111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ составляющая успешной торговли, и именно у владельца супермаркета есть серьезное преимущество перед конкурентами – возможность окружить каждого покупателя заботой и вниманием.

      Внушите каждому своему работнику, что любой покупатель – это его гость, что обращаться с ним нужно предельно уважительно и приветливо, что успех общего бизнеса зависит от его умения обслужить клиента и что, наконец, его зарплата напрямую зависит от качества обслуживания им покупателя.

      Область применения байки. Для менеджеров по продажам; для руководителей отдела продаж; для собственников розничного торгового бизнеса.

      № 21. Байка «Сложный товар»

      – Дорогой, почему ты так долго выносил мусор?

      – Я его-таки продал!

      Мораль. Продать можно все. Ну, или почти все.

      Комментарий № 1. То, что для вас является «мусором», чем-то незначимым, ненужным, для покупателя вполне может быть ценным и важным. Равно как и наоборот. Поэтому стоит интересоваться системой ценностей и приоритетов покупателя до того, как ему что-то предлагать.

      Комментарий № 2. Иногда менеджеры из спортивных соображений увлекаются продажей сложных, неходовых групп товаров. Стоит отслеживать соотношение полученной прибыли (и личных доходов) к затраченным усилиям. Может быть, имеет смысл направить энергию на более доходные позиции?

      Область применения байки. Обучение продающих менеджеров и руководителей отделов продаж навыкам анализа клиентской базы и эффективности работы.

      № 22. Байка «Яйца черной курицы»

      – Дайте мне десяток яиц черной курицы!

      – Ну, если вы можете их отличить, выбирайте сами!

      Покупатель отобрал самые крупные яйца и ушел довольный.

      Мораль. То, что говорит покупатель о своих мотивах, не всегда правда.

      Комментарий. Игра в отвлекающий мотив популярна среди закупщиков. Выдвигая нереальные требования по одним условиям, они таким образом добиваются уступок по другим. Например, сначала требуют нереальных сроков поставки, а потом, когда продавец вынужден признать, что не сможет выполнить такое условие, требуют уступки по цене.

      Область применения байки. Обучение менеджеров по продажам, закупщиков, переговорщиков.

      № 23. Байка «Как распределить миллион долларов?»

      – Если у меня вдруг появится миллион долларов, то я первым делом раздам долги…

      – А остальные?

      – А остальные подождут.

      Мораль. Если мы не напоминаем должнику о долге, то рискуем попасть в число «хороших кредиторов», то есть тех, кому придется ждать еще.

      Комментарий. «Не хочу беспокоить клиента, чтобы не испортить отношения», «Зачем я буду ему звонить, он и так помнит», «Все равно у них сейчас денег нет» – часто можно услышать от продажников в ответ на просьбу обзвонить должников. В реальности же, когда у клиента появляются средства на счете, но недостаточно, чтобы расплатиться СКАЧАТЬ