Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ вселенная нашей галактики, где тоже все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны:

      – Добрый день! Компания «NoNa». Меня зовут Ника. Слушаю вас.

      – Добрый! Во сколько примерно обойдётся кондиционер для охлаждения помещения в 29 квадратов?

      – Да, сейчас сориентирую вас по цене! Для этого могу задать всего пару вопросов, хорошо?

      – Задавайте.

      – Напомню, меня зовут Ника. Как зовут вас?

      – Меня – Сергей Петрович.

      – Очень приятно, Сергей Петрович. Кондиционер покупаете в жилое помещение для личного пользования?

      – Да, кухня-гостиная.

      – Вам монтаж потребуется?

      – Конечно, всё надо «под ключ».

      – Сергей Петрович, тогда вас заинтересует наше преимущество – деньги за сам монтаж только после подписания акта выполненных работ. Выбирая нашу фирму, вы получаете дополнительные гарантии качества. Вам подходит такая система оплаты?

      При положительном ответе, работать с той же ценой станет гораздо легче.

…

      Как уйти от пустых консультаций?

      Переводите общение с клиентом в русло диалога и выясняйте мотив (проблему, идею, мечту). Запомните интересную фразу из НЛП: «Смысл коммуникации не в самой коммуникации, а в результате взаимодействия. Не так важно, о чём вас спрашивают, главное – зачем вас об этом спрашивают!»

      Пример 1.

      – Клиент: Расскажите мне про свой товар!

      – Менеджер: С удовольствием, что именно вас интересует?

      Пример 2.

      – Клиент: Посчитаете ещё комплектацию «№2».

      – Менеджер: Конечно, с чем связан такой выбор?

      Пример 3.

      – Клиент: Скажите, сколько стоит обычный вариант?

      – Менеджер: Сейчас скажу, для этого разрешите сделать пару важных уточнений?

      Один мудрец сказал, что об уме человека надо судить по его вопросам, а не по его ответам. Правильные, заранее продуманные вопросы помогут вам перехватить инициативу, захватить внимание, узнать проблемы или мотивы покупателя.

~

      Post Scriptum: консультация – информирование клиента о характеристиках, выгодах и преимуществах по форме рассказа. Вы продаете товар с высокой стоимостью в условиях жесткой конкуренции? Достойный способ потерять клиента – рассказать ему всё. Теперь покупатель что-то знает о вашей компании и товаре, однако его проблема так и осталась нерешенной. Например, вспомним Ситуацию №7, там покупатель-любитель явно хотел через приблизительную цену определиться с поставщиком товара и услуги. Что ж, какой вопрос – такой и ответ! Его запрос был удовлетворён. Зачем теперь Сергею Петровичу дальше тратить время на Ксюшу? Ему намного ценнее позвонить в другие фирмы, не так ли? У «профессионалов» возможен иной мотив – поиск лучшего варианта.

      ВОПРОС 8: «НЕ ИСПУГАЕМ ЛИ МЫ КЛИЕНТА ПРОБЛЕМАМИ?»

      Волков бояться – в лес не ходить!

      Народная пословица

СКАЧАТЬ