Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

      Взаимодействие с «любителем» также строится по некоторому шаблону. Мы помним две проблемы: боязнь ошибки и страх обмана. Именно из-за них многие любители становятся профессионалами, но не по товару…, а по выбору продавца или компании – ведут поиск или по рекомендациям, или по отзывам, а может по наличию живого офиса. Опять же, мы используем предыдущий алгоритм. Не бойтесь, если ваше предложение не соответствует критериям покупателя, просто переводите диалог на поиск мотива! Клиент: «Скажите, вы производители или перепродавцы?» – «Вы ищите товар от производителя, верно?» – «Да». – «Вы правильно делаете! Хотите получить хорошее качество без переплаты, так?» – «Да, и если что-то случится, то так найти концы проще». – «Наша компания работает уже 12 лет, у нас свои, а не наёмные монтажные бригады (сервисный центр и т.д.). Мы – самая большая дистрибьютерская сеть в городе, массово продаём товары с оригинальными комплектующими от завода «ХХХ». Мы зарабатываем на объёме, поэтому вы получите и качественный продукт по хорошей цене, и гарантию. Вас такое устаивает?» Шансы на успех явно выросли. Сравните со следующим диалогом: