Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

      10. Вы должны уметь стоять на своем, не сворачивая со своего пути. Когда оппонент «дожмет» вас до определенного уровня, он будет тестировать, до конца ли «дожал» или еще есть куда стремиться.

      11. Прием Франклина является одним из самых старых методов манипуляции. В чем заключается суть этого метода? Лист бумаги нужно линией разделить на две части:

      • с правой стороны написать плюсы;

      • с левой стороны написать минусы.

      После этого нужно спросить у оппонента: «Ты хочешь скидку. Вот плюсы от работы с нами. Минусом, видимо, является высокая цена. Если убрать минус, то придется и убрать плюсы. Сколько плюсов вычеркивать? Сколько ты готов за это заплатить?» Этот прием является классикой переговоров, как и «хороший/плохой полицейский».

      12. Ты можешь лучше. Когда вы с оппонентом договорились до какой-то цены или он называл свою последнюю цену, вы говорите: «Еще чуть-чуть недостаточно. Ты можешь лучше!»

      После этого человек сразу же начнет тушеваться и скажет: «Да, наверное, я могу еще 2 % скинуть»,

      13. Сколько-сколько?! Оппонент что-то вам предложил, например, цену, ваша реакция на это: «Сколько-сколько?! Почему так дорого? А дешевле?» Это должно быть встроено в мозг так, чтобы вы могли применять автоматически.

      14. Все понимают, что если вас на что-то прожимают, то нужно что-то вычеркнуть. Никогда ни на что не соглашайтесь без какого-то дополнительного условия, не отдавайте ничего просто так. Отдаете? Значит, берите что-то взамен. Этот принцип должен быть у вас в крови. А вот в конце, чтобы расстаться с оппонентом на положительной ноте, можно, наоборот, дать ему что-то дополнительное. Подсластите пилюлю, особенно если «отжали» все до последнего.

      Если вы будете понимать эти правила, распознавать их, то сможете принимать нормальные адекватные решения. Переговоры – это игра в шахматы. Вы должны знать всю эту кучу шаблонов и, главное, вовремя их использовать, чтобы выиграть партию.

      Совет № 1: не выкладывайте все свои козыри

      Опытный переговорщик никогда не будет выкладывать все свои козыри. Например, мы собираемся купить 100 экземпляров одного и того же товара. Если сразу скажем оппоненту, что хотим 100 штук, он все про нас поймет. Зачем нам это? Поэтому мы скажем: «Хотим купить 10 штук», – и начнем выбивать все, что только возможно: скидки, подарки и так далее.

      После этого сможем сказать оппоненту: «Вообще-то мы хотели купить 50, выбрав нескольких поставщиков, потому что не следует класть все яйца в одну корзину. Но ты нам понравился – отличный парень. Давай мы у тебя купим 50, а не 10, а ты нам дашь еще большую скидку».

      Допустим, продавец согласится. И после того, как мы договорились, что купим 50 штук, добавим: «Мы хотели купить еще 50 штук через месяц, но боимся, что в это время у нас не будет денег. Давайте мы прямо сейчас возьмем еще 50, а ты нам – ЕЩЕ скидочку». Ведите переговоры именно так, никогда СКАЧАТЬ