El camino del Lobo. Jordan Belfort

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СКАЧАТЬ ni salió arrastrándose debajo de una roca. Vive aquí, en el planeta Tierra, lo cual quiere decir que habrá tenido al menos algún tipo de experiencia con el producto que vendes y la industria a la que perteneces.

      Supongamos, por ejemplo, que vendes automóviles en una distribuidora Mercedes. Aun si tu prospecto nunca ha manejado o ni siquiera se ha sentado en un Mercedes, no esperarías que reaccione como uno de esos escandalosos chimpancés de 2001: Odisea del espacio y se ponga a brincar sobre el toldo para dotar de sentido a un objeto totalmente desconocido para él.

      ¿Entiendes lo que quiero decir?

      Mi argumento aquí es que vendas lo que vendas y así sea que el prospecto llegue a tu puerta, conteste tu llamada o haga clic en tu página de internet, arribará siempre al encuentro con una idea preconcebida sobre ti, tu producto y la compañía donde trabajas.

      Todos llegamos a cualquier momento particular de nuestra vida con una historia de creencias, valores, opiniones, experiencias, victorias, derrotas, inseguridades y estrategias de toma de decisiones, y con base en todo ello nuestro cerebro, que trabaja casi a la velocidad de la luz, establecerá relaciones instantáneas con cualquier escenario que se presente ante él. Con base en el resultado que obtenga, nos colocará en el punto de la escala de seguridad que juzgue apropiado en cada uno de los tres dieces, punto de partida desde el cual es posible que se ejerza alguna influencia sobre nosotros.

      Si esto te parece un poco complicado, no temas; te aseguro que no lo es. Lo cierto es que una vez que te vuelvas siquiera razonablemente diestro en el sistema de línea recta, podrás tomar a cualquier prospecto, independientemente de dónde haya comenzado en la escala de seguridad, y lo desplazarás a cada vez más altos niveles de certidumbre con considerable facilidad. Todo será cuestión de que tomes inmediato control de la venta y movilices después paso a paso a tu prospecto por la línea recta, de la apertura al cierre, mientras forjas una creciente seguridad.

      DOS TIPOS DE SEGURIDAD

      Antes de proseguir, hay algo más sobre la seguridad que debo detallarte: que en realidad existen dos tipos de ella. Están la seguridad lógica y la seguridad emocional y son completamente distintas.

      SEGURIDAD LÓGICA

      La seguridad lógica se basa sobre todo en las palabras que dices. Por ejemplo, ¿las razones que le has expuesto al prospecto encajan entre sí en un nivel intelectual? Me refiero a los datos y cifras, promociones y beneficios y la oferta de valor a largo plazo en relación con un prospecto específico.

      En otras palabras, desde una perspectiva formal y desapasionada, ¿la idea o tesis que presentaste tiene sentido? ¿Tu producto o servicio satisface de verdad las necesidades del prospecto? ¿Su precio es justo en comparación con el de la competencia? ¿El coeficiente de rentabilidad vuelve a esta venta inequívocamente ventajosa?

      Cuando un prospecto se siente lógicamente seguro de tu producto, puede ir de principio a fin y unir todos los puntos en las razones lógicas que has expuesto sin hallar ningún defecto en tu explicación. Por lo tanto, se siente en condiciones de transmitirla a otra persona y, en caso necesario, de convencerla de que está cien por ciento justificado que se sienta así; de que, desde una perspectiva puramente empírica, la verdad está de su lado.

      Justo en esto consiste la seguridad lógica.

      SEGURIDAD EMOCIONAL

      En la otra cara de la moneda, la seguridad emocional se basa en una corazonada de que algo tiene que ser bueno. Una vez que sentimos esto, experimentamos un ansia interior que debe ser satisfecha, aun si hay que pagar un alto precio por ello.

      A diferencia de la seguridad lógica, la emocional tiene que ver con que pintes a tu prospecto un panorama del futuro en el que él ya compró tu producto y puede verse usándolo y sintiéndose bien en consecuencia.

      Llamamos a esta técnica regulación del futuro y es justo la columna vertebral de cómo motivar emocionalmente a un individuo.

      Cuando regulas el futuro de alguien, en esencia proyectas del mejor modo posible la película de lo que sucederá después de la compra, pues permites que la persona experimente los asombrosos beneficios de tu producto ahora mismo, junto con las positivas sensaciones que ellos originan. Las necesidades del prospecto han sido satisfechas; su punto débil se ha resuelto; cualquier inquietud que haya tenido desapareció ya y se siente de maravilla gracias a eso.

      Si te preguntas cuál de los dos tipos de seguridad es más importante, la respuesta es que ambos lo son y los dos son cruciales si quieres cerrar la venta en el más alto nivel.

      La gente no compra movida por la lógica; compra movida por la emoción, y después justifica su decisión con lógica. La mente lógica es analítica por naturaleza, así que entre más información le des, más querrá conocer. En consecuencia, si llevas al prospecto a un alto nivel de seguridad lógica, dirá: “Suena maravilloso, déjeme pensarlo…” o “Permítame estudiarlo un poco más y le llamaré”.

      No obstante, si te saltas las razones lógicas y te limitas a crear seguridad emocional, no obtendrás el resultado deseado, porque la mente lógica es un detector de sandeces humanas; impide que nos dejemos llevar por nuestras emociones si las cosas carecen de sentido lógico. Por lo tanto, si quieres cerrar una venta en el nivel más alto, deberás crear ambos tipos de seguridad —lógica y emocional—, lo cual es precisamente lo que harás al desplazar a tu prospecto por la línea recta, de la apertura al cierre. (Abundaremos con creces en este tema más adelante.)

      Permíteme hacer un último resumen antes de que demos el paso siguiente.

      Lisa y llanamente, si has sido capaz de llevar a tu prospecto a un alto nivel de seguridad (¡de ambos tipos de seguridad!) en cada uno de los tres dieces, tienes una excelente oportunidad de cerrar la venta. A la inversa, si siquiera uno de los tres dieces no está alineado, no tienes ninguna posibilidad de cerrarla.

      Entendámonos: cuando digo ninguna posibilidad no quiero decir que el prospecto te dará un no rotundo. De hecho, si sigues los principios del sistema de línea recta, casi nunca oirás la palabra no, salvo muy al principio de la venta, cuando te presentes como vendedor o cuando califiques al prospecto.

      En esos momentos de la venta oirás la palabra no, y eso está bien. Éste es un aspecto importante del sistema de línea recta, ya que una de sus filosofías primordiales es que no debemos hacer una presentación de ventas completa a alguien al que no le interesa adquirir lo que vendemos.

      Al contrario, debemos descartar a esas personas lo más pronto posible, durante la fase de recopilación de inteligencia. (Mayor información sobre esto más adelante.) Recuerda que como vendedores no es nuestro deber convertir los noes en síes; ésa no es nuestra labor. En cambio, convertimos el “Déjeme pensarlo” en sí, el “Le llamaré después” en sí, el “Debo hablar con mi esposa” en sí y el “Es una mala época del año” en sí.

      En el argot tradicional de ventas, llamamos “objeciones” a esas diversas afirmaciones, las cuales aparecen sobre todo al final de la venta, después de que propones tomar el pedido por primera vez.

      En realidad, sin embargo, el significado verdadero de cualquier objeción particular tiene muy poco que ver con lo que parece.

      A fin de cuentas, las objeciones son sólo cortinas de humo de la inseguridad respecto a uno o todos СКАЧАТЬ