Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411. Pilar Caballero Sánchez de Puerta
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СКАЧАТЬ de un conflicto son:

      1 Indebido uso de poder.

      2 Escasez de recursos.

      3 Incumplimiento de tareas o falta de asunción de responsabilidades.

      4 Objetivos irrealistas.

      5 Falta o pobre comunicación en el canal.

      6 Falta de información sobre derechos, deberes y normas.

      En cuanto a las relaciones internas de los distintos miembros del canal comercial de distribución, es importante destacar el papel que juega el poder de cada miembro. El poder se define como la capacidad de los miembros del canal de distribución para influenciar las decisiones de otros miembros y obtener un resultado favorable a los propios intereses de dicha decisión.

      De este modo, el poder puede ser coercitivo o no coercitivo. Si es coercitivo, no es favorable para el ambiente y relación de los miembros del canal. Sin embargo, es inevitable que unos miembros posean mayor poder que otros; en este caso, se distinguen los siguientes tipos y sus funciones:

      1 Poder sobre resultados: a través de esta capacidad, se puede influenciar al resto de miembros para obtener resultados beneficiosos para todos.

      2 Poder de recompensa: existe cuando algún miembro tiene poder por su capacidad y posición en la cadena de distribución para conceder descuentos o cualquier otro tipo de beneficio.

      3 Poder de información: existe cuando se posee información valiosa sobre el mercado y se puede utilizar para la mejora de la cadena de distribución.

      4 Poder de legitimación: poder en función de acuerdos o contratos.

      La información comercial es la principal herramienta que poseen las empresas para tomar decisiones y tener éxito en sus operaciones comerciales. La información es clave para la gestión de la empresa, ya que revela datos sobre mercado, oferta, demanda, rentabilidad, etc., que son esenciales para el desarrollo de cualquier negocio de éxito.

      La información comercial puede ser de diversa naturaleza, dependiendo del tipo de datos que contenga.

      Existen las estadísticas comerciales que proporcionan datos sobre importaciones, exportaciones, producción, consumo y otros factores decisivos en el área comercial.

      Por otro lado, existe la información acerca del acceso a los mercados, como puede ser la información relativa a los aranceles, la normativa europea o los Incoterms. La información relativa a los gustos de los consumidores, nuevas tendencias y características de los mercados es otro tipo de información esencial en estudios de mercado y marketing.

      La tarea de investigación de mercados y recolección de datos debe llevarse a cabo por personas con alta capacidad de análisis y administración de datos.

      En el ámbito comercial, las principales fuentes de información son:

      1 Fuentes de información interna: información de la propia empresa, generación de datos, creación de reportes, manejo y organización de información.

      2 Fuentes de información externas a la empresa: fuentes de información como las que se enumeran a continuación:Organizaciones institucionales y gubernamentales a nivel nacional:ICEX España Exportación e Inversiones.Oficinas comerciales en el exterior.Ministerio de Economía y Competitividad.Ministerio de Industria, Energía y Turismo.Consejerías de comercio a nivel regional.Cámaras de Comercio de España.Consejo superior de Cámaras de comercio y red de cámaras de comercio en el exterior.Agencias de comercio.Oficinas Económicas y Comerciales en el exterior.Colegios oficiales de profesionales.Organizaciones internacionales:OMC, FMI, Banco Mundial, OCED, UE, etc.Proveedores de información: Kompass, Dialog.

      Actividades

      5. Suponga que usted regenta un negocio y necesita buscar intermediarios e información en general del sistema de distribución en España. Haga una prueba de búsqueda en tres de estas fuentes de información.

      El comercio electrónico se basa en la comercialización de productos o de servicios a través de internet. Las operaciones comerciales realizadas a través de Internet han crecido extraordinariamente debido a la propagación de este medio y generando un beneficio muy significativo para las empresas que se lanzan a comercializar sus productos en la red.

      El comercio electrónico se puede clasificar en función de la naturaleza de los productos y servicios que se comercializan o en función de las características de los participantes de la transacción. Atendiendo a la primera clasificación, existen:

      1 Comercio electrónico de productos tangibles: que requieren el desarrollo de sistemas de almacenaje y control de stocks, logística, etc.

      2 Comercio electrónico de productos digitales: como por ejemplo, podría ser la venta de libros electrónicos, música, ciertos servicios financieros, etc.

      5.1. Relaciones comerciales entre empresas (B2B)

      Se refiere a las transacciones de comercio electrónico que se efectúan entre empresas. El Business to Business (B2B) está basado en la utilización de las tecnologías de la información para llevar a cabo operaciones comerciales entre empresas.

      En un principio, el B2B fue diseñado para desarrollar transacciones comerciales entre empresas, aunque hoy en día se ha extinguido a otros grupos como son proveedores, entidades financieras, empresas de logística, mayoristas, y otros colectivos que esté directamente relacionado con la actividad comercial de una empresa. Además de la compraventa de productos, el comercio electrónico es utilizado para llevar a cabo otras actividades entre empresas como: seleccionar proveedores, compartir diseños en el desarrollo de un nuevo producto con otros miembros del proceso, compartir y coordinar conjuntamente las actividades de logística, obtener, producir y entregar los materiales y los productos, etc.

      Se denomina e-marketplaces a los mercados virtuales donde se producen los intercambios comerciales entre diferentes empresas, utilizando la tecnología para ello.

      Ejemplo

      Aquanima y Adquira son dos de los e-marketplaces más importantes de España, que ofrecen soluciones de compra y negociación para empresas.

      Este avance tecnológico en el sector comercial aporta una serie de ventajas para las operaciones comerciales:

      1 El B2B ofrece la posibilidad de crear nuevos canales comerciales digitales donde compradores y vendedores se encuentran para formalizar operaciones de forma digital.

      2 Aporta una flexibilidad en las operaciones indiscutible, ya que permite realizar pedidos o cualquier otro tipo de transacción comercial en cualquier lugar y a cualquier hora.

      3 Permite hacer un seguimiento online СКАЧАТЬ