Erfolgreich als Solo-Trainer und -Berater. Rolf Th. Stiefel

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СКАЧАТЬ Was sind meine besonderen Kompetenzen und Erfahrungen, über die ich verfüge?

      • Wie lassen sich aus Kompetenzen und Erfahrungen Produkte kreieren, und wer hat für diese Produkte einen Bedarf?

      • Was machen Mitanbieter derartiger Produkte im Markt, und wie betreiben sie Marktbearbeitung?

      • Was könnte ich von anderen lernen, und wie kann ich zugleich an meiner Einzigartigkeit arbeiten?

      Als Nobody-Solo macht man Umsatz mit unterschiedlichen Produkten und Klienten, um herauszufinden, wie man ankommt, aber auch um zu erfahren, was besonderen Spaß macht und was nur für »cash flow« sorgt. Wenn man diese ersten Eingrenzungen bei Produkten und Klienten vornehmen kann, sollte man schauen, dass mit gezielten Weiterbildungsprogrammen, Fachliteraturprojekten und im Austausch von Erfahrungen mit anderen die Kompetenzen in den präferierten Produkten »geschärft« werden.

      Man bleibt solange Nobody-Solo, bis man von einem bekannten Klienten als seriöser Wertschöpfungspartner »bestätigt« oder »legitimiert« wird – nicht als »Einmal-Auftrag«, sondern als Tendenz, die anzeigt, dass man jetzt in einer neuen Liga spielt. Dazu muss man vorab aus seinen Produkten und Klienten ein finanziell tragfähiges Geschäftsmodell konzipiert haben, das Aussicht auf längerfristigen finanziellen Erfolg verspricht, und man muss dieses Geschäftsmodell in wirksamer Form im potentiellen Markt kommuniziert haben.

      Man verlässt die Phase des Nobody-Solos, wenn man sich im Markt einen Namen als »legitimierter Wertschöpfungspartner« gemacht hat und dieser Meilenstein in einer Solo-Karriere Dauerhaftigkeit verspricht, auf der eine Freiberufler-Karriere ohne Existenzängste basieren kann. Bis dahin oszilliert man zwischen Prekariat auf der einen Seite und momentaner Umsatzzufriedenheit auf der anderen Seite, die jedoch keine immanente Verstetigung aufweist. Diese Schwelle des »Geschafft-Habens« wird in dem jungen Entrepreneurship-Fachgebiet als »legitimacy threshold« bezeichnet (RUTHERFORD / BULLER 2007, S. 78 ff.).

      Was sind die häufigsten Nachlässigkeiten und Fehler in der Phase des Nobody-Solos?

      • Man hat alles angenommen, was Umsatz bringt, ohne daraus Ideen für ein dauerhaftes Geschäftsmodell zu entwickeln.

      • Wenn man zu unerwarteten Umsatzspitzen kommt, wird in Büro-Hardware (neuestes I-Phone etc.) und Demonstrationsluxus (größeres Auto) investiert, aber nicht in die Entwicklung von neuen Fachkompetenzen oder – besser – in die Vertiefung von vorhandenen Fachkompetenzen.

      • Man ist aufgrund seiner engen finanziellen Ausstattung so auf das »Umsatz-machen-Müssen« fixiert, dass man seine Familie vernachlässigt, so dass Scheidungen in dieser Phase keine Seltenheit sind.

      • Durch ein zu großzügiges »Kosten-Kleid« wird man zum permanenten Umsatz gezwungen, was sehr nachteilige Folgen für die eigene »work life-balance« hat.

      Das häufigste schwellenüberwindende Ereignis im beruflichen Leben eines Trainers oder Beraters ist der Erhalt eines größeren Projekts von einem bedeutenden Klienten. Damit wird anderen Stakeholdern im Markt angezeigt, dass es ein Trainer oder Berater geschafft hat und dieser jetzt jenseits der »Legitimationsschwelle« operiert. Mit der »Legitimierung« als seriöser Wertschöpfungspartner folgen nun andere Aufträge, und man wird im Markt als interessanter Partner wahrgenommen. Zugleich verlässt man den Bereich der Arbeit mit gelegentlichen Nobody-Klienten unterhalb der »Legitimationsschwelle«, die erforderlich war, um genügend existenzsichernden cash flow zu generieren.

       Die Themenkreise des »legitimierten Solos«

      Der Aufstieg eines Nobody-Solos in die nächste Gruppe ist kein Automatismus. Es gibt genügend Nobody-Solo-Schicksale, die in der Zukunft im Freiberufler-Prekariat stehen bleiben und als »Feld-Wald- und-Wiesen-Trainer« alt werden. Oft noch ohne besondere finanzielle Vorsorge, sind diese Vertreter im Alter dann darauf angewiesen, von einem Partner unterstützt zu werden.

