Erfolgreich als Solo-Trainer und -Berater. Rolf Th. Stiefel

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СКАЧАТЬ klangvollen Gruppe nunmehr realisieren, dass der Rückenwind des bekannten Namens der Gruppe wegfällt und sie in der Marktbearbeitung jetzt ganz auf sich gestellt sind. Diese Typen von Umsteiger-Solos verfügen zwar über erhebliche Erfahrungen im Trainings- und/oder Beratungsgeschäft, sie unterschätzen jedoch die Bedeutung des Beratungskontextes, in dem sie jetzt als Solo tätig werden. Dieser Typ des Umsteiger-Solos leidet zudem häufig an professioneller Selbstüberschätzung und unterschätzt immer die Schwierigkeiten in der Marktbearbeitung als Solo, zumal er in seiner bisherigen Rolle selten eigene Marktbearbeitung betrieben hat.

      • Bei den Umsteiger-Solos ist – eher seltener – auch der Typ mit »Management-Provenienz« zu entdecken, der oft mit einem finanziell attraktiven Outplacement-Paket in die Selbstständigkeit wechselt und nun dort in mannigfacher Weise erlebt, dass die allfällige Beherrschung von Beratungsinhalten noch keinen erfolgreichen Berater ausmacht. Bei diesen Typen von Umsteiger-Solos gibt es vielfältige Erscheinungsformen, angefangen vom »Visitenkarten-Berater«, der völlig erfolglos als Solo-Berater am Markt agiert und faktisch von seiner Outplacement-Alimentierung lebt, bis zu sehr aktiven Beratern, deren inhaltliche Kompetenz sich sehr gut über ihre Netzwerke in zahlreichen Mandaten niederschlägt.

      • Schließlich gibt es unter den Umsteiger-Solos noch die Typen mit »Exoten-Status«, die als ehemalige Pastoren, studierte Journalisten, Hochschullehrer, Berufsoffiziere oder mit anderer »beratungsferner Provenienz« den Sprung ins Solobecken wagen und – zumeist ausgestattet mit erheblicher Frustration in ihrem bisherigen beruflichen Umfeld und einem Erstauftrag – darauf hoffen, dass sich für sie als Umsteiger-Solo neue berufliche Chancen eröffnen. Da sich diese Typen von Umsteiger-Solos bewusst sind, dass sie eigentlich über keine qualifikatorische Eintrittskarte in das Trainings-, Coaching- und Beratungsgeschäft verfügen, sind sie häufig dankbare Opfer von Wohnzimmer-Instituten, die mit ihren Lehrgängen auch Zertifikate vergeben.

      Von diesen hauptberuflich tätigen Umsteiger-Solos sind die Solos mit PE-Provenienz die wichtigsten Wettbewerber im Markt. Daneben gibt es als Konkurrenten auch Teilzeit-PE-ler, die noch mit einem beruflichen Bein in ihrer reduzierten Festanstellung im Unternehmen stehen und daneben als »Hybrid-Unternehmer« (RAFFIEE / FENG 2014, S. 936 ff.) im Markt der Solos als Anbieter von PE-Leistungen auftreten.

      Zu den Teilzeit-Solos kann man durchaus auch die vielen Professoren, vornehmlich von Fachhochschulen zählen. Sie können selbst für etablierte Solos zu ernst zu nehmenden Konkurrenten werden, weil man in Unternehmen zuweilen meint, dass man mit der professoral verpackten PE-Leistung eine besonders hohe Qualität erhält.

      Zudem gibt es unter den Teilzeit-Solos noch zwei Typen zu nennen, die als Solos ohne ökonomische Zwänge im Markt operieren, aber für etablierte Solos keine besondere Konkurrenz darstellen und als »Solos außer Konkurrenz« auftreten.

      • Ich habe im Markt zahlreiche, vornehmlich weibliche Coaches beobachtet, die mit einer eher leeren Agenda Gelegenheitsaufträge übernehmen und fern jeder unternehmerischen Arbeitsweise ihrem Hobby als Solo nachgehen. Diese »Hobby-Solos«, die als »Managergattin« oder gut »alimentierte Scheidungswitwe« keine ökonomischen Zwänge haben, können dann zum Ärgernis im Markt für Solos werden, wenn sie sich mit ihren relativ tiefen Honoraren nicht an die finanziellen Gepflogenheiten im Markt der PE-Leistungen halten.

      • Zu diesen »Hobby-Solos« zählen auch die »cum Solo«-Typen – »Hausmann cum-Solo« und »Hausfrau cum Solo« –, die ihr Hobby im Markt nur deshalb ausleben können, weil ihr jeweiliger Partner für die wirtschaftliche Existenzsicherung sorgt.

