Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411. Pilar Caballero Sánchez de Puerta
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      5 Ofrece una gestión de cobros online que elimina los costes derivados de la gestión tradicional y agiliza el proceso.

      6 Ofrece una gestión de stocks online que de la misma manera, mejora el control de stocks y reduce el tiempo del proceso.

      7 Gestión online de proveedores (e-procurement) que mejora la calidad de la gestión y ofrece una mayor variedad de proveedores para elegir.

      8 Se reduce la gestión de documentos como facturas y albaranes, ya que al gestionarlos online se reducen costes y tiempo.

      Los portales B2B se crean atendiendo a la demanda de las empresas que se registran en ellas, por lo que el servicio se adecúa a cada tipo de demanda. A lo largo del tiempo y gracias a la información adquirida sobre las empresas demandantes, se han creado tres tipos de mercados B2B virtuales.

      1 Los mercados horizontales en los que las empresas intercambian productos y servicios entre ellas.

      2 Mercados sectoriales o verticales que agrupan empresas del mismo sector productivo.

      3 Negocio privado que son portales utilizados por grandes empresas para comprar y vender productos.

      Aplicación práctica

      Su empresa se dedica a la creación de un software que ofrece servicios integrales a empresas en temas de gestión, calidad y organización de empresas. Es un software de manera que la mejor manera de mostrar sus cualidades es vía online. Explique brevemente cómo elaboraría una estrategia de B2B para llegar a sus clientes y cómo vendería su producto (forma tradicional o de manera online).

      SOLUCIÓN (Posible solución)

      La estrategia B2B ha de ir enfocada al cliente empresa, de manera que se ha de estudiar a fondo las características de nuestro producto software y detectar qué utilidad tiene para las empresas. En este sentido, podemos destacar la facilidad, ahorro de tiempo y flexibilidad que supone tener sistematizada la empresa a través de un software común con todos los departamentos. Las ventajas como ahorro de costes, tiempo y mejora de la comunicación serían una ventaja competitiva para ofrecer al cliente.

      La forma de venta se potenciaría de manera virtual de manera que una clara, intuitiva y completa website que promocione nuestro producto sería esencial. Además, un completo sistema de pedidos, atención al cliente y servicio postventa que completaría la venta. Además de la importancia que tiene la venta online, sería necesario completarla con un vendedor/comercial que finalizara la venta de manera personal. Por ello, la venta sería una mezcla entre venta tradicional y online.

      5.2. Relaciones comerciales con clientes (B2C)

      Se denomina Business to Consumer (B2C) al comercio electrónico que se realiza entre empresas y consumidor final. La principal diferencia con el B2B es que el B2C va destinado al consumidor final y no a otra empresa.

      Para que una empresa se integre en el comercio electrónico B2C necesita realizar una labor de integración y análisis de su sistema de gestión y organización tradicional frente al nuevo sistema de comercio electrónico.

      El comercio B2C ha adquirido gran popularidad debido a las grandes ventajas que representa tanto para comerciantes como para usuarios. A continuación se presentan las ventajas de utilizar este canal frente al tradicional.

      Las ventajas para el vendedor online se describen como:

      1 La posibilidad de acceder a un mercado global sin límites.

      2 Reducción del ciclo de compra.

      3 Flexibilidad en la elaboración del material promocional y publicidad.

      4 Reducción de los costes de elaboración del material promocional y amplia difusión del mismo.

      5 Sistematización de gran parte de las actividades comerciales y procesos comerciales.

      6 Mejora de calidad a menor precio.

      7 Reducción de costes de gestión y administración y a través de la integración en una comunidad de tiendas.

      8 Reducción del número de organizaciones de intermediación.

      9 Posibilidad de añadir y actualizar en tiempo real información de interés para los consumidores como por ejemplo: noticias, páginas de contacto, encuestas de opinión, y seguimiento de pedidos.

      10 Posibilidad de controlar las devoluciones y gestionar stocks.

      11 Realizar marketing “one to one”, basándose en los datos de preferencias de los clientes.

      Además, los consumidores también se ven beneficiados por este tipo de comercio. Las principales ventajas para los consumidores del comercio electrónico B2C son:

      1 Acceso a un mercado electrónico disponible las 24 horas del día.

      2 Amplia oferta de servicios que suponen un valor añadido a las compras y una gran comodidad. Ejemplo: la recuperación de compras anteriores y acceso a ofertas y servicios personalizados.

      3 Información actualizada a tiempo real acerca de la disponibilidad, características y condiciones de los productos o servicios.

      4 Acceso a la información de la situación actual del pedido.

      5 Posibilidad de comparación entre una amplia gama de distintas tiendas.

      6 La compra suele ser más rápida y más cómoda.

      7 Los centros de atención al cliente están integrados en la web.

      A pesar de la popularidad y las demostradas ventajas de este nuevo modelo de comercio, sigue existiendo ciertas barreras que frenan a los consumidores a realizar sus compras mediante esta vía, como:

      1 Escasa confianza en el sistema. A pesar de las ventajas y seguridad que ofrece el sistema, existen consumidores que se oponen a utilizar el comercio electrónico, prefiriendo el sistema tradicional. Esta barrera puede ser disminuida a través de la colaboración con una entidad de conocida solvencia que avale el buen hacer del negocio.

      2 Necesidad de mantener una alta calidad en ciertos servicios. A pesar de las buenas condiciones existentes en la logística de estas empresas, estas han de invertir en logística y mantener una buena calidad y ofrecer seguridad.

      A pesar de las ventajas y la comodidad que supone la compraventa digital, el B2C no es un canal a través del cual se pueda vender cualquier producto o servicio y es necesario identificar qué se puede y qué no se puede ofrecer mediante este modelo. Los estudios demuestran que la industria que más comercializa en el canal B2C es el ocio y tiempo libre, siguiéndole la alimentación, servicios financieros y finalmente ropa y electrodomésticos.

      Actividades

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