El camino del Lobo. Jordan Belfort

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СКАЧАТЬ completo irrelevantes dentro de las cuatro paredes de la sala de juntas de Stratton.

      En las horas siguientes inventé literalmente el sistema de línea recta que les enseñaría a los Strattonitas. Salió sin esfuerzo de mí y cada progreso allanaba el camino para el siguiente avance. Casi sentí que encauzaba la información desde otro sitio, un lugar de infinito conocimiento y sabiduría donde estaban listas las respuestas a todas mis preguntas, por complejas que fueran, y nada más a la espera de ser aprovechadas. Tomé fascinado todas las que pude.

      A medianoche yo había expuesto ya el marco del sistema entero y creado la primera sintaxis de la línea recta. Compuesta por ocho pasos específicos, esta sintaxis era un simple mapa de caminos para conducir a un prospecto por la recta. Les indicaba a los Strattonitas qué hacer primero, qué hacer en segundo término, qué hacer en tercero… hasta el octavo y último paso, donde el prospecto decía que sí y abría una cuenta con ellos o se aferraba a la objeción que hubiera usado como cortina de humo y ellos terminaban respetuosamente la llamada y pasaban al prospecto siguiente.

      Un mes después añadí dos pasos más, conforme seguía emitiendo capas más profundas del sistema, y años más tarde aumenté el número a catorce, cuando creé la versión 2.0 del sistema de línea recta y comencé a enseñarlo en todo el mundo. Por increíble que parezca, el núcleo de la sintaxis es casi el mismo aún que el que emergió de mí esa primera noche de martes, lo cual tiene perfecto sentido si se considera lo que ocurrió la mañana siguiente, en que los Strattonitas atacaron los teléfonos armados por primerísima vez del sistema de línea recta. De hecho, si yo no lo hubiera visto con mis propios ojos, no lo habría creído.

      Desde el momento mismo en que empezaron a marcar, la oficina cayó presa de una fiebre de apertura de cuentas de proporciones bíblicas y en noventa días hasta el último de ellos era ya un productor de millones de dólares.

      Y ése fue apenas el principio.

      Cuando se corrió la voz de nuestro éxito, un sinnúmero de agentes comenzó a aparecer en mi puerta sin anunciarse.

      A fines de 1989, más de doscientos Strattonitas trabajaban ya en la enorme sala de las nuevas oficinas corporativas de Stratton, en Lake Success, Long Island.

      Dos veces al día, yo me paraba ante un ejército en rápida expansión de Strattonitas obscenamente jóvenes y los bombardeaba con una combinación de capacitación de habilidades de línea recta y motivación diaria. En esencia, al enriquecer radicalmente su mentalidad y su conjunto de habilidades fui capaz de persuadir a cada nuevo Strattonita de que dejara atrás los insultos del pasado y revisara en la puerta su bagaje emocional; de que aceptara que en el momento mismo en que pisaba nuestra sala de trabajo, todo su pasado quedaba atrás.

      Día tras día les decía que su pasado no era igual a su futuro, a menos que ellos lo decidieran así. Que si abrazaban por completo el sistema de línea recta, tomaban el teléfono y decían las palabras que yo les enseñé, podían llegar a ser tan poderosos como el más poderoso ceo en Estados Unidos.

      Y les recomendaba que actuaran como si…

      Les decía:

      —Actúen como si ya fueran ricos y se volverán ricos. Actúen como si tuvieran un aplomo inigualable y se volverán seguros de sí mismos. ¡Actúen como si tuvieran todas las respuestas y ellas les llegarán por sí solas!

      Les decía que actuaran como si su éxito fuera una conclusión prevista, que ya era hora de que aceptaran que poseían en su interior una verdadera grandeza, la cual había estado siempre ahí, ansiosa de manifestarse, pero que había quedado sepultada por las incontables capas de ofensas y mentiras que la sociedad les había echado encima en un intento por someterlos y satisfacerlos con una vida de mediocridad y medianía.

