Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ productos domésticos. En el siglo XIX aparecen en Estados Unidos estos vendedores ambulantes, que suministraban productos y servicios a comunidades aisladas de las grandes urbes e iban de casa en casa para conseguir la aprobación de las amas de casa. En 1851 nace la primera empresa de venta directa, creada por Isaac Singer, cuando este comenzó a visitar a cada uno de sus clientes para demostrarles el funcionamiento de sus máquinas de coser.

      En 1886 David McConnell comenzó a vender libros llevándolos a los hogares de puerta a puerta, ofreciendo un perfume con cada libro vendido, buscando incrementar las ventas. McConnell notó que los perfumes eran más atractivos y tenían mayor aceptación que los libros, y prefirió dedicarse a la comercialización de fragancias y perfumes, dando paso al nacimiento de California Perfume Company, empresa que más adelante se convertiría en Avon, referente mundial de la categoría de venta directa.

      En 1940 aparece Nutrilite con un nuevo modelo de venta directa, conocido como marketing multinivel o mercadeo en red, que comercializaba suplementos alimenticios y vitaminas cuyo uso debía ser explicado. Esta empresa incentivó la creación de redes de distribución y pagos diferenciados en la comercialización de sus productos; hoy en día esta empresa es una división de Amway.

      Definición de venta directa

      Es la venta de productos y servicios que se comercializan por fuera de un local comercial establecido, por lo general en el hogar del consumidor, a través de distribuidores independientes que son los que tienen el contacto directo con los clientes finales.

      Características de la venta directa

      Fuerza de ventas

      • El vendedor es el centro, es la nota distintiva de todo el sistema.

      • Generadores de confianza y credibilidad necesarios para que el cliente compre un producto.

      • Venta personal, entrar en contacto con el otro, trasciende a lo humano.

      • No son empleados de la empresa y reciben un ingreso por comisiones.

      • Las empresas generan vínculos personales con los vendedores.

      • Los vendedores encuentran un reconocimiento al trabajo bien hecho, la realización personal y profesional, un trabajo con independencia en tiempo y económica.

      Requerimientos para que la empresa haga venta directa

      • Contar con productos o servicios que acepten este tipo de venta o distribución.

      • Cumplir con los principios de la venta directa:

      • Precio uniforme

      • Que el producto o servicio no se consiga en ningún otro canal que no sea el canal directo

      • Adecuado sistema de pago

      • Excelente calidad de los productos.

      • Suficiente stock para cumplirles a todos los clientes.

      • Entrenar y capacitar adecuadamente a la fuerza de ventas, especialmente en técnicas de venta y motivación (en capítulos posteriores se tratará con mayor profundidad el entrenamiento en ventas).

      • Estructuras de apoyo:

      • Acciones creativas de mercadeo

      • Telemercadeo

      • Adecuada logística de entrega

      • Publicidad (aclarando que solo es disponible en el canal directo)

      • Línea de atención a clientes y vendedores por separado.

      • Sistema de incentivos y premios, que sea equitativo, competitivo y motivador. En este tema también profundizaremos en los capítulos siguientes.

      • Definir la o las modalidades a utilizar de la venta directa:

      • Cara a cara: Usando catálogos y venta persona a persona.

      • Multinivel: Vender y gestionar la red de vendedores.

      • Telefónica: A través de publicidad se incentiva al cliente a llamar, y se realiza el cierre de forma telefónica.

      • Stands o ferias.

      • Demostraciones: En la casa de los clientes, ante un grupo de familiares y amigos.

      • Puerta a puerta.

      Ventajas y beneficios de la venta directa

      • Generadora de oportunidades de negocio.

      • Requiere baja inversión para el enrolamiento de vendedores, debido a que la fuerza de ventas gana una comisión 100% variable, que permite eliminar los costos fijos.

      • Los vendedores pueden trabajar a tiempos parciales y generar ingresos extra.

      • Atención personalizada.

      • El comprador puede probar, tocar y comprobar la calidad de los productos.

      • La comodidad que le supone al comprador no tener que desplazarse y poder hacer la compra desde su casa.

      • El servicio ofrecido por el vendedor, que se encuentra a disposición del cliente para otros pedidos, aclaraciones, devoluciones y cualquier información en general.

      • La entrega de los productos a domicilio.

      • La garantía de los productos.

      Este tipo de venta impacta a más de sesenta millones de personas alrededor del mundo, y ha transformado no solo el campo de los negocios, sino la vida de las personas.

Venta telefónica

      Aunque el inventor del teléfono fue el ítalo-estadounidense Antonio Meucci en el año 1860, fue el escocés Alexander Graham Bell quien lo patentó en Estados Unidos y lo dio a conocer al mundo. En 1872 Bell le presentó el invento al entonces presidente de los Estados Unidos Rutherford B. Hayes, y este le dijo que le parecía un gran invento, pero se preguntó quién querría utilizarlo.

      En el año 1877 nace Bell Telephone Company, hoy AT&T, que fue la primera compañía en realizar ventas por teléfono de sus propios productos en los años treinta. La primera gran campaña de ventas por teléfono la lanzó Ford Motor en el año 1970, realizando veinte millones de llamadas hechas por quince mil amas de casa especialmente contratadas y entrenadas para vender usando los teléfonos de sus casas.

      Definición de venta telefónica

      Como su nombre lo indica, se basa en el uso del teléfono como un canal de ventas, a través del cual las empresas contratan unos asesores para que СКАЧАТЬ