El camino del Lobo. Jordan Belfort

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СКАЧАТЬ el éxito; todo lo que tenía que hacer era echar un rápido vistazo a su alrededor para hallar por doquier un éxito desbordante.

      Esto bastaba para que un aprendiz sofocara cualquier duda sobre el poder y efectividad del sistema de línea recta. De hecho, luego de unos meses de enseñarlo yo había ideado ya un curso de capacitación tan fácil de seguir que era prácticamente infalible.

      LOS CINCO ELEMENTOS BÁSICOS DEL SISTEMA DE LÍNEA RECTA

      En el centro del sistema se hallan cinco elementos básicos. Hasta el día de hoy son exactamente los mismos que cuando los creé y constituyen la columna vertebral de todo el sistema.

      Como quizás hayas adivinado ya, en las páginas anteriores me referí a los tres primeros elementos, los importantísimos tres dieces:

      1 Al prospecto debe fascinarle tu producto.

      2 El prospecto debe confiar en ti y sentir una conexión contigo.

      3 El prospecto debe confiar en tu compañía y sentir una conexión con ella.

      En esencia, a medida que desplaces al prospecto por la recta, todo lo que digas debe estar específicamente diseñado para aumentar su nivel de seguridad en al menos uno de esos tres elementos, si bien tu meta última es llevar los tres lo más cerca posible del 10, momento para el cual tomarás el pedido y, ¡ojalá!, cerrarás la venta.

      Dicho esto, debes recordar que éste no es el tipo de proceso que culmina de inmediato. De hecho, en la inmensa mayoría de los casos tendrás que proponer tomar el pedido al menos dos o tres veces antes de que haya alguna posibilidad de que el prospecto te diga que sí.

      Ahora bien, al concluir el cuerpo principal de tu presentación de ventas has llegado al punto en la recta en el que propondrás por primera ocasión la toma del pedido y esperarás una respuesta, momento en el que empezará la mitad final de la venta, la cual se activa cuando el prospecto te hace la primera objeción. O bien, en ese instante descubrirás si tienes en tus manos una venta fácil, en cuyo caso el prospecto simplemente dirá que sí y podrás cerrar la venta sin tener que hacer frente a ninguna objeción.

      Como ya dije, sin embargo, las ventas fáciles son escasas y muy espaciadas. En la mayoría de los casos el prospecto te hará al menos una o dos objeciones, aunque es más probable que sean tres o cuatro.

      PARA AVANZAR, EL PROSPECTO NECESITA UN ALTO NIVEL DE SEGURIDAD

      Como sea, dado que en realidad esas objeciones son cortinas de humo de la inseguridad, el vendedor debe estar preparado no sólo para contestarlas a plena satisfacción del cliente potencial, sino también para llevar a cabo una presentación complementaria que comience justo donde se quedó la presentación inicial, con la meta de aumentar más todavía el nivel de seguridad del prospecto en los tres dieces y con la meta última de llevarlo lo más cerca posible de un “10, 10, 10”, tanto lógica como emocionalmente, lo que dará al vendedor la más alta probabilidad de cerrar la venta. La técnica de línea recta que nosotros empleamos para conseguir eso se llama ejecución de ciclos.

      La ejecución de ciclos es una estrategia de manejo de objeciones simple pero eficaz que permite que un vendedor tome cada objeción y la utilice como una oportunidad para incrementar aún más el nivel de seguridad del prospecto sin afectar la afinidad y para transitar pulcramente al cierre.

      En muchos sentidos, el arte de la ejecución de ciclos es la así llamada “receta secreta” del sistema de línea recta (o al menos de su mitad final), ya que hace posible que un vendedor aumente el nivel de seguridad del prospecto en incrementos reducidos, no de un tirón.

      En otras palabras, cada objeción brinda la oportunidad de ejecutar un ciclo y cada ciclo resulta en un incremento adicional del nivel de seguridad del prospecto, de modo que al concluir cada uno el prospecto se ve mucho más adelante en la línea y mucho más cerca del cierre.

      Pese a que la ejecución de ciclos es un proceso muy simple, un escenario particular no cesa de presentarse en esta área, y a menos que el vendedor esté preparado para ello, lo pondrá invariablemente contra la pared.

      En la mayoría de los casos este escenario asoma su feo rostro una vez que se han corrido dos o tres ciclos y que el nivel de seguridad del prospecto se ha elevado a un punto en el que él está tan confiado que tú puedes percibirlo en su tono de voz y en sus palabras.

      En suma, él te ha dejado ver con claridad, a través de sus palabras, su tono y —si la venta se realiza en persona— su lenguaje corporal que está absolutamente seguro de los tres dieces, aunque por alguna inexplicable razón no procede a la compra todavía.

      En realidad hay una razón muy lógica de esto, la cual tiene que ver con una fuerza invisible que se cierne sobre todo encuentro de ventas y que determina lo lejos que el vendedor tiene que llevar en la línea a un prospecto para que finalmente diga que sí, o bien —para expresarlo de otra manera— el nivel colectivo de seguridad en que debe estar el prospecto para decir que sí.

      En definitiva, no todos los prospectos son creados iguales. A algunos es muy difícil venderles, a otros muy fácil y otros más se ubican justo en medio y venderles no es fácil ni difícil. Cuando cavas más hondo, resulta que lo que distingue entre sí a todos esos compradores potenciales es la suma de sus creencias individuales acerca de comprar, tomar decisiones en general y confiar en otras personas, en especial aquellas que intentan venderles algo.

      La suma de todas estas creencias y de las experiencias que contribuyeron a su formación crea el “umbral de seguridad” específico que un prospecto debe atravesar para que se sienta lo bastante a gusto para comprar.

      Llamamos a ese nivel de seguridad el umbral de acción de un individuo, y es justo el cuarto elemento básico del sistema de línea recta. A manera de definición, de las personas a las que es muy fácil venderles algo decimos que tienen un bajo umbral de acción y de aquellas a las que es muy difícil hacerlo que tienen un alto umbral de acción.

      Todo eso está muy bien, pero lo que hace que este concepto resulte crucial para el éxito de un vendedor es un notable descubrimiento que yo realicé y que vino a ser la estrategia clave que permitió que individuos con muy poca aptitud natural para vender cerraran ventas en el mismo nivel que un vendedor nato, a saber: que el umbral de acción de un prospecto es maleable, no rígido.

      En términos prácticos, las implicaciones de esto son pasmosas. Después de todo, si puedes reducir el umbral de acción de una persona, puedes convertir a algunos de los compradores más difíciles en compradores fáciles, lo cual es algo que nosotros hacemos, con excelentes resultados, en las últimas etapas de la venta, brindando así la posibilidad de cerrar toda venta que sea cerrable.

      Sin embargo, en la realidad existen clientes muy difíciles. Me refiero a prospectos que no comprarán aun después de que has elevado su nivel de seguridad todo lo humanamente posible y reducido su umbral de acción para proponerles de nuevo tomar su pedido.

      Así, en relación con estos huesos ultradifíciles de roer, pasemos ahora al quinto elemento básico del sistema de línea recta: el umbral de dolor.

      El dolor es, al fin y al cabo, el motivador más poderoso de todos, ya que provoca que los seres humanos se alejen rápidamente de cualquier cosa que juzguen la fuente de su aflicción y se desplacen hacia cualquier otra que piensan que remediará su dolor. En concreto, el dolor genera urgencia, lo que lo convierte en el vehículo perfecto para cerrar aun las ventas más difíciles.

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