Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

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СКАЧАТЬ por internet, es la globalización y que los usuarios hoy encuentran los productos y servicios a un clic, y eso hace que nuestra competencia sea local e internacional y que cada vez los clientes encuentren menos barreras de entrada a los diferentes mercados, o incluso a procesos de desintermediación.

      Inventarios

      Para la gran mayoría de compañías que en su día a día requieren el manejo de inventarios este será un asunto que les podrá generar pequeños cambios, mientras que las empresas que no están familiarizadas con los inventarios deben tener muy claro, antes de empezar a vender por internet, si los tendrán o no. Tener inventarios permite garantizar o, mejor aún, controlar los tiempos de entrega de los productos ofrecidos y tener alguna flexibilidad en la asignación de precios. Una desventaja son los costos implícitos del manejo y la administración de los mismos, así como el riesgo de quedarse con unos productos sin vender.

      Debemos estudiar y definir previamente las características de nuestro negocio, es decir, cuáles son los productos que vamos a vender, a qué tipo de clientes queremos llegar y en dónde se encuentran esos clientes, así como los tiempos de entrega que ese mercado exige, porque no es lo mismo vender productos masivos que se pueden conseguir fácilmente en una tienda y que por lo tanto exigen entrega inmediata, que vender productos especializados, con una gran variedad de especificaciones, cuyo comprador estará dispuesto a esperar por su entrega un plazo más amplio.

      Logística

      La entrega de los productos y servicios y los costos asociados al transporte no son un tema menor si se entiende que el cliente de hoy espera puntualidad y un producto en perfecto estado, como requisitos mínimos para ser exitosos en este tipo de venta. Para poder cumplir con lo anterior, se debe tener siempre diseñado e implementado un plan B, por si algo sale mal, porque el incumplimiento garantiza que nuestro cliente no nos vuelva a comprar. Se debe tener claro si la entrega de los productos la realizará directamente la empresa o si será contratado un tercero para que lo haga, y si se cobrará o no por dicho servicio.

      Pasarela de pagos

      Existe una gran cantidad de opciones que varían en calidad y precio (dicho precio debe ser considerado en los costos de ventas); algunas de las más reconocidas son Google Wallet, Paypal, Amazon Payments, Wompi, Dwolla y Authotize.net. Todas estas plataformas cumplen con los estándares mínimos del sector financiero para hacer transacciones seguras, con métodos antifraude, aceptan todo tipo de tarjetas débito y crédito, cuentan con soporte 24/7, con usabilidad desde los dispositivos móviles y opciones multidivisa. Estas pasarelas de pago son un gran aliado para el éxito del comercio electrónico. Finalmente, sobre el tema de los pagos, vale la pena destacar que aún existen clientes que valoran comprar virtualmente, pero prefieren realizar los pagos offline, es decir, a través de consignaciones o pagos contra entrega.

      Sitio web

      La página web debe tener un diseño atractivo, pero muy visual, que respete y cuide la imagen de la empresa, manteniendo los colores corporativos, que transmita la esencia de la empresa. Esta debe ser muy fácil de entender y de leer, debe ser amigable, pensada para el usuario y dinámica, esto quiere decir que no debe permanecer siempre igual y que debe contener toda la información necesaria, es decir, todos los productos y servicios con las especificaciones claras, la disponibilidad del inventario, las opciones de pago y el tiempo de entrega.

      EL CONTENIDO DE LA PáGINA DEBE SER DE CALIDAD, DE UTILIDAD Y FOCALIZADO EN EL PÚBLICO OBJETIVO. La página debe ser adaptable a dispositivos móviles, es decir, que se vea perfectamente en todos los medios electrónicos disponibles, y finalmente debe tener un objetivo claro: vender. La última característica que vale la pena mencionar y que debe incluir el sitio web son los enlaces a las redes sociales, pues esto ayudará a la empresa a fortalecer la relación con sus clientes, a mantenerlos informados, atraer nuevos prospectos y finalmente aumentar las ventas.

      Ventas en redes sociales

      A través de los siguientes pasos, se ilustrará un camino para instalar en las redes sociales un canal de venta adicional.

      Plataformas de venta por internet

      Para las empresas que venden a través de internet y las redes sociales existen unas herramientas que les facilitan la labor de seguimiento en la venta y la interacción con el cliente. Podemos definir estas plataformas como sistemas de información (software) que permiten vender y comprar, facilitan la interacción con los clientes y usuarios de los sitios web, a través de catálogos segmentados de productos, plantillas, distintos medios de pago, bases de datos y estadísticas, y que pueden ser integrados al customer relationship management (CRM) de la compañía. Las características más comunes que debe tener una plataforma de estas son las siguientes:

      • Múltiples accesos, es decir, que el usuario pueda encontrar el producto a través de varios canales (app y web).

      • Búsqueda textual y avanzada. Parece algo obvio y casi todas las herramientas lo soportan, pero hay que tenerlo siempre presente; poder hacer una búsqueda textual en nuestra web para rastrear un producto es algo muy natural para los clientes acostumbrados al uso de los buscadores de internet.

      • Posicionamiento en los buscadores de internet. Una tienda en internet tiene que ser encontrada de manera fácil en los buscadores, de lo contrario tendrás que hacer un esfuerzo económico mayor para lograr su visibilidad y su posicionamiento a través de anuncios de pago; tener en cuenta las mejores prácticas de posicionamiento de acuerdo con los buscadores es importante para que un e-commerce logre aparecer en los primeros resultados que estos muestran.

      • Funcionalidades sociales o comunicación de doble vía, que faciliten a los usuarios comentar sobre los productos y calificarlos, es decir, que les permitan interactuar con las diferentes redes sociales, como lo explicamos al inicio de este capítulo, en los apartados sobre los tipos de venta y las ventas a través de las redes sociales.

      • Conexión con programas externos, es decir, que permita integraciones con el CRM, con la facturación (si no está soportada en el CRM), la contabilidad, la gestión de los almacenes o de la producción; la plataforma debe ser lo suficientemente abierta como para permitir la integración con la mayor cantidad de sistemas.

      • Ficha individual del producto: información detallada de cada producto, galería de fotos y videos asociados por artículo, posibilidad de asignar precios diferentes en función del atributo (tallas, colores, medidas. etc.).

      • Múltiples formas de presentar los productos: los más vendidos, los destacados, las novedades, las ofertas, los vistos recientemente, los favoritos, de forma aleatoria, para que cada vez se presente un grupo de productos diferente.

      • Múltiples formas de ordenar los artículos, de forma alfabética, por nombre, por código, por precio.

      • Gestión promocional, venta cruzada de productos relacionados, productos en oferta, productos destacados o especiales.

      • Contadores y estadísticas de las visitas recibidas en la página.

      • Proceso de compra: carro de la compra con validación de los productos, confirmación de datos del cliente, elección de forma de envío y pago, tarifa única (incluyendo impuestos), gestión de los impuestos, pasarela de pago, posibilidad de ofrecer múltiples formas de pago y transacciones seguras (certificado SLL).

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