Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411. Pilar Caballero Sánchez de Puerta

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      Aplicación práctica

      Su empresa se dedica a la fabricación de piezas de joyería elaboradas a mano y con un tipo de filigrana muy particular y especial. Este tipo de composición es su ventaja competitiva respecto al resto de joyería y por ello, su diseño es muy especial. Los precios son altos pero el mercado y el producto lo permiten, consiguiendo así una imagen de alta calidad y prestigio. De la misma manera, los clientes son personas con una alta capacidad adquisitiva y una cierta posición social.

      Reflexione acerca de la distribución que debería tener esta empresa para ir acorde a la imagen y al producto que ofrece.

      SOLUCIÓN (Posible solución)

      La estrategia de distribución sería exclusiva, de esta manera se conseguiría contactar con intermediarios especializados en el sector de la joyería que tuviera su propia cartera de clientes y que estuviera familiarizado con este tipo de venta que requiere un trato personalizado.

      Por otro lado, con el objetivo de mantener y reflejar una correcta imagen de marca, haría una sesión de formación intensiva a los distribuidores de la marca para asegurar que la imagen que ellos proyectan es la adecuada y que conozcan a fondo el material promocional que se les suministra.

      Por último, antes de contratar los servicios de un intermediario, me aseguraría de que la cartera de clientes cumple el perfil del cliente potencial de nuestra marca.

      Es muy importante seguir una estrategia de distribución comercial acorde con la imagen y la promoción de la marca para ser coherentes y posicionarnos correctamente en la mente del consumidor y en el mercado.

      Actividades

      1. Indique las principales diferencias entre mayoristas y minoristas.

      2.3. Intermediación comercial: figuras habituales y características

      La intermediación comercial se define como la actividad de una persona física o jurídica de intermediar en nombre y por cuenta de un vendedor en una actividad comercial, poniendo en contacto a dicho vendedor con un cliente y así concluir un contrato comercial.

      La intermediación comercial se caracteriza por reunir una serie de elementos comunes, que se describen a continuación:

      1 A través de los contratos que regulan la intermediación comercial se trata de alcanzar objetivos comerciales ajenos, ya que se trabaja por nombre y por cuenta ajena.

      2 El objetivo de los contratos es la compraventa de ciertas mercancías.

      3 La remuneración de la figura intermediaria comercial se estipula sobre una comisión o porcentaje en base a un importe bruto de las operaciones.

      4 Salvo pacto en contrario, la figura intermediaria no asume el riesgo que conlleva la operación comercial.

      5 En la intermediación comercial, las figuras no adquieren las mercancías para su posterior reventa, sino que colaboran en la consecución de la firma de un contrato entre dos partes.

      Las figuras habituales son los representantes, los comisionistas y los agentes comerciales. Los contratos de intermediación comercial que regulan la actividad de dichas figuras se desarrollan a continuación con más detalle.

      Contrato de representación

      El contrato de representación está formado por el mandante que es la persona que realiza el encargo y el representante que es quien acepta el encargo.

      Nota

      Se trata de un contrato de naturaleza atípica, ya que no tiene una regulación propia y por ello, hay que acudir a las normas generales de los contratos para su correcta regulación.

      A través de este contrato, el representante se obliga frente al mandante a prestar un servicio de representación de su actividad comercial frente a un tercero o a realizar un encargo comercial.

      El representante actúa con terceros en nombre y por cuenta del mandante aportándole clientela para conseguir llegar a acuerdos comerciales.

      El representante tiene como obligación:

      1 El cumplimiento del acuerdo llegado con el mandante, realizando las actividades encomendadas por esta parte con diligencia y buena fe.

      2 Ejecutar el mandato acorde a las instrucciones recibidas por el mandante y en el caso de no recibir instrucciones por parte de este, actuar como si el negocio fuese propio.

      3 Debe dar cuenta de las operaciones realizadas con terceros como fruto de su actividad.

      El mandante queda sujeto, de la misma manera, a una serie de obligaciones tras la firma del contrato de representación:

      1 Debe cumplir con el pago de la remuneración acordada en el contrato al representante.

      2 Es su obligación cubrir todos los gastos que genere la actividad del representante para la correcta ejecución de la actividad.

      3 Debe СКАЧАТЬ