Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Окно в продажи 2.0 - Константин Чикулаев страница 4
– Тренер: Сколько денег не хватает?
– Миллион.
– Тренер: Я дам тебе! Однако, как ты помнишь, не безвозмездно, согласен?
– Смотря, что попросите…
– Тренер: Тебе надо решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен, правильно?
– Какой?
– Тренер: Очень переживаю за очередного друга, сейчас ему необходима донорская почка. Ты готов?
– Нет, спасибо…
– Тренер: Вы и сами знаете, не действует принцип «ты – мне, а я – тебе» как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете человеку пойти на сделку, он оценивает: и «что получит», и «что отдаст», когда согласится?
– Получив бóльшую ценность?
Post Scriptum: продажа по своей сути – обмен ценностями. Говоря «продай», я имею ввиду не расскажи или презентуй, или предложи, а подними ценность! Пусть человек понимает, что получает от нашего взаимодействия гораздо больше, чем отдаёт! Сделаете так, и у вас обязательно купят, правильно? Или нужно, что-то ещё, как думаете?
ВОПРОС 3: «ЕСЛИ У КЛИЕНТА НЕТ ДЕНЕГ?»
На просёлочной дороге встречаются два грузина:
– Здравствуй, Гиви, дорогой! Куда путь держишь?
– Здравствуй, Гамлет! В лес иду за грибами.
– Не боишься там медведя встретить?
– Нет, Гамлет! Я его из своего ружья застрелю!
– Нет у тебя ружья, Гиви!
– Как нет? Всегда с собой ношу…
– Забыл дома, Гиви!
– Тогда зарежу его своим кинжалом!
– Нет кинжала, Гиви!
– Как нет? Всегда с собой ношу…
– Потерял ты его вчера!
– На дерево залезу!
– Нет деревьев!
– Как нет! Что за лес такой?
– Вот такой лес, без деревьев!
– Гамлет, ты чей друг: мой или медведя?
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
– Если у клиента нет денег?
– Тренер: Создадите ценность – найдёт! Возьмёт кредит в банке, оформит рассрочку, займёт у друзей. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них опять же нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?
– Денег нет вообще, от слова «совсем» и взять негде!
– Тренер: Тогда человек в контексте озвученного вопроса не является покупателем. Зачем вам тратить на него своё время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению немецких маркетологов, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Положа руку на сердце, ответьте честно… Люди, целенаправленно СКАЧАТЬ