Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

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СКАЧАТЬ Unas posibilidades concretas de hacer negocios.

      Un aspecto clave es que hay que invertir recursos, tiempo, dinero y personal capacitado para el manejo de cada una de las redes en las que se pretende estar. No debe haber equivocaciones, porque se exponen la empresa, los productos y las marcas en una red de alta difusión, para lo bueno y para lo malo.

      Principales redes sociales

      La siguiente tabla muestra algunas de las principales redes sociales y su uso en función de los negocios.

      Tabla 3.2 Principales redes sociales y su uso en los negocios

Facebook: Gran consumo

Twitter: Híbrida, B2B y consumo

LinkedIn: Profesional

YouTube: Multipropósito, segundo buscador después de Google

Pinterest: Catálogo global de ideas

Instagram: Imágenes con emoción

Foursquare: Geolocalización

      Fuente: Elaboración propia.

      ¿Cómo ganar seguidores?

      PARA GANAR SEGUIDORES, SE DEBE TENER UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN CLARA, QUE PERMITA CREAR LOS MEJORES CONTENIDOS QUE LLEGUEN A UNA COMUNIDAD DEFINIDA PREVIAMENTE, y esta mezcla de buenos contenidos más el crecimiento de la comunidad lo llevarán a tener una audiencia repetitiva, que cada vez querrá saber más de los productos o servicios, y que con el transcurso del tiempo, en este círculo virtuoso, se convertirá en nuevos clientes. Una lista de actividades que debemos poner en práctica o tener en cuenta en cada una de las publicaciones que se realicen y que ayudarán en nuestro objetivo de ganar seguidores se expone a continuación:

      • Invitar amigos

      • Enviar e-mails

      • Incluir el ícono en la página web

      • Firmar los correos

      • Hacer publicidad

      • Sacar promociones que enganchen

      • Incrementar las funcionalidades a través de apps.

      Monetizar, vender

      Todo el camino realizado y descrito hasta ahora aún no conduce a la venta. Realmente todos estos aspectos para entrar en el mundo del social media (redes sociales) permiten ganar seguidores, es decir, generar interés a través de un producto o una marca, llevar al usuario a nuestro blog, donde encontrará información que finalmente lo conduzca a nuestra página web, donde se debe cerrar la transacción, es decir, la venta.

Ventas por catálogo

      Este es un tipo de venta que nace en Estados Unidos en 1872, inventada por Aaron Montgomery Ward, quien era un comerciante que recorría gran parte de ese país vendiendo productos a los comercios. Con base en su experiencia y en la observación de los compradores, notó que había un número importante de personas que no tenían acceso a esos productos por dos razones fundamentales: la primera es que vivían en zonas rurales alejadas de los comercios, y la segunda es que los precios finales de los productos se hacían inalcanzables para ellos, debido a la cantidad de intermediarios y comisiones de la cadena de distribución.

      Montgomery Ward ideó un sistema que eliminó a un número importante de intermediarios, para que los productos llegaran directamente de sus puntos de venta hasta los compradores finales. Adquirió una gran cantidad de productos comprados al por mayor, obtuvo un descuento importante en su compra por volumen, luego mandó a imprimir en unas hojas los más de ciento sesenta productos que tenía para la venta e hizo llegar estas hojas a las zonas rurales a través de las cooperativas agrícolas. Los compradores debían marcar en la hoja los productos que querían adquirir y enviar esas hojas por correo; los productos comprados les llegaban a su casa, también también a través del correo, un par de semanas más tarde. Diez años después, esa hoja de ciento sesenta productos se convirtió en un libro de más de doscientas cuarenta páginas y más de diez mil productos, con un rápido crecimiento no solo en Estados Unidos sino también en Canadá y el Reino Unido.

      Definición de venta por catálogo

      La venta por catálogo es un sistema de distribución comercial para vender productos o servicios, utilizando el correo como forma de envío y un catálogo en el que el comprador selecciona los productos.

      Principales características de las ventas por catálogo

      • Relación calidad-precio de los productos, al ahorrarse los costos de la cadena de distribución y la publicidad.

      • No utiliza los canales tradicionales de distribución.

      • El catálogo es enviado a la residencia del cliente o puesto a disposición en los puntos de venta.

      • El cliente realiza el pedido a través del teléfono, el correo ordinario o internet.

      • El producto es entregado por correo o por la persona que la empresa tenga contratada para este fin.

      • No se tiene un vendedor que atiende personalmente al cliente.

      • Manejo importante de bases de datos, por países, regiones, zonas y territorios.

      Beneficios más importantes de las ventas por catálogo

      • Facilidad en el envío de los catálogos.

      • El comprador encuentra todas las características del producto, así como su tamaño, precio y colores.

      • Manejo de promociones limitadas o remates de temporada.

      • Acceso a un mercado de grandes dimensiones.

      • Llega a geografías a las que físicamente no es rentable llegar.

      Desventajas de este tipo de ventas

      • No puedes tocar los productos.

      • Algunos compradores pueden confundirse con los tamaños ofrecidos.

      • No se pueden probar o medir, factor importante en la venta de ropa y moda.

      • Los tiempos que pasan entre que tomas la decisión de compra y el momento de recibir el producto.

      • El manejo de las devoluciones.

      Después de más de un siglo de creado, este tipo de venta sigue siendo vigente y útil para llegar a un público importante en cuanto al tamaño y al que sería improbable de acceder a través de los canales tradicionales de ventas.

Venta directa

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