Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ поболтает со всеми…

      – Тренер: Логично, но вы и сами знаете, что правда у каждого своя. За вашу клиенты не заплатят – будем учить техники продаж, чтобы ваше ви́дение стало ви́дением клиента!

      Наш вариант поднятия ценности – увеличить размер выгоды. Беда в том, что покупатель не эксперт – он не знает обо всех трудностях, поджидающих его на пути от начала подбора сложных товаров до окончания срока их эксплуатации. Ваши две задачи – сначала помочь ему их осознать, а после предоставить вариант решения. Сперва кнут, затем пряник. Главное – ни в коем случае не перепутать очерёдность, ведь сытого едой в гости к себе не заманишь!

~

      Post Scriptum: помимо прочего, размер выгоды зависит от масштаба проблемы. Банально, но готовы ли вы прямо сейчас заплатить десять тысяч рублей за бутылку простой воды? Поменяется ли ваш ответ, заблудись вы в пустыне? Заметьте, вода осталась прежней: ни минералов, ни серебра мы туда не добавили, но её ценность заметно изменилась. Мерило вашей ценности состоит из вашей способности решать чужие проблемы. Печально, но это факт! Единственное, надо ещё уметь всё это грамотно преподнести! Решаете большие, значимые вопросы – вам платят много! Решаете маленькие вопросы – платят ещё меньше, потому что другой человек всегда захочет остаться в выигрыше по итогу взаимодействия! Мой совет по теме вопроса №6: сначала стань профессионалом, а затем обеспечь себе ма́ркетинг!

      ВОПРОС 7: «МНОГО ПУСТЫХ РАСЧЁТОВ…»

      – Скажите, пожалуйста, куда мне идти?

      – Во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, – ответил Кот.

      – Мне почти все равно… – начала Алиса.

      – Тогда какая разница? – перебил её Кот.

      – Лишь бы попасть куда-нибудь! – пояснила Алиса.

      – Не беспокойся, куда-нибудь ты обязательно попадешь…

      Льюис Кэрролл «Алиса в стране чудес»

~~~

      Много пустых расчётов… Тебе надоели бестолковые консультации? Так хочется продавать чаще и больше, ещё и ещё! – мотивчик получился, прямо сказать, как в дешевой рекламе средств для потенции. Не хватило лишь призыва к действию – приходи, у нас есть волшебная таблетка. Кстати, данная технологий продаж, называется «AIDA». Расшифруем аббревиатуру: Attention – привлеки внимание, Interest – вызови интерес, Desire – пробуди желание, Action – призови к действию. К какому действию, я призываю вас сейчас? Разобраться в чём состоит разница между продажей и консультацией! Не увидим разницы – не сможем осознанно управлять процессом. Получится, как в сказке Льюиса Кэрролла «Алиса в стране чудес» – куда-нибудь да укажут направление… Нам же «куда-нибудь» не надо, мы желаем заключить договор и заработать деньги.

      Консультация – предоставление информации о характеристиках товара или услуги, даже о преимуществах и заложенных в них выгодах. Не так важно, о чём именно… Один из самых главных индикаторов – форма подачи в виде рассказа, где продавец отыгрывает роль находки для шпиона.

      Ситуация 5.

      Как говорила моя бабушка: «Голь на выдумки хитра!»

      Студенту СКАЧАТЬ