El camino del Lobo. Jordan Belfort

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СКАЧАТЬ de la recta pero dentro de los límites, aquí y aquí —señalé los espacios correspondientes—, es el prospecto quien lleva la voz cantante y ustedes escuchan.

      ”Por cierto, en este último caso ocurre algo muy relevante mientras ustedes se apartan de la recta, justo en estos espacios. De hecho, no es una, sino dos cosas cruciales las que suceden aquí.

      ”Primero, desarrollan con el cliente una afinidad inmensa e inmediata, en un nivel tanto consciente como inconsciente, y segundo, reúnen gran cantidad de inteligencia, lo que hasta esta noche yo llamaba calificación. A partir de ahora, sin embargo, quiero que eliminen para siempre esa palabra de su mente, porque no está cerca siquiera de describir lo que debemos lograr en este caso.

      ”La línea recta los obliga a recopilar inteligencia, por lo cual entiendo inteligencia en abundancia, lo que va mucho más allá de tratar de entender si un prospecto está financieramente calificado o no.

      ”Cuando recopilan inteligencia de un prospecto, hacen todas las cosas siguientes:

      ”Primero, identifican sus necesidades; no sólo su necesidad básica, sino también todas las necesidades o ‘problemas’ secundarios que pueda tener.

      ”Segundo, identifican sus creencias básicas con impacto en la venta, como que no le agrade operar por teléfono, tomar decisiones apresuradas o confiar en los vendedores en general.

      ”Tercero, indagan acerca de las experiencias, buenas y malas, que ha tenido con productos similares y su opinión sobre los vendedores que se los ofrecieron.

      ”Cuarto, identifican sus valores, es decir qué cosas son las más importantes para él. ¿Persigue crecimiento o ingreso, quiere prepararse para su retiro o desea destinar sus ganancias a alguna institución de beneficencia o religiosa? Podría ser incluso que sea adicto a la acción y le gusten las emociones fuertes.

      ”Quinto, identifican sus estándares financieros, en lo relativo a qué nivel de riqueza y capacidad de gasto necesita para sentirse bien consigo mismo.

      ”Sexto, ¿cuál es su punto débil? Es decir, ¿qué le quita el sueño? ¿Cuál es la preocupación financiera que le obsesiona y le pesa como un ancla?

      ”Esto consiste a fin de cuentas en conocer el punto débil de su prospecto y, de ser necesario, intensificarlo; si en ese momento el prospecto se halla en un estado de negación, esto les ayudará a cerrar aun las ventas más difíciles.

      ”Y séptimo, identifican su posición financiera, en términos de cuánto dinero tiene en el mercado, con cuánta liquidez cuenta, cuánto suele invertir en una idea de su agrado y cuál es su liquidez general.

      ”Volvamos ahora a la línea recta.

      ”Cuando ustedes se apartan de ella, buscan a) aumentar la afinidad que ya tienen y b) usarla para recopilar la inteligencia indiscreta, como el grado de liquidez del prospecto.

      ”Al mismo tiempo, confirman en todo momento que el encuentro permanezca dentro de los límites adecuados mientras continúan el proceso de hacer avanzar la venta por la recta en dirección al cierre.

      ”En esencia, éstos son los tres principios básicos de la mitad inicial de la línea recta:

      1 Deben tener el control inmediato de la venta.

      2 Deben ocuparse de una abundante recopilación de inteligencia y establecer al mismo tiempo una enorme afinidad con el prospecto.

      3 Deben transitar sin contratiempos a la presentación de línea recta, a fin de poner en marcha el proceso de generar seguridad absoluta en cada uno de los tres dieces.

      ”Así que, una vez más, durante la mitad inicial de la venta toman primero el control inmediato de la venta y usan después ese control para reunir abundante inteligencia, lo que implica hacer preguntas muy específicas (que les detallaré con anticipación) para recopilar sin falta toda la inteligencia que necesitan. Volveré a esto más adelante, porque a partir de mañana ustedes harán más preguntas que nunca.

      ”Recopilarán toda esa inteligencia de un modo que les permita forjar al mismo tiempo una profunda afinidad con el prospecto, lo cual es decisivo, por cierto, porque las preguntas que le harán serán crecientemente delicadas.

      ”Entonces propondrán por primera vez tomarle el pedido, todavía en el curso de la etapa inicial —señalé un espacio a una distancia de un tercio desde la apertura y lo destaqué con un punto negro y grueso— y justo ahí empezará la mitad final de la venta, cuando reciban la primera objeción. Obviamente, todo este asunto de la mitad inicial y la mitad final es una mera forma de decir las cosas —levanté los hombros.

      ”Yo podría enseñarle a un maldito mono a leer un libreto y tomar un pedido, así que no crean que han logrado gran cosa por el solo hecho de haber cruzado la mitad inicial de la venta; ¡es en la mitad final donde comienza la venta verdadera! Aquí es cuando ustedes tienen por fin la oportunidad de subirse las mangas y poner manos a la obra, es decir de llegar al fondo de lo que detiene en verdad al prospecto, lo cual no es ciertamente la objeción que él les dio; ¡ésta es sólo una cortina de humo de su inseguridad!

      ”La objeción podría ser cualquiera de éstas —tomé el extremo superior derecho del tablero y le di la vuelta para mostrar las catorce objeciones más comunes.

      ”El prospecto quiere pensarlo, llamarles después, hablar con su esposa, estudiarlo mejor o aquélla es una mala época del año, lo que sea. Al final, la objeción es básicamente la misma: ¡una cortina de humo de la inseguridad! En otras palabras, el prospecto no está todavía lo bastante seguro para decir que sí, lo que significa que ustedes tienen aún algo por hacer —hice una breve pausa y volteé de nuevo el pizarrón para mostrar ahora mi diagrama de la línea recta.

      ”Esto es lo que debe suceder —repetí—: cada palabra, cada frase, cada pregunta que ustedes hagan, cada tono que usen deberá perseguir siempre la meta última de aumentar el nivel de seguridad del prospecto todo lo humanamente posible, para que cuando lleguen al cierre él se sienta tan seguro que casi se vea obligado a decir que sí. Ésta es la meta de ustedes.

      ”De hecho, conciban esto como una comunicación orientada a metas —solté la frase en el instante mismo en que brotó en mi mente—. Cada palabra que salga de su boca apuntará a una sola meta, que es aumentar lo más posible el nivel de seguridad del prospecto mientras lo conducen por la línea recta hasta el cierre. Déjenme dibujarlo en el pizarrón.

      ”Imaginen un continuo de seguridad que va del uno al diez —dije con aplomo y cuando me volví hacia el pizarrón vi que uno de los Strattonitas alzaba la mano; era Colton Green.

      Colton Green era un irlandés de dieciocho años de edad con un cráneo monumental, una nariz de bebedor en ciernes y un coeficiente intelectual apenas por encima del nivel de un idiota. ¡Un bruto entre los brutos! Pero un bruto adorable.

      Con una gran sonrisa inquirí:

      —¿Green?

      —¿Qué es un continuo? —preguntó.

      El resto de los Strattonitas rieron por su idiotez, lo cual era más СКАЧАТЬ