"Die Handwerker-Fibel", Band 3. Dr. Lothar Semper
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Название: "Die Handwerker-Fibel", Band 3

Автор: Dr. Lothar Semper

Издательство: Автор

Жанр: Прочая образовательная литература

Серия:

isbn: 9783778314548

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      ABC-Analyse

      Ein besonderes Verfahren zur Ermittlung des Deckungsbeitrages für einzelne Produkte bzw. Produktgruppen ist die sog. ABC-Analyse.

      Beispiel:

      Ein Handwerksbetrieb bietet schwerpunktmäßig vier Produkte an. Der Umsatz verteilt sich wie folgt auf die Produkte und die Zahl der Kunden:

Produkt Umsatz %-Anteil Anzahl Kunden %-Anteil
P 1 50.000,00 25,0 % 10 21,3 %
P 2 75.000,00 37,5 % 5 10,6 %
P 3 10.000,00 5,0 % 25 53,2 %
P 4 65.000,00 32,5 % 7 14,9 %
Gesamt 200.000,00 100 % 47 100 %

      Das Beispiel dokumentiert folgende Situation:

      > 70 % des Umsatzes werden durch die Produkte P 2 und P 4 erzielt; es werden jedoch mit diesen Produkten nur 25,5 % der Kunden angesprochen.

      > 30 % des Umsatzes werden durch die Produkte P 1 und P 3 erzielt; hier werden jedoch 74,5 % der Kunden angesprochen.

      Für den Beispielbetrieb zeigt sich einerseits eine Abhängigkeit von wenigen Kunden. Andererseits liegt aber auch gegenüber dem Markt ein Spezialisierungsvorteil bei den Produkten P 2 und P 4 vor, der von der Konkurrenz derzeit nicht erreicht wird.

      Handlungsleitlinie

      Handlungsorientierung für diesen Betrieb könnte somit sein:

      > intensive Betreuung der Kunden der Produkte P 2 und P 4 (VIP-Kunden)

      > Sicherstellung einer hohen Servicebereitschaft gegenüber diesen Kunden (z. B. telefonische Erreichbarkeit)

      > Untersuchung der Deckungsbeitragsanteile der Produkte P 2 und P 4 (Wird mit diesen Produkten auch ein angemessener Gewinn erzielt?)

      > Prüfung der Möglichkeiten, den Absatz der Produkte P 1 und P 3 bei den Kunden der Produkte P 2 und P 4 zu erhöhen

      > Förderung des Absatzes von Produkt P 3 (Ist dieses Produkt rentabel?).

      Im Mittelpunkt des wirtschaftlichen Handelns steht der Kunde. Er bildet die Basis für eine erfolgreiche Marktforschung.

      Kundendatei

      Grundlage für die erfolgreiche Kundenbetreuung ist das Anlegen einer Kundendatei. Folgende grundsätzliche Unterscheidung ist hierbei zu treffen:

      Nachfolgende Checkliste stellt die wichtigsten allgemeinen Inhalte einer Kundendatei dar:

      > Name

      > Anschrift

      > Telefon, Mobiltelefon, Telefax, E-Mail, Internetadresse

      > Geschlecht

      > Geburtstag

      > Familienstand

      > Beruf

      > persönliche Interessen

      > Kunde seit …

      > Umsatz pro Jahr/im letzten Jahr

      > letzter Kontakt am … / Inhalt

      > nächster Kontakt am … / Inhalt

      > Zahlungsmoral

      > Gesprächsberichte.

      Bei Gewerbekunden sollte die Checkliste um folgende Angaben ergänzt werden:

      > Branche

      > Betriebsgröße

      > Lieferadresse

      > Ansprechpartner

      > Namen und sonstige Daten wichtiger Entscheider.

      CRM

      Qualifizierte IT-Unterstützung ist bei der Anlage einer Kundendatei zweckmäßig. Das sog. CRM (Customer Relationship Management) hat das Ziel, erfolgreiche Kundenbeziehungen herzustellen und zu erhalten. Für die meisten Branchen gibt es heute CRM-Standardsoftware, die Auswertungen und Selektionen des Kundenbestandes nach wichtigen Kriterien ermöglicht (Beispiel: Suche alle Kunden, die in einer bestimmten Region wohnen, etc.). Zu den Grundanforderungen an ein CRM-Tool zählen individuelle Kundenbetreuung, Adressmanagement, Kontaktdokumentation, Terminmanagement und eine Aufgabenverwaltung. Das Tool muss einfach bedienbar sein und eine Schnittstelle zu Standardsoftware (z. B. Outlook) haben. Die Datenschutzvorschriften (z. B. DSGVO) sind zu beachten.

      Aktualisierung

      Eine wichtige Rolle spielt auch die ständige Pflege der Aktualisierung der Kundendatei. Veraltete Adressen, die Nennung falscher Ansprechpartner und vieles mehr kann zu Verärgerungen bei Kunden führen.

      b)Beurteilung der allgemeinen Marktsituation (Öffentlichkeit)

      Ein grundlegender Einflussfaktor für den einzelnen Betrieb ist die gesamtwirtschaftliche Lage.

      Für den Betriebsinhaber ist es wichtig, die Auswirkungen von gesamtwirtschaftlichen Veränderungen für den eigenen Betrieb einschätzen zu können und entsprechend zu reagieren und zu handeln.

      Volkswirtschaftliche Einflussgrößen

      Wichtige volkswirtschaftliche Einflussgrößen sind unter anderem:

      > Entwicklung der Inflationsrate

      > Veränderung des Zinsniveaus

      > Veränderung der privaten und staatlichen Konsumausgaben

      > Entwicklung der Investitionsneigung

      > Veränderung von Umweltschutzvorschriften

      > Entwicklungen in der Rechtsprechung (z. B. Produkthaftung)

      > Entwicklung der Wechselkurse.

      Beispiel:

      Bei steigenden Zinsen wird die СКАЧАТЬ