Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411. Pilar Caballero Sánchez de Puerta
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СКАЧАТЬ o varios grupos dependiendo de sus recursos y capacidad.

      4 Lugar donde se establezca el negocio, ya que en el comercio minorista cobra especial importancia. El lugar debe ser seleccionado estratégicamente, localizado en un lugar de tránsito, cercano a otros comercios para que garantice el ambiente comercial, una buena comunicación, limpieza, seguridad y accesibilidad. Es necesario cuidar al detalle la presentación, ya que en los pequeños establecimientos los detalles destacan más que en otros establecimientos.

      5 Comunicación. Es necesario tener una comunicación cercana con el cliente final y lograr el máximo impacto posible con el mínimo esfuerzo económico. Ejemplo: un ejemplo de comunicación de un comerciante minorista sería a través de una revista local, carteles de fiestas de barrio, actividades de la asociación de vecinos, etc.

      6 Fidelización. Es esencial para cualquier tipo de comercio y se puede llevar a cabo a través de distintas estrategias: fidelización económica (volumen, frecuencia e importe de la compra), fidelización sobre la marca/producto, fidelización por los servicios ofrecidos. Es necesario encontrar los elementos que hacen que los clientes sean fieles y potenciar estos elementos.

      7 Especialización. El negocio ha de estar especializado para poder concentrar los recursos humanos y económicos en un solo sector y ofrecer el mejor servicio posible. Para ello, hay que estudiar bien el mercado y la demanda para finalmente decidir el sector.

      8 Atención al cliente. Tratar de conocer al cliente y satisfacer sus necesidades en la medida de lo posible. Mientras más estudiemos y escuchemos al cliente, más información obtendremos de él y mejor podremos satisfacer sus necesidades.

      9 Importancia de la información. Para conocer los cambios de gustos de los consumidores, las tendencias del mercado y las nuevas formas de venta, es necesario estar informado. Por ello, un comerciante minorista debe estar al corriente de la situación a través de la prensa especializada, eventos, conferencias, y en general, en contacto con el mundo del marketing y el comercio minorista.

      10 Asociacionismo. Asociarse con otros minoristas para poner en común conocimientos y recursos y obtener ayuda mutua y conseguir objetivos comunes. El asociacionismo supone una mejora de la competitividad del sector y además, pone a disposición de sus miembros muy valiosa información y formación acerca del sector. A través de las asociaciones comerciales, se fortalece la imagen común del comercio de calidad y se pueden llevar a cabo tareas conjuntas. Ejemplo: la promoción, oferta de determinados servicios, interlocución con las administraciones públicas, etc.

      Los pequeños comercios no disponen de grandes recursos tanto económicos como humanos y, por ello, necesitan ser más creativos y proactivos a la hora de desarrollar sus campañas y utilizar los canales de comunicación más adecuados y que mejor se adapten a las características del comercio minorista y hacer frente a la creciente evolución de las grandes cadenas comerciales.

      2.2. Características del comercio al por mayor

      El comercio mayorista es un intermediario que vende a minoristas, a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor final o usuario final del producto.

      Ejemplo

      Los productos que se ofrecen en supermercados o pequeños establecimientos siguen un proceso de venta mayorista. Una empresa que produce un determinado alimento no utiliza su fuerza de venta para llegar a los hogares directamente, sino que emplea sus medios de distribución para situar sus productos en las estanterías de los supermercados y demás puntos donde venda sus productos.

      Las principales funciones del mayorista suelen agruparse en los siguientes grupos de actividades, aunque cada mayorista puede especializarse en una o varias de estas funciones.

      Las funciones del comercio mayorista son las siguientes:

      1 Compra de mercancías al fabricante o a otro mayorista. El mayorista realiza la selección y compra del producto, atendiendo a las necesidades de sus clientes para luego revenderlos a estos.

      2 Promoción y venta. Esta función de los mayoristas consiste en identificar pequeños comerciantes que necesiten los productos del fabricante en cuestión. Representan la fuerza de ventas de esta parte de la cadena de distribución.

      3 Almacenamiento y conservación de los productos. Los mayoristas conservan las existencias que reduce los costes de inventarios y al mismo tiempo reduce el riesgo para proveedores y clientes.

      4 Transporte de las mercancías. Tanto fabricantes como mayoristas o minoristas (dependiendo de quién sea el cliente) no se han de preocupar por el transporte, ya que suele ir a cargo de los mayoristas.

      5 Reducción de precio debido a elevadas cantidades de compra. Las compras realizadas a granel obtienen descuentos interesantes que benefician el negocio del mayorista.

      6 Financiación en las compras. La financiación juega un papel importante, ya que los mayoristas pueden financiar sus compras mediante la concesión de créditos a la vez que financian a sus proveedores a través de pedidos y de pago a vencimiento.

      7 Asunción de riesgos. Se asegura el riesgo por robo, daño, expoliación y/o obsolescencia.

      8 Asesoramiento al minorista. Una función muy importante es el apoyo al detallista mediante el asesoramiento. Este apoyo puede darse en diversas áreas. La más básica está relacionada con los productos que vende y con la actualización de nuevos productos que han salido al mercado. Además, el mayorista cuenta con información acerca de la administración de pedidos e inventarios, de la administración comercial y administrativa. Otras áreas en las que el mayorista puede asesorar al minorista son: técnicas de la fuerza de ventas, decoración y escaparatismo, actualización de sistemas informáticos como de contabilidad e inventarios, etc.

      9 Información sobre el mercado. Los mayoristas ofrecen información a los fabricantes y clientes minoristas acerca de la situación general del mercado como las actividades de los competidores, nuevos productos, precios, etc.

      Recientemente, algunas empresas mayoristas dedicadas a ciertas funciones de esta cadena, están perdiendo protagonismo, ya que otros miembros del canal de distribución han comenzado a realizarlas y a sustituirlas.

      Las características de las ventas al por mayor son las siguientes:

      1 Los intermediarios mayoristas son necesarios, ya que las pequeñas empresas no suelen contar con recursos suficientes para llegar directamente a los consumidores finales.

      2 En numerosas ocasiones, la rentabilidad de las operaciones como mayorista, vendiendo a diferentes minoristas es superior a la de vender directamente al cliente final.

      3 Las operaciones de promoción y marketing industrial son diferentes a las que se realizan para el consumidor final.

      4 Los mayoristas no cuentan con amplia información de los consumidores finales y no pueden acceder a ellos directamente.

      5 El hecho de no tener un contacto directo con el cliente final y no realizar la promoción del producto de forma directa, permite dedicar los recursos a realizar las actividades propias de mayoristas.

      6 Las transacciones efectuadas en el comercio al por mayor son generalmente de mayor importe que las realizadas al por menor; y los mayoristas suelen cubrir un área comercial más amplio que el de los minoristas debido fundamentalmente a cuestiones СКАЧАТЬ