Стратегический менеджмент. Современный учебник. А. К. Ляско

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ их розничными клиентами характеризуются высоким значением параметра плотности. Как только покупатель розничных инвестиционных услуг подписывает контракт с банком класса Merrill Lynch или Charles Schwab, он или она получают доступ к обширным массивам финансовой информации, доставляемой на компьютер пользователя и обновляемой в режиме реального времени. Подобный сервис может включать данные по текущим котировкам валют, значениям биржевых индексов, фондовой динамике в различных отраслях и даже аналитические материалы по перспективам отдельных компаний и рыночных секторов. Вся эта информация, по существу, бесплатна для клиента, так как поставляется в счет комиссионного процента, уплачиваемого банку за размещение клиентских средств. Но инвестиционный банк делится с клиентами финансовой информацией не из альтруизма: интенсивный обмен данными между фирмой и потребителями ее услуг приводит к возрастающему качеству инвестиционных решений клиентов. В результате поддержания плотных информационных контактов клиенты зарабатывают более высокие доходы, а банк увеличивает сумму получаемого комиссионного вознаграждения.

      Параметр связанности определяет, насколько легко фирма осуществляет взаимодействия с покупателями ее товаров и услуг. В 2007 г. GE Plastics, подразделение конгломерата General Electric, выпускающее полимеры и пластмассы для промышленного использования, было продано инвесторам из Саудовской Аравии. Но в прошлом, до момента продажи, компания GE Plastics поддерживала со своими покупателями отношения, характеризуемые высокой степенью связанности. При входе на сайт компании (с последующей регистрацией) посетитель получал свободный доступ к инжиниринговой базе, охватывавшей опыт использования полимеров и пластиков в различных агрессивных средах и под разными нагрузками. Эти данные могли бы, в силу их ценности, продаваться как отдельный исследовательский продукт. Но GE Plastics хотела облегчить потенциальным покупателям ориентацию в своем огромном каталоге промышленных материалов, поэтому выкладывала данные о поведении пластиков и полимеров в открытый доступ. Таким образом GE Plastics упрощала выбор для своих покупателей. Благодаря отношениям связанности клиенты испытывали благодарность и желание вновь вступать в контрактные отношения с данной компанией.

      Мы видим, что параметры достижимости, полноты и связанности не являются независимыми друг от друга. Когда компания поддерживает близкие отношения со своими потребителями, она, как правило, также обменивается с ними значительным объемом информации и облегчает им последующее заключение контрактов. Скорее мы можем говорить о том, что достижимость, плотность контактов и связанность описывают три стороны одного явления – сложившихся отношений между поставщиками продукции и ее потребителями, что принципиально важно для успешного присутствия компании на монопродуктовом рынке.

      Высокая степень связанности сознательно культивируется между компаниями, оказывающими услуги в Интернете, и возможными СКАЧАТЬ