Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ищет информацию, ему звонит старый товарищ, только вернувшийся из-за границы: «Как дела?» – «Бабушку мою помнишь? Царствие ей Небесное». – «Да, хорошая женщина была». – «Что сейчас делаешь?» – «Квартиры смотрю». – «У тебя же есть жильё». – «Как инвестицию». – «Сколько планируешь выручить?» – «Миллиона три-четыре через пять лет» – «А на руках?» – «Пятнадцать» – «Я вернулся в Россию, дабы открыть здесь заокеанскую франшизу. Мне нужен партнер. За сохранность денег не переживай, потому что залогом перепишу свой дом на тебя. Становись совладельцем – будешь получать два миллиона, но каждый год!» – «Это реально?» – «Да, обсудим за кружкой пива?»

…

      – Тренер: Как считаете, появился ли шанс, что наш герой передумает с покупкой недвижимости?

      – Легко!

      – Как минимум, шансы на это возросли…

      – Тренер: Вернёмся к нашему вопросу. Вы помните, как мой друг выбирал дверь?

      – Там, где ему предлагали поставить защиту от дождя в подъезд?

      – Тренер: Да, во всём торговом комплексе ему понравились всего пять вариантов. Как оценивается каждый? – обычно я подсказываю участникам, изображая руками весы.

      – «Что получу» и «Что отдам».

      – Тренер: Да, но, что же важнее? – я рисую на флипчарте две колонки, подписываю их: «что получу» и «что отдам».

      – Первая?

      – Тренер: Нет!

      – Вторая!

      – Тренер: Во главе угла третья колонка, – дорисовываю. – Её название: «Итог» Или то, что останется. Именно здесь предложения сравниваются между собой по итоговому результату. Вспомните, что хотел получить мой друг от двери?

      – Красоту и эстетику.

      – Тренер: Не было же такой, что он воскликнул: «Красотища!» и полез за кошельком? Товар по эстетике плюс-минус одинаковый, факт! – я заполняю таблицу, требуемые выгоды записываю в первый столбец, во второй: 28, 32, 35, 90 и напротив последней цифры дублирую уже ненужные выгоды.

      Рисунок 1.

      – Тренер: Назовёте лучший вариант?

      – Точно не за девяносто!

      – Если нет разницы, то надо брать за двадцать восемь тысяч.

      – Тренер: Судя по рассказу, покупатель – «любитель» или «профессионал»?

      – Любитель, так как нет конкретных критериев к красоте…

      – Тренер: Верно, только пожелания: обычная, без наворотов, чтобы ему нравилась внешне. Сравните с профессиональным подходом к эстетике: «Мне нужно полотно цвета Ivory с вензелем в виде лилии!» Чем ещё, кроме денег, платят не разбирающиеся в технических характеристиках люди?

      – Нервами?

      – Сомнениями!

      – Тренер: Да. Происходит оценка уже четырёх тысяч. Такова разница в цене от самого простого первого варианта. Готов ли он доплатить их, чтобы не переживать? Вдруг самая дешёвая дверь облезет или развалится…

      – Или плюс семь СКАЧАТЬ