      »Was versteht man unter einer Mehrklassengesellschaft unter Solos?«

      Wenn man eine Differenzierung der Solos in unserer Szene unter der Berücksichtigung des erzielten Erfolgs vornimmt, erhält man eine Einteilung mit mehreren Klassen, was mich veranlasst, von einer Mehrklassengesellschaft unter Solos zu sprechen. Dabei verwende ich für die Zuschreibung von Erfolg mein mehrdimensionales Erfolgskonzept, gemäß dem man verschiedene Erfolgsdimensionen verfolgen muss, um als dauerhaft erfolgreich zu gelten.

      Ist ein Solo-Berater in allen Dimensionen erfolgreich und kann er mit dem Konzept von Lebensphasen bei den einzelnen Erfolgsdimensionen umgehen, qualifiziert sich ein Solo-Berater in meinen Augen als »Profi-Solo«. Im Einzelnen gehört dazu:

      • Anwendung eines »satisficing«-Konzepts bei der aktuellen Umsatzerzielung: Man erwirtschaftet ein angestrebtes Umsatzsoll und macht nicht alle Projekte, die der eigene Kalender und der Markt ermöglichen.

      • Erarbeitung einer finanziellen Beweglichkeit, die die Auswahl von genehmen Projekten erlaubt und ermöglicht »nein« zu Auftraggebern zu sagen, und damit eine Voraussetzung für langfristigen Markterfolg schafft.

      • Aufbau einer fachlichen Reputation, die in Richtung »Themenführerschaft« im Markt geht.

      • Fähigkeit zur ständigen Weiterentwicklung der angebotenen Produkte und Serviceleistungen als Ausdruck von Innovationskraft.

      • Stimmige Einbettung der beruflichen Arbeit in die persönlichen Koordinaten eines aktiv betriebenen Life Styling (Lebensqualität).

      • Das Arbeiten verschafft auf der ganzen Linie geplanten und nicht nur zufälligen »flow«.

      Viele der im Markt operierenden Solo-Berater sind sehr weit weg von diesen Erfolgsdimensionen. Die diesbezüglichen Erfolge stellen sich nicht automatisch ein, sondern müssen über Zeit mit einer Art »Balanced Scorecard«-Konzept angegangen werden. In dieser Betrachtung ist der Profi-Solo auch Ergebnis einer Reifegrad-Entwicklung, die allerdings bei vielen Marktteilnehmern unter den Solos in Zukunft – auch aufgrund des härteren Wettbewerbs – ausbleiben wird.

      Am anderen Ende der Mehrklassengesellschaft halten sich Freiberufler auf, die mit dem Anspruch von Solo-Beratern agieren, sich aber faktisch nahe an der Arbeitslosigkeit aufhalten und jeden Auftrag übernehmen, der ihnen angeboten wird. Für sie steht die Umsatzdimension im Mittelpunkt.

      »Was sind die dominanten Themen, mit denen ich mich als Solo während meiner Karriere beschäftigen sollte?«

      Ich unterscheide bei einer Solo-Karriere drei Phasen, in denen man sich mit jeweils anderen Fragen und Herausforderungen befassen sollte.

       Der Nobody-Solo und seine thematischen Herausforderungen

      Man fängt als Externer oder Freiberufler fast immer als Nobody-Solo an, ein Begriff, der anzeigen soll, dass man noch keinen besonderen Namen im Markt besitzt, gleichwohl aber freiwillig oder unfreiwillig diesen Berufsweg einschlagen will.

      Vor dem Start als Solo haben die meisten Vertreter dieser Beraterkategorie bereits Erfahrungen gesammelt. Oft waren sie in einer PE-Abteilung tätig und haben als Einkäufer oder Partner von Trainern und Beratern deren Dienstleistung für das Unternehmen kontrahiert oder in der Durchführung begleitet. Ab irgendeinem Zeitpunkt entstand bei unternehmerisch denkenden Typen der Wunsch nach einer ähnlichen Rolle. Mit einer gewissen kapazitativen Zusicherung vom alten Arbeitgeber begann für diese Vertreter der freiwilligen Solos der Gang in die Selbstständigkeit.

      Daneben gibt es aber auch eine größere Zahl von zunächst mehr oder weniger unfreiwilligen Solos, die mit einer Abfindung aus ihrem Unternehmen ausscheiden, weil sie ein Opfer von Personalabbau geworden sind oder weil sie einen Standortwechsel des Unternehmens nicht mitmachen wollten.

      Am Beginn jeder dieser Solo-Karrieren stellen sich für mich die folgenden Kernfragen:

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