Маркетинг в розничной торговле. Маргарита Акулич

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ продаж происходит силами собственного торгового персонала компании-товаропоставщика либо торгового персонала торговой специализированной компании). Это каналы, используемые для реализации товаров широкого потребления. Обычно имеет место использование в качестве посредников дилеров.

      Каналы, предусматривающие участие посредников (они формируются как сети организаций, отличающихся независимостью, эти организации участвуют в процессе поставок продукции/услуг конечным потребителям). Это каналы, применение которых связано с торговлей продукцией массового спроса.

      Как правило, предусмотрено участие в каналах многочисленных компаний (торговцев, агентов и вспомогательных организаций).

      Каналы, являющиеся конвенционными. Их образование происходит с помощью создания сети отличающихся независимостью посредников, что обусловливает их стремление к максимизации собственной прибыли без проявления заботы, касающейся прибыльности канала общей. Это каналы, применяемые на молодых, слабо организованных рынках. Посредники «себе на уме», они отличаются стремлением к оптимизации закупочных и сбытовых политик (нередко за счёт компаний, образующих верхние и нижние уровни канала). Участники канала склонны к конфликтности, наблюдается дублирование ими функций. Имеет место наличие большого числа неорганизованных и малоэффективных посредников.

      Каналы, квалифицируемые в качестве вертикальных маркетинговых систем (ВМС). Они, по сути, являются интегрированными сетями, в которые входят товаропроизводители и посредники. Профессионализм управления ими нацелен на то, чтобы была достигнута максимальная эффективность канала в целом. Это каналы, характерные для достаточно зрелых рынков. Имеет место согласованность и интегрированность в единую систему деятельности участников распределительного канала. Не имеется склонности к конфликтам. Дублирование функций исключается, из-за чего происходит сокращение расходов каналов. Происходит использование по максимуму компетенций и опыта всех участников канала. Характерно управление деятельностью канала одним из участников данного канала (солидным производителем, солидным оптовиком либо сетью розничных торговых точек).

      Характеристика ВМС

      ВМС образует товаропроизводитель, один либо ряд торговцев оптовых, один или ряд торговцев розничных, действующих словно единый механизм. Один из членов канала в данном случае выступает как владелец остальных, либо им предоставляются права торговли остальным, либо он благодаря своей мощи способен на обеспечение довольно активного сотрудничества. Доминирование в рамках ВМС возможно и со стороны товаропроизводителя, и со стороны торговца, являющегося оптовиком, и со стороны торговца, торгующего в розницу.

      Возникновение ВМС связано с тем, что необходимо было обеспечение контролирования канала и предотвращение конфликтов между входящими в него членами, СКАЧАТЬ