El camino del Lobo. Jordan Belfort

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СКАЧАТЬ común en lugar de sincerarse contigo, lo que significaría revelar específicamente cuál de los tres dieces lo detiene.

      Aunque hay algunas excepciones a esto, de las que me ocuparé más adelante, el asunto es que en más de noventa y cinco por ciento de los casos las objeciones comunes son meros ardides del prospecto, quien preferiría retirarse dignamente de la venta a tener que mirar al vendedor a los ojos y confesarle su inseguridad concerniente a los tres dieces.

      Por ejemplo, es mucho menos controvertido decir “Déjeme pensarlo” o “Es una mala época del año” a alguien que acaba de dedicar los diez últimos minutos a explicarte lo maravilloso que es un producto que decirle “No confío en usted”, “Pienso que su producto es pésimo”, “Su compañía no me agrada”, “No puedo permitírmelo ahora” o “Su producto me parece muy bueno pero no estoy mil por ciento seguro de ello y simplemente no puedo arriesgarme a equivocarme y que mi esposa me persiga por toda la casa gritando ‘¡Te lo dije, te lo dije!’”.

      Así, para evitar la posibilidad de una confrontación directa, el prospecto invoca una mentirita piadosa, una mentira especial, una mentira que le da al vendedor justo la falsa esperanza indispensable para creer que es probable que se le devuelva la llamada si concluye el encuentro en ese instante, sin presionar más al prospecto.

      Con ese fin, éste tenderá a iniciar su objeción con una breve frase sobre lo mucho que le gusta tu producto.

      Por ejemplo, podría empezar con algo como “Suena muy bien, Jim” o “Parece muy interesante, Jim” y continuar con “Pero primero tengo que hablar con mi esposa; ¿qué le parece si le llamo mañana?”.

      Se dispone con eso a retirarse dignamente de la venta mientras el vendedor, si es tan ingenuo para aceptar esa farsa, no sólo ha eliminado toda probabilidad de cerrar la venta, sino que se expone también a llevarse un gran chasco cuando se ponga a hacer sus llamadas de seguimiento, a personas que jamás tuvieron la intención de comprar.

      Antes de proceder quiero disipar solamente cualquier noción que pudieras tener acerca de que la estrategia de manejo de objeciones de la línea recta promueve, apoya o recomienda remotamente siquiera el uso de tácticas de ventas de alta presión en cualquiera de sus formas.

      Para decirlo sin rodeos, no es así.

      Aquí me he referido a algo totalmente distinto: a que es útil que tanto el prospecto como el vendedor sean francos y directos uno con otro durante un encuentro de ventas y a que cualquier otra cosa es una completa pérdida de tiempo.

      En el sistema de línea recta no se deja al azar un resultado decisivo como la comunicación sincera; se le garantiza al asignarlo como responsabilidad propia del vendedor y al brindarle a éste después una fórmula infalible para que alcance ese resultado en todo momento.

      Una vez dicho esto, volvamos a aquella particular noche de martes en la que la idea del sistema de línea recta brotó en mi cerebro. Casualmente, fue el tema del manejo de objeciones lo que me llevó a pensar en una mejor manera de capacitar vendedores, lo que en definitiva me condujo a la innovadora afirmación de que todas las ventas son iguales.

      La reunión comenzó esa noche a las siete en punto.

      Fue una junta que cambiaría la vida de millones de personas en el mundo entero, ricos y pobres por igual, y que generaría más productores de ventas de primera clase que cualesquiera otros sistemas combinados de capacitación de ventas.

      CAPÍTULO 2

      LA INVENCIÓN DE LA LÍNEA RECTA

      —Estoy dispuesto a quedarme aquí toda la noche —les dije amenazadoramente a los Strattonitas, vi a los ojos a todos y cada uno de ellos y permití que sintieran todo el peso de mi mirada.

      Estaban sentados detrás de viejos escritorios de madera, dispuestos al modo de un salón de clases, y sobre cada uno de ellos se alzaba un modesto teléfono negro, un monitor de computadora de color gris y una pila con un centenar de tarjetas de tres por cinco pulgadas que yo había comprado en Dun & Bradstreet a 22 centavos de dólar la pieza. Cada una de esas tarjetas contenía el nombre y número telefónico de un inversionista rico, junto con la denominación de la compañía de la que era dueño y el dato de sus ingresos anuales del año anterior.

      Para Danny y para mí, esas D&Bs, como les decíamos, valían oro, ya que cada doscientas tarjetas rendían diez pistas calificadas, de las que nosotros obteníamos entre dos o tres cuentas nuevas. Y pese a que estas cifras podrían no parecer muy impresionantes, un agente que hiciera tal cosa durante tres meses seguidos estaba en condiciones de ganar más de dos millones de dólares al año; y si lo hacía durante un año, podía ganar más del triple de esa suma.

      Por desgracia, los resultados de los Strattonitas distaban mucho de ser impresionantes. De hecho, habían sido sencillamente espantosos. De cada doscientos candidatos a los que les llamaban, obtenían en promedio cinco pistas apenas, con las que cerraban un promedio de… cero ventas.

      Invariablemente.

      —Así que pónganse cómodos —continué—, porque no saldremos de aquí hasta que resolvamos esto. Comencemos por ser brutalmente honestos: quiero que me digan por qué les cuesta tanto trabajo cerrar ventas con los ricos, porque la verdad no entiendo —me alcé de hombros—. ¡Yo sí lo hago! ¡Danny lo hace! Y sé que ustedes pueden hacerlo también —les dirigí un remedo de una sonrisa de compasión—. Es como si tuvieran un bloqueo mental que se los impide y ya es hora de destruirlo. De modo que, para comenzar, díganme por qué esto les resulta tan difícil; en verdad quiero saberlo.

      Transcurrieron unos momentos mientras yo permanecía al frente de la sala y detectaba huecos entre los Strattonitas, quienes parecían encogerse literalmente en sus asientos bajo el peso de mi mirada. Formaban un grupo de lo más variado, eso es innegable; era un milagro que cualquiera de esos payasos hubiese aprobado siquiera el examen que lo acreditaba como agente de bolsa.

      Por fin uno de ellos rompió el silencio:

      —¡Nos ponen demasiadas objeciones! —gimoteó—. A mí me llueven por todas partes. ¡Ni siquiera me dan tiempo de rebatirlas!

      —¡Tampoco a mí! —agregó otro—. Son miles de objeciones y ni siquiera puedo empezar a resolverlas. ¡Es mucho más difícil que con las acciones de bajo precio!

      —¡Exacto! —añadió un tercero—. A mí me acribillan con objeciones —lanzó un profundo suspiro—. ¡Yo también voto por las acciones de bajo precio!

      —Lo mismo me pasa a mí —agregó uno más—. Son las objeciones; simplemente no paran.

      El resto de los Strattonitas inclinaron la cabeza para indicar su acuerdo mientras farfullaban sentimientos colectivos de reprobación.

      Sin embargo, yo no me dejé amedrentar. Con excepción de aquella referencia al “voto” —¡como si ésta fuera una maldita democracia!—, ya había oído todo eso en ocasiones anteriores.

      De hecho, desde el día que hicimos el cambio los agentes se habían quejado del mayor número de objeciones y de lo difícil que era refutarlas. Y aunque había cierto grado de verdad en eso, no era ni con mucho tan difícil como ellos lo hacían parecer. ¿Hay miles de objeciones? ¡Vaya!, ¡qué gran novedad!

      Por un momento pensé actuar de inmediato СКАЧАТЬ