Психология управления продажами. Учебное пособие. Елена Николаевна Скрипачева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ построение отдела продаж на основе классических принципов построения организационных структур: линейный, функциональный, дивизиональный, матричный и пр. [25].

      Ниже приведены примеры основных организационных структур.

      Линейная структура управления представляет собой иерархическую структуру с однозначными сильными вертикальными связями и слаборазвитыми горизонтальными связями между подразделениями.

      Функциональная структура управления организацией представляет собой структуру, в которой каждый исполнитель подчиняется руководителю-специалисту, имеющему право отдавать ему прямые распоряжения в пределах своей профессиональной компетенции.

      Линейно-функциональная структура управления является симбиозом линейной и функциональных структур предприятия и призвана сохранить достоинства и освободиться от недостатков обеих.

      Проектная структура управления – линейно-функциональный тип структур, содержащий блок целевого управления реализацией конкретного, актуального для предприятия проекта

      Дивизиональная структура управления организацией –множественная структура, при которой структуры управления отдельными специализированными подразделениями организации (дивизионами), имеющими, как правило, линейно-функциональную структуру, дублируются.

      Матричная структура управления – симбиоз линейно-функциональной и проектной структур с целью резкого усиления горизонтальных связей при сохранении положительных качеств сильной властной вертикали.

      Задачи сотрудников отдела продаж на практике, это: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки. Эффективные действия «продажников» способствуют долгосрочному закреплению взаимоотношений клиентов с организацией.

      Изучение мотивации – это анализ причин и факторов, которые проявляются в активности человека для совершения определенного поведенческого акта, а также направляют, поддерживают и приводят его к завершению. Выделяют четыре компонента мотивационной сферы, при чем функция каждого из них отличная друг друга.

      Первый, активационный. компонент, связан с органическими и функциональными затратами – прием пищи, сон и пр.

      Второй – когнитивный компонент, включает в себя перестройку в когнитивных системах деятельности;

      Третий компонент отвечает за динамику эмоций и переживаний – эмоциональный. компонент;

      Четвертый координирует все компоненты и мотивационно-волевые процессы – мотивационный компонент.

      Из разных источников можно найти методики активации оптимальной работоспособности человека, повышение адаптации и способности выдерживать различные по характеру нагрузки. Конкретные меры по активизации компонентов мотивационной сферы рассматриваются авторами по факторам, воздействующим на деятельность человека. Например, комплекс упражнений, повышающий работоспособность труда СКАЧАТЬ