Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411. Pilar Caballero Sánchez de Puerta

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      Actividades

      9. ¿Ha utilizado alguna vez usted alguno de los servicios que ofrece el modelo B2A en su empresa? Tanto en caso afirmativo como en negativo, ¿qué ventajas aporta este nuevo modelo electrónico?

6. Resumen

      El comercio ha adquirido a lo largo de los años una especial relevancia en las economías de los países, debido a la demanda de productos variados, aumento de las rentas de los consumidores, mejora de las tecnologías, comunicación y transporte y los canales de distribución. A medida que aumenta el número de productos distintos, que una economía intercambia, aumenta de forma sustancial la complejidad de la distribución.

      El sector de la distribución comercial es un sector clave en el conjunto de la economía de los países desarrollados debido a la expansión de la producción y la consecuente evolución de los mercados ocurrida a lo largo de los últimos años. Es un sector que, además, influye de manera directa en el PIB, la inflación y el empleo que genera en la sociedad.

      Por ello, es necesaria la creación de canales de distribución, sistemas de gestión de canales, intermediarios y estrategias de distribución. Así nace el concepto intermediación comercial; todo el proceso que transcurre desde que un producto es terminado en fábrica hasta que es puesto a disposición de consumidor final. Dependiendo de la estrategia, objetivos y tipo de producto y cliente, la estrategia de distribución será intensiva, selectiva o exclusiva.

      Las acciones que se ejecutan en la intermediación comercial han de estar en línea con la estrategia comercial y de marketing de la marca, ya que influyen en el precio y calidad del producto y consecuentemente en la imagen que se proyecta de la marca.

      Ante el reto de la distribución comercial, existe diversas fuentes de información que apoyan al comerciante y lo asesoran en la tarea de realizar una estrategia y buscar canales óptimos de distribución. Algunas de ellas son las Cámaras de Comercio o el Ministerio de Economía y Competitividad.

      Por otro lado, el sector comercial no solo se efectúa hoy en día de forma tradicional, ya que el salto hacia la venta online se ha convertido en una forma muy útil y ventajosa de comercializar productos y servicios para todas las partes de la venta.

      El comercio electrónico o e-commerce se basa, por tanto, en el desarrollo de acciones de mercado, venta, atención al cliente, distribución y promoción de forma digital para poner a disposición del cliente un producto o servicio.

      Dentro del comercio electrónico se distinguen diversas categorías en función de los agentes que comercializan. El B2B se refiere a las transacciones vía online realizadas entre las distintas empresas, el B2C se refiere a las acciones comerciales y posterior venta de productos y servicios de empresas a clientes finales; y por último, el B2A, que trata las acciones que se realizan online entre empresas y Administración.

      Entre las múltiples ventajas de este modelo de venta se encuentran, entre otros, la flexibilidad y comodidad de realizar operaciones en cualquier lugar y en cualquier momento, la amplia variedad de productos que se puede ofrecer, la posibilidad de recibir información en tiempo real y poder comparar precios, seguimiento de pedidos, etc.

      Teniendo en cuenta que las necesidades de los consumidores siguen cambiando y que la tecnología permite realizar СКАЧАТЬ