Reconvertir. Daniel Cestau Liz

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СКАЧАТЬ o emprendimientos. Ni siquiera la utilidad que iban a representar para la humanidad. Pero también, como contraparte, hubieron otros que no se quedaron con la última palabra y, sin importarles que los dichos vinieran de quien vinieran, permitieron que hoy tengamos computadoras que entran en la palma de una mano, comunicaciones sin límites al instante a cualquier lugar del mundo (por remoto que sea) y productos que utilizamos en el día a día sin darnos cuenta de que hace pocos años formaban parte de las historias de ciencia ficción.

      Esto fue posible gracias a los que creyeron que se podía.

      Tanto en situaciones que ocurren cotidianamente en nuestra empresa y que nos obligan a tomar decisiones, así como también en negocios que se nos presenten, recordemos algunas de estas frases que leímos al principio y pensemos si no estaremos cayendo en lo mismo.

      Estudiemos una y otra vez si las ideas que tenemos con respecto a nuestros productos, a nuestros servicios, a nuestro posicionamiento (como empresa, como profesionales, independientes o como ejecutivos) y con respecto a la competencia son reales o son parte de una imagen creada por nosotros y alimentada (también por nosotros) en el tiempo. Tal vez no sea real, tal vez sea mejor de lo que pensamos y si es peor (y podemos descubrirlo y enfrentarlo), tomemos ya las medidas del caso. Es común encontrar empresas que “creen” que son más que su competencia (en muy pocos casos lo son), “están convencidos” de que su competencia no se mueve, que se quedó en el tiempo, que no son de temer, que no les interesa una mayor participación de mercado y poco a poco, con estos convencimientos se van metiendo solos en un callejón sin salida. “¿Para qué voy a innovar, a promocionar, a publicitar, a buscar nuevos mercados, nuevos segmentos de clientes, (¡para qué voy a gastar!) si ya la gente nos percibe como los mejores?”

      Los líderes del mercado, en cada rubro, sea cual sea el negocio, no piensan así. Saben que es cada vez más difícil mantener una ventaja competitiva. Si tenemos el mejor producto, la competencia puede igualarlo y mejorarlo, si tenemos el mejor precio, la competencia puede bajarlo (e incluso puede venderlo perdiendo dinero sólo para ganarnos el mercado), y así con la estructura, la atención, el servicio; todo puede ser mejorado y superado en algún momento. Por esta razón, es que no podemos “dormirnos en los laureles” con ideas equivocadas, con datos erróneos.

      Las preguntas que deberíamos formularnos hoy son las siguientes:

      - ¿Cuáles son mis modelos mentales, mis paradigmas con respecto a las diferentes situaciones de gerenciamiento que se presentan diariamente en mi organización?

      - ¿Estoy analizando la situación desde un único punto de vista, o trato de tener una “Visión Sistémica” del problema?

      - ¿Poseo toda la información necesaria para avalar lo que estoy pensando con respecto a la situación o al producto sobre el que estoy opinando, analizando o desarrollando?

      - ¿Consultamos lo suficiente con gente que tenga la misma o más experiencia que nosotros al respecto?

      Con seguridad estas preguntas nos ayudarán a tomar mejores decisiones en el momento de analizar cada situación desde distintas perspectivas.

      1.8

       REALIDADES PARA TENER EN CUENTA EN ÉPOCAS DE CRISIS

      Es evidente que la forma de hacer negocios ha cambiado. Más allá de la situación depresiva de los mercados (y de los consumidores) en los últimos años, cada día hay más productos y servicios para satisfacer una misma necesidad. Sabemos que sobrevivir no es tarea fácil y menos para el empresario que no se percate de que las reglas de juego no paran de cambiar.

      Como en todos los órdenes de la vida, están los que se dan cuenta de los cambios e implementan lo necesario para enfrentarlos y, a la vez, aprovechan la oportunidad que a ellos puede venir ligada. Los que ven la necesidad y pese a esto no cambian, y los que ni siquiera se dan cuenta de qué es lo que está pasando.

      El que no implementa cambios radicales está quedando en el camino. Sin excepciones.

      Reflexionemos juntos sobre algunas realidades empresariales de hoy.

      La competencia es cada vez más inteligente y se mueve a gran velocidad. La capacidad de respuesta a los requerimientos del mercado, que se traduzcan en el desarrollo de habilidades en la empresa para alcanzar ventajas competitivas sostenibles sobre la competencia, es tan importante como un producto o servicio único por sus características.

      Las Alianzas Estratégicas son de vital importancia para poder competir y lograr crecimiento. Hay que “tirarse a la alberca” y no tener miedo. Es preferible unir fuerzas, experiencias, conocimiento del mercado, a tener que “cerrar las puertas”. No importa el tamaño de las empresas en una Alianza. Una gran empresa puede unirse a una Pequeña o a una Mediana. Lo importante es que ambas partes agreguen valor a la Alianza para estructurar en conjunto una organización más competitiva.

      Extraer rentabilidad de la información es una de las metas. El valor de la información que posee una empresa no reside en

      la cantidad sino en la calidad de la misma. En la Era de la Tecnología y de la Información no gana quien tenga más datos sino quien sepa utilizarlos y extraer lo mejor de ellos. La información de una empresa constituye, en la actualidad, (junto con su gente) el activo más importante.

      El más hábil “se come” al menos hábil. A diferencia de hace unos años cuando el más grande se “comía” a los más pequeños, el mundo de los negocios ha cambiando y las empresas grandes

      buscan cada vez más la flexibilidad y rapidez de la Pequeña y Mediana Empresa, muchas veces para dejar en sus manos alguna de sus áreas de negocios, lentas y burocratizadas.

      El mercado es, definitivamente, de los innovadores. La innovación, el desarrollo y la investigación se han convertido en un elemento que ninguna empresa puede dejar de lado si desea crecer, mejorar su posicionamiento y ganar una mayor participación de mercado.

      Con la globalización de los mercados, las empresas se ven obligadas a ofrecer nuevos y mejores productos, como resultado de procesos óptimos e innovadores, y a través de una comercialización que responda a las expectativas de un cliente que ha roto con estructuras caducas. Existe hoy, casi “escondido” detrás de la crisis, un nuevo consumidor. ¿Podemos todavía venderle los mismos productos y servicios que le “despachábamos” diez años atrás? ¿Vendrá hasta nosotros a pedirnos por favor que le vendamos?

      La innovación es un proceso que involucra varias etapas: entre éstas el reconocimiento de la oportunidad para realizar la innovación, el planteo de la idea, la solución del problema, llevar a cabo el proyecto y transmitir la solución. La innovación no es ni más ni menos que el conocimiento aplicado en busca de la satisfacción del cliente, y, obviamente, buscando la máxima rentabilidad de la organización.

      Los clientes que vuelven “sostienen” a la empresa. La necesidad de cautivar al cliente cada día es mayor y pese a que se han gastado ríos de tinta escribiendo sobre el tema, la verdad es que la mayoría de las empresas dejan para lo último (“por razones de presupuesto”) todo esfuerzo que tenga como objetivo final trabajar en pos de la satisfacción del mismo. El estudio pormenorizado de la información que aportan los clientes y principalmente del “80-20”, debe ser el punto de partida de nuestra nueva Estrategia Comercial. No necesitamos clientes que nos hagan gastar más de lo que nos dejan de rentabilidad.

      La receta no es ningún misterio, se logra fidelizar al cliente desarrollando habilidades en la empresa que tomen muy СКАЧАТЬ