Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411. Pilar Caballero Sánchez de Puerta
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      Contrato de comisión

      El contrato de comisión es un acuerdo entre dos partes, comitente, quien realiza el encargo, y comisionista, quien lo recibe. A través de este acuerdo el comisionista se obliga a realizar un encargo de tipo comercial a cambio de recibir una remuneración denominada comisión. Este contrato se genera cuando una de las partes es una empresa y la actividad es de carácter comercial.

      El comisionista puede desarrollar su actividad bien en nombre propio o en nombre del comitente.

      El comisionista tiene como obligación cumplir lo siguiente:

      1 Cumplir personalmente con el compromiso siguiendo las indicaciones recibidas.

      2 Informar con cierta regularidad del progreso de la actividad.

      3 Liquidación de las cuentas al comitente.

      4 Está prohibido que el comisionista forme parte de la compraventa comercial llevada a cabo por el comitente.

      El comitente está obligado a cumplir con las siguientes obligaciones:

      1 Cumplir con la retribución pactada al comisionista, comisión.

      2 Dotar al comisionista de una provisión de fondos y reembolsar los gastos que genere la actividad.

      3 Asumir las repercusiones de la celebración del contrato celebrado por el comisionista con un tercero.

      Contrato de agencia

      El contrato de agencia es aquel acuerdo por el cual las partes, agente y principal se unen de manera estable y duradera en el tiempo para que el agente desarrolle la actividad de promover en un lugar concreto una determinada operación comercial a cambio de una remuneración.

      La característica fundamental de este tipo de contrato es, además de la duración, que el agente actúa en nombre propio y por cuenta del empresario a través del contrato de agencia, por lo que está facultado para celebrar contratos por nombre y cuenta del vendedor.

      Como parte de un contrato, el agente ha de cumplir con una serie de obligaciones:

      1 Actuar con diligencia en la promoción de las actividades comerciales a las que se ha comprometido con el principal.

      2 Actuar siguiendo las instrucciones recibidas por el principal e informar acerca de las novedades durante el proceso de la actividad.

      3 Recibir en nombre del principal las reclamaciones o quejas de los clientes con los que se llegó a un acuerdo.

      4 Cumplir con los objetivos fijados, cuyo incumplimiento conlleva a la resolución del contrato.

      5 Prohibición de representar productos de la competencia. El agente, en principio, trabaja con numerosas empresas pero los productos que estas venden no pueden ser competencia, aunque sí complementarios.

      Por otro lado, las obligaciones del principal son:

      1 Favorecer la actividad del agente poniendo a su disposición toda la información relevante.

      2 Remunerar la comisión pactada en el contrato de agencia. La remuneración puede ser de distintos tipos:Comisión variable dependiendo del valor y volumen de las operaciones.Cantidad fija.Sistema mixto: cantidad fija y un variable por resultados.

      Actividades

      2. De las figuras de intermediación comercial, ¿cuál le parece la más útil desde el punto de vista del contratante? Explique sus razones.

      Aplicación práctica

      Su empresa necesita la distribución comercial de sus productos y está barajando las posibilidades que aporta cada figura de intermediación pero necesita que la relación comercial sea estable en el tiempo y duradera. ¿Qué pasos le aconseja seguir para la elección de la figura de intermediación? ¿Cuál considera que se ajusta más a su perfil?

      SOLUCIÓN (Posible solución)

      En primer lugar, estudiaría las necesidades de distribución de la empresa, la estrategia que quiere seguir y en qué tipo de establecimientos poner el producto a disposición del cliente. Para ello, es necesario conocer los gustos y costumbres de la demanda y los tipos de establecimientos disponibles para ello.

      En segundo lugar, haría una investigación a través de las fuentes de información disponibles, como por ejemplo las Cámaras de comercio, y me informaría de la distribución comercial de mi sector. Además, contactaría con ellos en caso de duda y me serviría como base para buscar intermediarios. Una vez localizados un grupo de ellos, analizaría sus carteras de clientes y las figuras de intermediación que representan. Al tratarse de una relación comercial de larga duración, lo más recomendable sería localizar un agente y firmar un contrato de agencia.

      El sistema de distribución comercial es un factor esencial en cualquier economía, no solo por ser uno de los sectores más dinámicos, sino por el peso y relevancia del mismo en el conjunto de la economía nacional de cualquier país. Se trata de la variable del marketing mix que engloba todas aquellas actividades que se llevan a cabo para poner a disposición del consumidor final el producto demandado en la correcta cantidad, en el momento y lugar para que se fomente la adquisición del mismo a un coste rentable.

      3.1. Factores y funciones de la distribución

      La utilidad de la distribución viene explicada porque supone una mejora y ahorro de diversos factores decisivos en la puesta a disposición de la mercancía al consumidor. Estos factores son:

      1 Tiempo. La distribución hace posible que el consumidor final pueda disponer del producto en cuestión en el momento que lo demanda. El tiempo es un factor clave, ya que determina de manera notable la imagen de un producto y empresa. El hecho de demandar un producto y que este no esté disponible, genera una visión negativa de la empresa y producto.

      2 Lugar. Del mismo modo, la distribución comercial facilita que los productos se encuentren en el lugar donde el consumidor los demanda. Supone una tarea de investigación evaluar dónde espera el consumidor encontrar cada producto.

      3 Forma. La distribución comercial facilita la adecuación del producto al consumidor en cuanto a presentación y formato.

      4 Propiedad. Es la variable del marketing mix, la distribución la que se encarga de que el consumidor finalmente pueda poseer el producto que demanda.

      Variable del marketing mix

      La distribución comercial es una decisión que se estudia y lleva a cabo a largo plazo, ya que una empresa no puede improvisar o modificar los elementos que la distribución conlleva de forma esporádica. En este sentido es una variable estratégica al igual que la variable producto. Al contrario, las variables promoción y precio son variables operativas, СКАЧАТЬ