El camino del Lobo. Jordan Belfort
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу El camino del Lobo - Jordan Belfort страница 9
Название: El camino del Lobo
Автор: Jordan Belfort
Издательство: Bookwire
Жанр: Документальная литература
Серия: Alta Definición
isbn: 9786075274928
isbn:
Todas esas cosas, cada una de ellas comprimida en un milisegundo, pasaron por mi cerebro mientras estaba frente al pizarrón y miraba las objeciones. De cabo a rabo, la experiencia entera duró quizás uno o dos segundos, pero cuando volteé a ver los Strattonitas yo era ya una persona completamente distinta.
En tanto examinaba sus rostros, las fuerzas y debilidades de cada uno de ellos aparecieron en mi cerebro en medio de una singular avalancha de ideas, junto con la forma de capacitar a la perfección a cada cual. En suma, les enseñaría a vender justo como yo lo hacía, a fin de que tomaran el control inmediato de la venta y llevaran al prospecto de la apertura al cierre a través de la distancia más corta entre dos puntos: una línea recta.
Con renovada confianza, les dije:
—¿No entienden, muchachos? ¡Todas las ventas son iguales! —los doce Strattonitas me dirigieron miradas de confusión, que ignoré encantado para dar rienda suelta a mi descubrimiento—. Miren —añadí animadamente—, ¡todo se reduce a una línea recta!
Me volví hacia el pizarrón y tracé en él por vez primera una larga y fina línea horizontal, en cada uno de cuyos extremos coloqué una X grande y gruesa.
—Ésta es su apertura —señalé en la línea la X de la izquierda—, donde comienza la venta, y éste es su cierre —señalé la X en el extremo derecho de la línea—, donde el prospecto dice “Sí, hagámoslo” y abre una cuenta con ustedes.
”La clave aquí es que, desde literalmente la primera palabra que sale de su boca, todo lo que ustedes dicen y hacen está diseñado para mantener a su prospecto en la línea recta y hacerlo avanzar poco a poco por ella, de la apertura al cierre. ¿Me siguen hasta aquí, jóvenes?
Los Strattonitas asintieron al unísono; era tal el silencio en la sala que se habría oído caer un alfiler. Había electricidad en el aire.
—¡Bien! —contesté rápidamente—. Como vendedores tenemos de vez en cuando una de esas perfectas ventas fáciles en las que el prospecto parece casi convencido antes siquiera de que abramos la boca —y sin dejar de hablar dibujé flechas diminutas sobre la recta, comenzando por la X de la izquierda para atravesar toda la línea hasta antes de la X de la derecha—. Ésta es una de esas ventas en la que a todo lo que ustedes dicen y hacen y a todas las razones que dan para que el prospecto les compre, él no cesa de decir sí, sí, sí sin oponer una sola objeción, hasta el momento en que le proponen tomarle el pedido y él acepta cerrar la venta. Esto es lo que yo entiendo por una venta perfecta de línea recta.
”¿Quién ha tenido alguna vez una de esas perfectas ventas fáciles en las que el cliente parecía casi convencido desde el principio? Todos, ¿verdad? —alcé la mano para inducirlos a que hicieran lo mismo y las doce manos se levantaron al instante—. ¡Claro que sí! —afirmé confiado—. El problema es que esas ventas son escasas y muy espaciadas. Por lo general, lo que ocurre es que el prospecto trata de desviarlos de la línea recta y tomar el control de la conversación.
Para ilustrar este concepto, dibujé una serie de flechas delgadas que apuntaban arriba y abajo (↑↓) desde la recta.
—Básicamente, ustedes deben mantener al prospecto en la recta, en dirección al cierre, mientras él intenta apartarlos de ella y desviarlos a Plutón —escribí la palabra “Plutón” cerca del extremo superior del pizarrón— o bajarlos a Urano —escribí la palaba “Tu ano” cerca del extremo inferior—, el cual no es precisamente un lugar envidiable, al menos para la mayoría —eché las manos al viento y me encogí de hombros como si dijera: “¡Allá cada quien!”.
”Así, lo que tenemos son estos sanos límites, arriba y abajo de la línea, uno aquí y otro acá —proseguí y dibujé dos líneas punteadas en paralelo a la recta, una de ellas quince centímetros arriba de ésta y la otra quince centímetros abajo.
”Cuando ustedes están dentro de esos límites, tienen el control de la venta y progresan hacia el cierre. Cuando están fuera de ellos, el cliente tiene el control y ustedes se desvían a Plutón o bajan a Urano, donde hablan del precio del té en China, de política o de cualquier otro tema irrelevante que no guarda ninguna relación con la venta.
”Por cierto, oigo que ustedes hacen esto último todo el tiempo cuando recorro la sala, ¡y eso me enloquece! —sacudí la cabeza con un gesto grave—. En serio; en noventa por ciento de los casos se desvían al maldito Plutón y hablan de tonterías que no tienen nada que ver con el mercado bursátil —cerré bien los ojos, sacudí rápidamente la cabeza como si dijera: “¡Hay cosas que desafían la lógica por completo!” y agregué—: Como sea, sé lo que piensan: que entre más tiempo dedican a decir boberías con esas personas, más afinidad forjan con ellas.
”Pero les tengo una noticia de última hora —continué con sarcasmo—: están equivocados. La gente entrevé esa patraña en sólo dos segundos, y en especial los ricos, quienes están siempre en guardia. Para ellos eso es repulsivo, no atractivo, y por tanto lo opuesto a forjar afinidad —me alcé de hombros—. Bueno, eso ya no importa, porque ustedes terminarán hoy mismo con esa patraña. ¡Se acabó!
”Yo voy a enseñarles esta noche a tomar el control de la venta tal como yo mismo lo hago y como le enseñé a Danny a hacerlo, y eso quiere decir que permanecerán dentro de los límites, aquí y aquí. Ahí es donde ustedes están al control. ¡Pum, pum! —golpeé con el nudillo derecho los dos puntos dentro de los límites, uno arriba de la línea y el otro abajo, y marqué cada uno con las iniciales EC.
”Y aquí y aquí es donde están fuera de control —y golpeé con el nudillo derecho los dos puntos fuera de los límites, uno arriba de la línea punteada superior y el otro abajo de la línea punteada inferior, tras de lo cual marqué cada espacio con las iniciales FC.
”En control, fuera de control —repetí, golpeteando las iniciales respectivas.
”Ahora bien, cuando están en la recta, es decir justo encima de ella, es cuando llevan la voz cantante. Y la razón de que todas estas flechitas apunten al otro extremo de la línea, al cierre —mientras hablaba golpeteé con la punta del marcador cada flecha, comenzando por la primera, junto a la apertura, y me desplacé rápido a la derecha, hasta el cierre—, es que cada palabra que dicen persigue una meta específica, la cual es movilizar al prospecto por la línea hacia el cierre. No hay palabras de más, ni un solo instante para decir tonterías y ni uno solo tampoco para desviarse a Plutón y hablar del precio del té en China.
”Esa bazofia es para novatos —mi obvio desprecio por los novatos escurría por la palabra misma—. Cuando ustedes hablan, lo hacen con la mira puesta en un objetivo preciso, con eficacia. Sus palabras poseen significado y éste es generar una seguridad enorme en la mente del prospecto a medida que lo hacen avanzar por la recta, de la apertura al cierre —señalé las flechas otra vez—. Por eso cada una de estas flechas es gruesa y compacta y está justo СКАЧАТЬ