Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

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СКАЧАТЬ o necesidades que se pretende resolver a los clientes, entre otros. Se recomienda hacer la presentación de la empresa, los productos y los servicios con una técnica de comunicación efectiva basada en el proceso de la toma de decisiones del individuo (tener la atención, generar interés, llevar al deseo y pasar a la acción); así mismo, se debe tener una muy buena argumentación y un buen manejo de las objeciones, y finalmente se debe saber cerrar la venta y hacer seguimiento a los compromisos adquiridos durante la llamada.

      Ventajas y beneficios de la venta telefónica

      • Bajo costo.

      • Permite comercializar productos que no tienen un precio alto y que no resisten los costos asociados a una fuerza de ventas que viaja o visita a los clientes de forma presencial.

      • Agilidad y rapidez, entendiendo que la comunicación con el cliente es al instante.

      • Interactividad: nos permite entablar conversaciones con los clientes y entender y conocer sus opiniones acerca de nuestra empresa y nuestros productos y servicios.

      • Llegar a clientes potenciales con una buena selección previa.

      • Flexibilidad: permite cambiar la estrategia rápidamente si vemos que no produce los resultados esperados.

      • Es una oportunidad de hacer venta cruzada con clientes actuales.

      Desventajas de la venta telefónica

      • No es visual y por lo general es una venta en frío.

      • Las llamadas pueden ser no deseadas o hechas en momentos inoportunos.

      • Estilos de comunicación masivos, no valorados por los clientes.

      • Generan contactos de poca calidad.

      • Alta tasa de fracaso en la venta.

      En el capítulo 12 de este libro trataremos el entrenamiento a los equipos de ventas, que consideramos será una herramienta muy importante para capacitar a los vendedores que quieran hacer este tipo de venta.

Preguntas para el aprendizaje

      • ¿Cree usted que una compañía puede combinar varios tipos de venta con el mismo producto? Justifique su respuesta.

      • ¿Cree usted que para una venta directa se requiere un perfil académico más bajo?

      • ¿Cree usted que todos los productos se pueden vender con la venta en misión?

      • ¿Cree usted que las ventas en redes sociales aplican para todo tipo de industrias y productos? Justifique su respuesta.

Ejercicios para llevar a la práctica

      • Investigue cómo ha sido la evolución en el perfil de los vendedores de las droguerías de las principales ciudades del país.

      • Investigue cómo ha sido la evolución en el perfil de los compradores de las grandes compañías.

      • Investigue el perfil de los vendedores que atienden una sucursal bancaria en el sector financiero.

      • Determine dónde se presentan la venta comercial y la venta en misión para una compañía comercializadora de vinos.

      • Identifique para el caso de diferentes categorías de productos si puede haber un influenciador y quién sería.

      • Con respecto a los productos especializados, investigue el perfil profesional de los vendedores y el tipo de asesorías que prestan a sus clientes.

      • Investigue las diferentes maneras en que se puede vender en una subasta ganadera.

      • Investigue qué categoría de productos ha sido más exitosa en las ventas a través de redes sociales.

Caso de estudio: Nuevos vestidos deportivos

      Un grupo de inversionistas decide montar una fábrica de prendas especializadas para practicar deportes. Todos los artículos son novedosos, bien sea por su funcionalidad o por su diseño. Entre ellos se encuentran camisas y pantalones térmicos, camisas, pantalonetas y medias desechables, fajas adelgazantes, prendas de secado extrarrápido, prendas adheribles al cuerpo.

      En la fase de introducción del producto, se intenta comercializar las prendas en la sección de deportes de los almacenes de cadena, por ser novedosas y para todo tipo de público, tanto para aficionados como para profesionales. Esta estrategia está acompañada de una gran campaña publicitaria llevada a cabo en la sección de deportes de los medios masivos. Sin embargo, los resultados esperados no se dan.

      Posteriormente, se llevan los productos solo a tiendas especializadas de deportes, en las que los resultados son ligeramente superiores a los anteriores, pero tampoco son los esperados por la compañía. Los inversionistas no quieren renunciar al proyecto y piensan que debe haber alguna manera de vender los productos.

      Pregunta

      ¿Cómo definiría todas las maneras posibles de vender estos productos, explicando y justificando cada una de ellas?

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