111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ дешевле не отдадут?

      – Не знаю.

      В этот момент входит Иван и говорит:

      – Барин! Мимо везли сено с Семеновских лугов первого укоса. Просили по пять рублей. Сторговались по три рубля за воз. Я их загнал во двор, и они там разгружают.

      Барин обращается к первому работнику:

      – Теперь ты понял, почему тебе платят пять копеек, а Ивану пять рублей?

      Мораль. Чтобы мало работать и много зарабатывать, нужно многому научиться.

      Комментарий. При выборе кандидата на должность менеджера по продажам обратите внимание на несколько моментов.

      Во-первых, хороший продажник не лезет за словом в карман и обладает нестандартным мышлением.

      Во-вторых, если кандидат задает много вопросов и строго дозирует презентацию – он настоящий продавец. Если он не спрашивает, а только говорит – навыки продаж отсутствуют.

      В-третьих, если кандидат произносит фразы «мне кажется», «я думаю» и так далее, значит, он направлен на себя, а не на клиента. Для продажника это плохо.

      Если человек, описывая достижения, употребляет слова «сделка», «договор», «продажа», он ориентирован на результат.

      Если же он говорит «делал», «искал», «договаривался», он ориентирован на процесс, и результата вам не видать.

      Если на вопрос, почему одни успешны в продажах, а другие нет, человек приводит доводы, связанные с личными усилиями, – он берет ответственность на себя.

      Если он называет внешние причины – качество товара, везение, ситуацию – результата не ждите.

      Область применения байки. Обучение руководителей; тренинг результативного управления отделом продаж. Может использоваться руководителями при обсуждении размера зарплат сотрудников.

      № 10. Байка «Успехи в школе»

      Отец-бизнесмен спрашивает сына:

      – Ну, как успехи в школе?

      – Отлично! Контракт с пятым классом продлен еще на год!

      Мораль. Даже самую неприятную новость можно подать позитивно.

      Комментарий. Часто возникает необходимость информировать клиента об изменении условий. И менеджеры, опасаясь негативной реакции, не слишком любят это делать (а кто любит?), тянут как можно дольше. Это может создавать проблемы – как клиенту, так и компании. Во-первых, стоит учитывать, что чем раньше клиент узнает о неприятностях, тем больше у него будет времени перестроиться, тем проще ему будет принять это известие. Хорошо, когда о возможных сложностях предупреждают заранее: «Изредка поставки могут задерживаться на два-три дня». Или планируют: «Следующее повышение цен, скорее всего, произойдет в марте». Во-вторых, в любом событии всегда есть и позитив, стоит его найти и озвучить. Даже если это выглядит несколько натянуто, клиент часто воспринимает такие попытки как заботу о своих эмоциях, что уже плюс. А иногда плюсы от изменения перевешивают минусы, и клиент радуется по той же причине, по которой переживает продавец. Хотя профессиональный закупщик никогда не признается, что изменение ему на руку, и обязательно использует его, чтобы отжать для себя дополнительные выгоды.

      Область применения байки. Обучение СКАЧАТЬ