111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ от других, предлагая им то, что хотят они.

      Область применения байки. Тренинг успешных переговоров для менеджеров по продажам.

      № 28. Байка «Способности к продажам»

      Один продавец в универмаге отличался крайней сонливостью.

      Его переводили из секции в секцию, но повсюду он засыпал за прилавком. Когда это дошло до директора универмага, тот сказал:

      – Переведите его в секцию мужских пижам. Нарядите в пижаму, а на шею повесьте объявление: «В наших пижамах везде хорошо спится!»

      Мораль. Эффектная и нестандартная презентация товара повышает покупательский спрос.

      Комментарий. Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, у вас есть от трех до десяти секунд, чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

      Иногда индивидуальные особенности продавца привлекают к нему «своих покупателей». Чем лучше мы знаем себя и то, что привлекает к нам людей, тем проще нам найти свой класс клиентов.

      Область применения байки. Тренинг продаж в торговом зале; активные продажи.

      № 29. Байка «Как в аптеке. Точная цена»

      Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:

      – Называешь цену десять долларов и смотришь на покупателя. Если тот не удивляется, говоришь: «Это только за стекла». Если по-прежнему все в порядке, добавляешь: «За каждое».

      Мораль. Называя цену, следите за реакцией покупателя.

      Комментарий. Хорошая, «продающая» цена на многие товары и услуги зависит исключительно от ожиданий покупателей. Не стоит упускать возможность получить сверхприбыль. Более того, иногда слишком низкая цена может отпугнуть покупателя – он решит, что это свидетельство низкого качества. Как пример – рынок лекарств. Когда на «Арбидол» подняли цену более чем в двадцать раз, его продажи в аптеках увеличились не только в сумме, но и в количестве проданных упаковок.

      Область применения байки. Обучение продающего персонала принципам работы с ценой и скидками.

      № 30. Байка «Подарок на Восьмое марта»

      Утро. Восьмое марта. Муж – жене:

      – Дорогая, чего бы ты хотела на Восьмое марта?

      Жена:

      – Ну, дорогой, я бы хотела что-то для моих тоненьких пальчиков, для моей длинной шеи и для моих розовых ушек.

      Муж думает:

      – Ага! Мыло!

      Мораль. Задавайте уточняющие вопросы.

      Комментарий. Догадки о чужих потребностях без проверки уточняющими вопросами часто ведут нас по ложному пути. Мы начинаем приписывать покупателю несвойственные ему мотивы – иногда собственные, иногда те, которые нам хотелось бы, чтобы они у покупателя имелись. Потом обижаемся на странного покупателя, а тот недоумевает по поводу нашего предложения. В случае анекдота хватило бы проясняющих вопросов первого уровня: «А как это должно выглядеть, чтобы тебе понравилось?».

      Область применения СКАЧАТЬ