Технологии продаж банковских продуктов. Константин Тупикин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Технологии продаж банковских продуктов - Константин Тупикин страница 7

СКАЧАТЬ на две главные составляющие: поиск клиентов и установление холодного контакта, за которым следует подготовка предварительного продуктового предложения.

      – Продажа. Это фактически сами встречи с клиентом. В процессе встречи главными задачами являются определение потребностей клиента, презентация комплексного банковского предложения, обработка возражения, формирование плана дальнейших действий. Чаще всего продажа происходит не за одну встречу, поэтому проведение дополнительных переговоров – также часть этапа «Продажа». И, наконец, само осуществление продажи

      – Процесс развития отношений с клиентами. Это постоянный процесс, направленный на установление долгосрочных и прочных отношений с вашими клиентами. В рамках этого этапа расставляются приоритеты в работе с различными клиентами и осуществляются кросс-продажи – продажи дополнительных продуктов.

      В книге я буду говорить о проактивных продажах. По моему мнению, одним из ключевых факторов успеха в продажах является проактивность. Это значит, что мы не ждем, пока клиент придет к нам, а действуем сами, чтобы его привлечь, а потом побудить его всегда обслуживаться только в нашем банке.

      Проактивная продажа – это инициирование клиентским менеджером установления контакта с клиентом (до того как клиент сам обратится в банк) и встречи с ним для продажи продуктов банка.

      Рис. 2. Модель проактивных продаж

      Сам процесс продаж является унифицированным и позволяет эффективно работать с любым клиентом. Но чтобы он был эффективным, необходимо на каждом этапе использовать необходимые инструменты продаж, а также составлять отчетность по продажам для ее последующего анализа и планирования дальнейших шагов.

      Однако прежде чем работать с данной моделью, необходимо поговорить о предварительном шаге, который не является элементом модели продаж, но в реальной жизни очень важен, это подготовка к продажам.

      Подготовка необходима для любого действия, и чем более значимое действие нас ожидает, тем более детальная должна быть подготовка. Про более детальные элементы планирования можно будет узнать из моей книги про управление.

      Что относится к подготовке в сфере продаж?

      Первое – это ваш внешний вид и ваше рабочее место. Внешний вид должен соответствовать стандартам банка, на рабочем столе должен быть полный порядок, ничего лишнего и в то же время все необходимое, подробнее об этом в разделе «5С» в конце книги.

      Второе – это ваше состояние. Эмоциональное и психологическое состояние, важнейшие факторы успеха в любом деле. Оставляйте плохое настроение за дверями офиса и не позволяйте ему заходить и владеть вами в течение дня.

      Третье – это планирование. К планированию в данном случае относятся две вещи, постановка цели и заполнение календаря своих активностей на неделю. Про постановку цели я писал ранее, вы должны четко понимать, какое количество, чего и на какую сумму вы должны продать в течение недели и месяца.

      Планирование СКАЧАТЬ