      Y en tanto todos esos pensamientos estaban frescos en su mente todavía, preparaba mi transición y me concentraba en la extrema importancia de la capacitación de habilidades, para lo cual era brutalmente honesto con ellos. Les decía:

      —Es probable que algunas de las patrañas que la gente les dijo fueran ciertas. Quizá sus padres, sus maestros, su exjefe y su exnovia tenían razón y en realidad ustedes no son tan especiales.

      “Tal vez nacieron como chicos promedio: no muy listos, no muy buenos para hablar ni demasiado motivados y pasaron dormidos toda la escuela primaria, se abrieron paso por la secundaria y la preparatoria a base de trampas y no llegaron a la universidad. Así que puede ser que hayan tenido el deseo de llegar a la grandeza, pero a la hora de la verdad no fueron capaces de alcanzarla. ¡Carecían de las habilidades necesarias para salir al mundo y poner a más de uno en su lugar!

      “Sean sinceros: ¿cuántos de ustedes sienten eso en ocasiones? No siempre, sino a veces, como cuando están acostados en la cama en la noche, solos con sus pensamientos, y los temores y la negatividad susurran algo en su oído y corroen su seguridad y su autoestima. Levanten la mano si a veces se sienten así.

      Como relojito, todas las manos en la sala se elevaron.

      —¡Exacto! —continué—. La mayoría de la gente se siente de esa manera y tiene en realidad todas las razones para hacerlo… ¡porque no es especial! No tiene ninguna habilidad ni talento especial que la distinga de los demás; no tiene filo, ninguna ventaja que pueda usar para diferenciarse de la masa, nada que pueda servirle para hacerse rica.

      ”Y por cierto, lamento decir que eso incluye a casi la totalidad de los presentes en esta sala —aunque remataba en el acto—: O al menos así era antes.

      ”No sé si de verdad lo comprendan, de modo que permítanme dejarlo perfectamente claro: ustedes no son ya las mismas personas que entraron a esta sala el primer día, ¡ni por asomo! ¡El sistema de línea recta los ha cambiado! Ha hecho de ustedes seres humanos infinitamente más efectivos que antes, porque ahora poseen una habilidad que los distingue de casi todos los demás en el planeta: tienen talento para cerrar una venta, para influir y persuadir en el nivel más alto posible, hasta el punto de que son capaces de cerrar cualquier venta que sea cerrable.

      ”Y como antes no poseían esa habilidad, cualquier cosa negativa que les haya ocurrido en el pasado no tiene ya ninguna relación con su futuro. ¿Entienden esto? ¿Ven el poder que conlleva? ¿Se dan cuenta de que hasta el último de ustedes se ha convertido en una fuerza de la naturaleza, alguien capaz de crear una visión del futuro que él desea y hacerla realidad? El hecho es que el talento para cerrar una venta es la distinción más importante, sin excepción alguna, cuando se trata de alcanzar éxito y riqueza, y ustedes lo poseen en el más alto nivel. Si creen que he inventado esta tontería o incluso que exagero, pregúntenle a cualquier rico y él les dirá de inmediato que sin talento para cerrar una venta es muy difícil hacer dinero, y que una vez que se tiene esa aptitud todo se vuelve sencillo.

      ”A eso se debe, de hecho, que yo pueda señalar a cualquier sujeto en esta sala que lleve aquí más de un par de meses para que él les cuente una fulgurante historia de éxito que nadie afuera de esta sala podría creer, porque es un éxito tan desmedido que ni siquiera podría rodearlo con los brazos… —y así seguía y seguía a diario, una vez en la mañana, antes de que abriera el mercado, y de nuevo en la tarde, después de que cerraba. Bombardeaba dos veces diarias a los Strattonitas con una combinación de motivación y capacitación de habilidades y sus historias de éxito eran cada vez más locas y desenfrenadas.

      Al final del primer año, los principales productores ganaban ya más de doscientos cincuenta mil dólares al mes y su éxito parecía casi contagioso; hasta los agentes promedio СКАЧАТЬ