Продажи на максимум. Алекс Яновский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ абсолютным ребенком. Подходит хороший продавец, такой умный, внимательный папа, и берет меня в свои руки. Рассказывает, объясняет, советует, ведет за покупками – деликатно, красиво. А мне это действительно приятно! Таким образом я… отдыхаю, когда лидер кто-то другой, а не опять и снова я!

      Продавец просто обязан быть умным и моментально понимать, с покупателем какого психотипа имеет дело. Мне бессмысленно объяснять, какие параметры имеет вон тот компьютер – все равно не пойму, для меня важно совсем другое. Например, чтобы экран, перед которым я провожу много времени, был большим, чтобы глаза не сильно уставали.

      Или вот как люди покупают автомобиль? Кто-то ищет определенные параметры, для кого-то престиж важнее всего, кому-то хочется комфорта. Хороший продавец, лидер, сразу поймет, с каким покупателем имеет дело. И соответственно будет с ним работать.

А что продаешь конкретно ты? Вот попробуй прямо сейчас написать на листочке три причины, по которым разные люди покупают твой товар.

      Как в примере с автомобилями: престиж, параметры и удобство. Я очень ценю комфорт, но, хотя считаю себя неглупым человеком, отдам предпочтение престижной модели. Параметры же меня вообще не интересуют – впрочем, они у престижного автомобиля плохими не будут однозначно. А у других покупателей все иначе.

      Так вот, в идеальном магазине и банка с огурцами будет стоять рядом с бутылкой водки, и пиво – с сухариками, а продавец будет вести себя как лидер. Тот, кто предлагает, и есть лидер! Он всегда достигает большего. Вот и в этом нашем магазине на кассе стоит не кассир, а продавец.

      Его надо так тренировать, чтобы он был лидером. Чтобы обязательно спросил у покупателя с одинокой бутылкой водки: а огурчики, а как же огурчики? Правильно сделает это – клиенту будет приятно, а магазин получит дополнительную прибыль. Сделает неправильно – все испортит. Накупил клиент вкусной еды, а тут к нему подкатывает продавец с… ершиком для унитаза: а вот купи еще ершик! Представляешь, что тот ответит?

      На уровне глаз

      Как оптимально разместить ассортимент в магазине? Есть несколько несложных психологических приемов, которые отлично влияют на рост продаж. Вот три ценовых уровня: самые дорогие товары, средние по стоимости и дешевые. Представь три полки: одна на уровне глаз – на ней выставляем дорогой ассортимент, на полке чуть выше – средний и уже на нижней – то, что подешевле.

      Кто ищет, тот всегда найдет именно то, что ищет! У человека должен быть выбор. Чем больше выбора, тем больше шансов, что купят.

      Но и здесь обязательно нужно соблюсти баланс. Начинающие продавцы могут перестараться и буквально захламить свой магазин, превратить его в склад товара. У них были благие намерения – выдать максимум ассортимента для удобства покупателя. А тому, наоборот, неудобно: попробуй найди то, за чем пришел. Как этого избежать? Очень просто – надо считать.

      Почему-то в бизнесе мало кто считает возврат на вложенные деньги. И чаще СКАЧАТЬ