлением.

      Таким образом, анализ литературы показал, что при воздействии на данные компоненты мотивационной сферы можно достичь эффективности результатов в различных видах деятельности, учебе, спорте и пр. Если человек стремится к выполнению определенной деятельности, можно сказать, что у него есть мотивация, которой необходимо управлять и поддерживать ее компоненты. Однако, должно быть понимание того, что действие всех компонентов тесно переплетены. Например, рассматривая успешность деятельности любого человека отмечается прямая взаимосвязь с величиной самооценки, так как именно она влияет на уровень притязаний.

      Уровень притязаний – это желаемый уровень самооценки личности, проявляющийся в степени трудности цели, которую индивид ставит перед собой, и имеет большое значение для лиц, ориентированных на избегание неудачи, а не на достижение успехов.

      Соответственно, возникают факторы, которые носят одноимённые названия – мотив успеха или избегания неудачи и пр.

      Характеризуя мотивацию продаж, В.А. Вертоградов отмечает, что система мотивации менеджеров по продажам должна удовлетворять следующим требованиям:

      – ориентация на результат – сотрудник получает вознаграждение за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату;

      – управляемость – позволяет корректировать направленные на продажи усилия сотрудников без серьезной модификации самой системы при изменении ситуации на рынке;

      – справедливость – достойная оценка вклада сотрудника в общий успех компании и справедливое распределение рисков в случае неуспеха;

      – простота (понятность) – сотрудник понимает, за что компания готова его вознаграждать, компания понимает, за какие результаты и сколько она готова заплатить;

      – неизменность – любой сотрудник выстраивает свою работу в соответствии с системой мотивации. Если в определенный момент система меняется, то часть усилий сотрудника уходит впустую.

      На практике, как правило, используются системы мотивации работников служб продаж, основанные на показателях эффективности:

      – личный объём продаж;

      – количество СКАЧАТЬ