111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ выбивать ковер!

      Мораль. Действия, которые дают нужные нам результаты, стоит просто продолжать делать.

      Комментарий. Часто продавцы придают избыточное значение творчеству в работе, разнообразию подходов и вариантов диалогов. Не менее важно выделять то, что действительно работает, и повторять эти действия. Творчество без анализа и закрепления найденных эффективных решений обычно не может обеспечить стабильные результаты.

      Область применения байки. Обучение руководителей отделов продаж, продающих менеджеров и бизнес-тренеров навыкам организации работы и управления временем.

      № 18. Байка «И снова здравствуйте! Установление контакта»

      Красивый офис преуспевающей компании.

      Обученный и вышколенный менеджер по продажам встречает на пороге клиента.

      Широко улыбаясь:

      – Здравствуйте! Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это…

      Клиент смущенно отвечает:

      – Вы знаете, я забыл деньги.

      Менеджер, теряя к нему интерес, угрюмо говорит:

      – Понятно. До свидания!

      Клиент, задумавшись:

      – А вам можно по безналу заплатить?

      Менеджер:

      – И снова здравствуйте!!!

      Мораль. Не каждый визит клиента заканчивается продажей, но каждое взаимодействие влияет на отношение к вам клиента.

      Комментарий. Выслушайте клиента, выявите потребность, презентуйте свой товар, а уж потом работайте с возражениями.

      Если вы в какой-либо форме показали неуважение к клиенту, то повторное установление контакта потребует значительных усилий. Изначально клиент готов поверить в искренность вашей приветливости, но если он уверился в обратном…

      Лучше брать на работу вежливых и доброжелательных продавцов, чем вбивать в случайных людей корпоративные стандарты клиентоориентированности.

      Область применения байки. Тренинг продаж; обучение сотрудников навыкам установления контакта; обучение директоров магазинов и супервайзеров торговых залов.

      № 19. Байка «Привередливый покупатель»

      Приходит мужик в магазин и говорит продавцу:

      – Взвесьте мне, пожалуйста, колбаски грамм триста.

      – Хорошо!

      – А можно нарезать?

      – Хорошо!

      – Ммм… Какие-то эти кусочки кругленькие… Нарежьте, пожалуйста, квадратиками.

      Продавец, недоумевая, режет.

      – Круто! А можно треугольничками?

      Продавец, свирепея, рубит.

      – Классно! А ну, давайте меленько-меленько!

      Продавец, багровея:

      – Мужик, ты что, псих?!

      Мужик, суетясь, роется в карманах:

      – Да… У меня и справочка есть.

      Мораль. Жизнь сталкивает нас с разными людьми.

      Комментарий. И очень редко дарит СКАЧАТЬ