Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

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СКАЧАТЬ en la compra, que llevan a realizar o a cambiar la manera de vender. LAS COMPAÑÍAS DE ÉXITO, EN EL TIEMPO, CAMBIAN SU FORMA DE VENDER, INNOVAN EN TIPOS DE VENTAS PARA LLEGAR A NUEVOS MERCADOS O A SUS CLIENTES ACTUALES DE UNA MANERA DIFERENTE A LA TRADICIONAL, Y SE ADAPTAN A LAS NUEVAS TENDENCIAS Y RECURSOS PARA EL MANEJO DE LAS COMPRAS Y EL TRATAMIENTO A LOS COMPRADORES. Por ejemplo, diez años atrás, el comprador encontraba exhibidos solo dos productos de cada categoría; sin embargo, hoy encuentra infinidades de productos de diferentes marcas que satisfacen la misma necesidad; por tanto, las compañías deben diseñar nuevas y mejores estrategias que les permitan capturar el mercado. Por lo anterior, ES RESPONSABILIDAD DEL GERENTE DE VENTAS DEFINIR O REDEFINIR PERMANENTEMENTE LA MANERA DE VENDER DE SU ORGANIZACIÓN.

      Belleza y Salud, una compañía de cosméticos con cuarenta años en el mercado, fue líder en ventas en los principales puntos de comercialización del país; sin embargo, a medida que llegaron nuevos competidores al sector, estos fueron incursionando en el mercado, pero a través de la venta directa. Esto llevó a que la empresa viera disminuida su participación en los puntos de venta directos.

      La compañía decidió diseñar múltiples estrategias para contrarrestar la venta directa, entre ellas, programas de lealtad, festivales de belleza, capacitaciones a clientes, entre otras, pero ninguna funcionó.

      Después de varios años y pérdidas en el mercado, decidió finalmente incursionar en la venta directa, acción que iba en contra de lo que se consideraba un paradigma de la organización.

      Seis años más tarde, Belleza y Salud retomó el liderazgo en la industria y los productos de la venta directa tuvieron la mayor participación, sumando todos los demás productos de la organización.

      En los tiempos que corren actualmente, es difícil que las empresas del sector de los cosméticos y de muchos otros sectores puedan mantener la participación en las ventas aferradas a las estrategias que les dieron resultado en el pasado, pues los tipos de venta y las estrategias de ventas están en constante cambio, y las empresas como Belleza y Salud deben evolucionar para mantenerse vigentes.

Venta comercial - representante de cuenta, asesor comercial

      Las organizaciones requieren insumos o productos para su funcionamiento o para su distribución. Estos productos, demandados por las distintas compañías, regularmente tienen varios oferentes, quienes visitan a las empresas que los requieren para proponer la mejor solución. Por tanto, LA VENTA COMERCIAL ES AQUELLA EN LA QUE EL VENDEDOR VISITA AL COMPRADOR DE PRODUCTOS TERMINADOS, MATERIAS PRIMAS O MATERIALES CON EL FIN DE TOMAR UN PEDIDO.

      Los compradores se han especializado en su gestión, y esta se ha convertido en la unidad estratégica responsable de contribuir a la utilidad final con los márgenes obtenidos en las compras; cada vez son más comunes los comités de compras, donde se recomienda evaluar a más de un proponente. Esa es la razón por la cual se ha especializado la venta y se ha mejorado el perfil del vendedor, quien ha pasado a tener un perfil profesional, capaz de presentar propuestas estructuradas que aseguren el cumplimiento de los requisitos y las expectativas; según el tipo de producto, podría ser necesario presentar certificaciones, tests o demostraciones.

Venta en misión - visitador

      Muchas personas compran un producto o servicio por la recomendación de alguien, quien influye de manera determinante en su decisión. LA VENTA EN MISIÓN SE DA CUANDO EL VENDEDOR CON CONOCIMIENTOS TÉCNICOS SOBRE LOS PRODUCTOS QUE REPRESENTA INFLUYE EN EL INFLUENCIADOR PARA QUE ESTE, A SU VEZ, MOTIVE LA COMPRA DE LOS USUARIOS FINALES.