      Wenn man den Sprung zu den »legitimierten Solos« geschafft hat, geht es um neue Themen, die nun aktiv angegangen werden müssen.

      Der neue finanzielle Erfolg, den man jetzt erlebt, ist eine große Versuchung, die schon zu manchem »entgleisten Karrierezug« geführt hat. In dieser Phase sind Solos für Entgleisungen besonders anfällig. Jetzt steht das Thema an, wie man die finanziellen Erfolge investiert, um langfristig eine finanzielle Unabhängigkeit zu erzielen. Der jüngere »legitimierte Solo« kann dabei mit größerem Risiko investieren als sein älterer Kollege, dem bei Fehlentscheidungen weniger Zeit bleibt, um diese wettzumachen. Die Sicherung der finanziellen Unabhängigkeit verlangt i. w. S. eine Kompetenz im Umgang mit Geld, die nicht delegierbar ist.

      Ein zweiter Themenkreis betrifft die Weiterentwicklung des bis anhin erfolgreichen Geschäftsmodells zu einer Themenführerschaft im Markt. Statt auf neue umsatzattraktive Geschäfte zu springen, gilt es, das bisherige Geschäftsmodell abzusichern und so zu ergänzen, dass der Markteintritt für Mitbewerber bei den Klienten erschwert wird. Falls das bisherige Geschäftsmodell noch nicht durchgängig »flow«-erzeugend war, sondern auch noch Einsätze enthielt, die nur Umsätze generierten, muss an diesen »Baustellen« der Feinjustierung gearbeitet werden. Es gibt somit eine Beschäftigung mit dem bisherigen Geschäftsmodell nach außen, das die Erhöhung der Anbieterautorität zum Ziel hat, und es gibt eine Beschäftigung mit dem bisherigen Geschäftsmodell nach innen, die den Grad der »flow«-Aktivitäten bei gleichbleibendem finanziellem Erfolg erhöht.

      Ein besonderes Thema des »legitimierten Solos« ist der Umgang mit der großen Nachfrage nach seinen Produkten und Serviceleistungen in dieser Phase. Hier geht es darum, wie man die Falle der Anstellung von Mitarbeitern vermeidet, ohne auf den Umsatz zu verzichten. Jetzt zahlt sich die Investition in ein gepflegtes Netzwerk aus, aus dem man Partner für Projekte unter Vertrag mit finanzieller Beteiligung nehmen kann. Damit kann man als Solo einen hohen Umsatz mit großem finanziellem Erfolg generieren, ohne seine bisherige Infrastruktur zu verändern. Da diese Überlegung auch von anderen »legitimierten Solos« verfolgt wird, ist auch die Frage zu beantworten, wie man sich als Solo gegenüber kompetenten Netzwerkpartnern so attraktiv macht, dass diese bei einem selbst und nicht bei anderen Solos Projekte übernehmen.

      Im beruflichen Kontext gilt es, bei der Verstetigung des bis anhin erfolgreichen Geschäftsmodells auch eine Strategie zu entwickeln, die keine Abhängigkeit von einem einzelnen Auftraggeber entstehen lässt und persönliche Präferenzen des Solos berücksichtigt (z. B. Auslandseinsätze zur Befriedigung interkultureller Interessen; keine Hotelaufenthalte wegen Familienorientierung und damit Bevorzugung von Klienten im nahen Mobilitätsradius etc.)

      In dieser finanziell erfolgreichen Phase des »legitimierten Solos« taucht auch die Frage des steuerlichen Standorts auf, die man jetzt im Blick auf die Zukunft und auch mit der Perspektive, dass die Kinder das Haus bereits verlassen haben oder bald auf eigenen Füßen stehen, neu stellen muss.

      Der finanziell erfolgreiche Solo schießt ein Eigentor, wenn er sich in dieser Phase nicht auch aktiv um seine anderen Life Styling-Interessen bemüht, die man gerne dem guten Geschäft opfert, speziell dann, wenn es ohnehin noch größtenteils »flow« generiert. Dazu gibt es vielerlei Überlegungen, u. a. auch die, dass man jetzt verstärkt danach sucht, seinen Partner in die eigenen beruflichen und persönlichen Projekte einzubinden – wenn man es nicht bereits getan hat.

      Die Phase des »legitimierten Solos« ist auch eine Phase, in der besonders viele gravierende Fehler begangen werden, die ihren Ursprung im finanziellen Erfolg haben. Der Luxus der allmählich eintretenden finanziellen Unabhängigkeit muss dazu verwendet werden, um den ganz persönlichen Life Styling-Korridor СКАЧАТЬ