      En esta venta el vendedor visita y presenta a su cliente el producto con todas sus ventajas y beneficios, para que este lo recomiende posteriormente a sus compradores o a las personas en las que tenga influencia en relación con dicho producto. Un ejemplo claro de este tipo de ventas es la que hacen los visitadores médicos, es decir, los vendedores de los laboratorios farmacéuticos. Ellos visitan a los médicos –quienes son los influenciadores– con el fin de que formulen determinado medicamento a sus clientes, en este caso sus pacientes. Lo mismo puede pasar con productos del agro, con los licores, entre otros.

      Estamos experimentando una evolución o una expansión de este tipo de ventas, a través de los influenciadores de ventas que nos encontramos en las redes sociales, especialmente en Instagram y YouTube, con millares de seguidores, y que son los encargados de potencializar las ventas, atrayendo nuevos clientes y motivando a los actuales. Es de vital importancia que los influenciadores compartan objetivos comunes con la marca, con el fin de que transmitan un mensaje sincero y leal para poder influir en los pensamientos y las acciones de los compradores.

      Lo importante en este tipo de ventas es encontrar al influenciador clave que tenga la capacidad de persuadir a un número importante de clientes para que compren, amplíen los comentarios positivos de la marca, incrementen el tráfico de los sitios web y, de paso, la reputación de la marca. La ventaja de este tipo de ventas es que por medio de un individuo clave se vende a muchas otras personas.

Ventas por internet

      La velocidad en los avances tecnológicos es una de las razones que nos lleva a realizar un análisis sobre cómo puedo usar el internet y las redes sociales como un canal más de venta para cualquier tipo de compañía. La radio se demoró treinta y ocho años en alcanzar una audiencia de cincuenta millones de personas, a la televisión le costó trece años y a internet tan solo cuatro años; a esto es a lo que nos referimos cuando hablamos de la velocidad en los avances tecnológicos.

      Como reseña histórica y como una manera de entender de dónde nacen las redes sociales, nos remontamos a la década de los ochenta, cuando aparecen los computadores, y de la mano de ellos, la sistematización en las empresas. Doce años después nace el internet con acceso a las páginas web, y esto fue considerado la primera gran revolución tecnológica. Diez años más tarde, en la primera década del 2000, aparecen los primeros blogs, las webs y el mundo colaborativo; luego de cuatro años nacen las redes sociales, y esta es considerada la segunda gran revolución tecnológica.

      ESTE ES UN TIPO DE VENTA QUE TIENE COMO CARACTERÍSTICA PRINCIPAL QUE NO IMPLICA UNA INTERACCIÓN PERSONAL O CARA A CARA ENTRE EL COMPRADOR Y EL VENDEDOR. Aún en esta epoca existen compañías que no cuentan con ventas en línea, y algunos sectores, como el inmobiliario, el automotriz y la educación superior, por mencionar algunos, aún presentan bajos índices de ventas por este canal. Vale la pena aclarar que se puede tener página web como sitio de información sin contar con un sitio transaccional o de venta de productos o servicios. Son muchas las razones para que las empresas y los sectores que todavía no tienen desarrollado este tipo de venta tomen la decisión de emprender este camino. Entre las principales encontramos que es un mercado que continúa en crecimiento, en cuanto al número de clientes, productos y servicios, y obviamente en las ventas; la cobertura geográfica, es decir, que se puede acceder a clientes en cualquier lugar; los costos de ventas son generalmente más bajos al no tener que pagar vendedores o intermediarios ni tener tiendas físicas; adicionalmente, la innovación tecnológica ha logrado que cada vez sea más simple el uso para los diferentes clientes. Si quisiéramos mencionar algún lunar de este tipo de venta es la seguridad, por los fraudes y el robo de información que se presentan, pero a pesar de esto se sigue ganando en credibilidad, que era una de las principales objeciones de uso en sus inicios.

      Este no es un proyecto complejo, pero lleva a tomar decisiones en cuanto a inventarios, logística, métodos de pago y acciones de mercadeo en el sitio web. Como en todos los tipos СКАЧАТЬ